A escuta ativa é uma tática usada para que você possa prestar mais atenção ao que o prospect tem a dizer e tornar a conversa mais equilibrada. Ela pode ser uma excelente maneira de melhorar o seu entendimento de mercado, o relacionamento com os clientes e as vendas da sua empresa.
Sem dúvida, a forma com que você se comunica, seja com seus clientes, seja com seus colaboradores, vai definir o sucesso do seu negócio.
Quer entender mais sobre essa tática? Continue lendo nosso artigo!
Tempo de leitura: 5 minutos
O que você vai ler:
Escuta ativa: o que é?
Quais os benefícios?
Como colocar essa técnica em prática?
A escuta ativa é uma técnica que auxilia a manter um diálogo eficiente, em que o ouvinte é capaz de realmente interpretar e assimilar todo o conteúdo que é expresso pelo interlocutor, de forma sincera. Apesar do seu nome dar ênfase principalmente ao ato de escutar, a escuta ativa não é simplesmente o ato de ouvir calado o que o outro tem a dizer, mas sim demonstrar interesse pelo assunto e evitar qualquer tipo de julgamento sobre quem está falando.
A escuta ativa pressupõe um interesse genuíno para entender a realidade do outro. É uma prática que investiga com curiosidade o que o outro está tentando expressar, com perguntas e checagem da compreensão das mensagens. Ou seja, é um ouvinte ativo. Se você quer melhorar seu desempenho em vendas, fale 46% e ouça 54% do tempo de uma ligação de diagnóstico. Essa é a média dos melhores vendedores, de acordo com um estudo realizado pelo Gong.io.
Por esse motivo, ser um bom ouvinte é uma das características mais importantes de quem trabalha com vendas consultivas. Essa é a chave para: entender o contexto do prospect corretamente, transmitir empatia e oferecer soluções adequadas ao problema que a pessoa do outro lado da linha está descrevendo. Ou seja, demonstrar interesse e prover valor.
Portanto, é preciso, então, aprender a desenvolver um interesse genuíno naquilo que o seu interlocutor está dizendo, o que permite se envolver na conversa e evitar distrações que impedem a absorção de informações e conteúdos relevantes durante todo esse processo.
O primeiro grande benefício é a criação de uma relação interpessoal mais completa, na qual você é capaz de se comunicar com clareza e eficiência com qualquer pessoa, absorvendo informações relevantes e conteúdos que podem (e vão) ajudar na relação com a equipe e na melhora do relacionamento com os clientes e prospects.
Uma comunicação mais eficaz também é capaz de gerar mais confiança entre você e seu prospect. A troca de informações e o interesse genuíno expresso por ambas as partes otimizam o relacionamento e mostram que o ouvinte, por sua vez, está preocupado o suficiente para prestar atenção, fazer perguntas e ser consultivo durante todo o processo de comunicação. Isso gera maior sucesso na venda de produtos e serviços.
Com a comunicação mais clara, é possível reduzir conflitos que costumam estar presentes no nosso dia a dia. Afinal, quanto mais atenção você dá para um discurso, mais informações você absorve e menos desentendimentos acontecem diariamente. Sendo assim, o trabalho em equipe tende a ser muito mais eficaz durante o processo de escuta ativa. Isso acontece porque, agora, é possível melhorar o relacionamento com os colegas, o que permite que você realmente faça um trabalho em conjunto de qualidade, sem estresse e desentendimentos.
Durante um diálogo, muitas informações, dados e fatos são apresentados. Infelizmente, pode acontecer de não absorvermos quase nada do que nos é dito, em especial, quando o ouvinte tem o péssimo hábito de não se concentrar totalmente no interlocutor. Quando praticamos a escuta ativa, é possível absorver cada vez mais informações relevantes que podem ser valiosas no seu dia a dia.
Procure dar atenção ao que está sendo falado para compreender corretamente a mensagem. Se em uma reunião você focar em ouvir a pessoa, dificilmente as informações importantes serão perdidas. Isso garante que você consiga construir melhor as ideias, posteriormente, quando estiver desenhando uma solução. Com isso, ao apresentar ao cliente, poderá conectar com algo que ele falou durante a reunião.
Para garantir que a mensagem transmitida foi bem interpretada, uma dica é fazer perguntas sobre o que está sendo falado. Essa ação, permitirá que você reforce os pontos mais importantes da conversa e tenha clareza sobre o que foi dito. As perguntas também possibilitam um maior engajamento da pessoa que está sendo ouvida, pois ela irá sentir que o que está compartilhando é do seu interesse. Uma técnica super relevante para essa prática é o Spin Selling.
Desligue o celular e evite que você e seu cliente tenham interrupções indesejadas. Cuidado também com e-mails e conversas durante a reunião, por exemplo, que acabam distraindo a sua atenção sobre o que está sendo falado. Além de perder a produtividade para focar no objetivo, você poderá impactar negativamente no resultado da sua reunião com um possível cliente.
Durante a conversa, tente não selecionar partes específicas da fala do outro para absorver. Por exemplo, se o assunto é o desempenho das ações de Vendas como um todo, não é legal prestar atenção somente ao que ele diz sobre um ponto específico do seu interesse, como os resultados obtidos em vendas, por exemplo. É necessário que você consiga prestar atenção e se dedicar a todo o discurso, garantindo que as informações sejam completamente absorvidas.
Portanto, ser um bom ouvinte pode auxiliar não só na melhora das relações internas dentro da empresa, como também em processos de venda, aumentando a chance de fechamento.
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