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Fechamento: garanta o sucesso na negociação

27 de julho de 2020 - 8H30
Fechamento: garanta o sucesso na negociação

Você gostou da última temporada de Game of Thrones?

 

Muitas pessoas que assistiram, não gostaram. Mas, se você ir mais afundo e perguntar “mas a temporada foi realmente ruim? O que você não gostou?”. As respostas serão reformuladas para algo do tipo “Ah, eu esperava muito mais dessa temporada e do final”. 

Podemos fazer essa comparação com vendas. A maior parte das pessoas quando escuta uma proposta na negociação, cria uma expectativa muito alta, por ser esse o momento oportuno para gerar valor, por meio de apresentação de cases de sucesso e benefícios da solução.

Depois dessa etapa, muitos vendedores acabam partindo para uma série de cobranças e exigências de retorno do cliente, sendo verdadeiramente chatos (mesmo que tenham motivos para isso), e fazendo com que o comprador dê uma resposta o mais rápido possível. Essa atitude traz uma sensação de mal estar e incômodo.

Por isso, na etapa do fechamento, é preciso fazer com que a expectativa criada na proposta seja suprida e os pontos de contato sejam estabelecidos de forma que ambas as partes sintam-se à vontade. 

 

Quer saber como fechar com sucesso uma negociação sem ser um vendedor chato? Então arrasta pra baixo e continua lendo o artigo!

 

 

 

Tempo de Leitura: 6 minutos

Você vai ler sobre:

O que é fechamento em vendas

Preparação para o fechamento

Follow Up

Conclusão

 

O que é fechamento em vendas

Muitas pessoas que trabalham com vendas, acham que a última etapa do processo é a proposta, e entendem que o prospect deve fechar a negociação nesse momento. Mas a verdade é que a proposta não é o momento final.

Existe um momento posterior, chamado fechamento. Para chegar nessa etapa, é preciso que você gere compromissos em cada fase do processo para garantir que, após a apresentação da proposta, o lead esteja disposto a estabelecer um relacionamento com você e, assim, seja desenvolvido um Follow Up.

Na etapa de fechamento, a expectativa que foi gerada na proposta deve ser suprida, criando assim, um fechamento de alto clímax, ou seja, expectativa deve ser potencializada e o vendedor deve gerar mais valor ainda depois da proposta, para que o seu prospect não fique como os fãs de Game os Thrones.

 

 

Preparação para o fechamento

Para chegar com êxito no momento de concluir a negociação, é preciso passar pelas seguintes etapas:

 

1- Apresentação da oferta

Em primeiro lugar, é preciso realizar uma boa apresentação da oferta, gerando gatilhos mentais para fazer com que o potencial cliente consiga avançar na negociação entendendo os benefícios do seu produto. As estratégias de uma apresentação de oferta têm o objetivo de elevar a percepção de valor da solução, para que esse seja mais alto que o preço que, futuramente, será apresentado.

 

2- Tirar dúvidas

A segunda etapa é o momento ouvir o prospect. Pergunte a ele se existe alguma dúvida até aquele momento e aproveite para entender o cenário no qual ele se encontra. Dessa forma é possível adaptar as próximas saídas e propostas da melhor forma. 

É fundamental que essas questões sejam sanadas antes de apresentar o investimento da negociação, pois esse momento é a validação da solução e representa o fechamento de um ciclo. Portanto, o melhor momento para adaptar o escopo ao lead é antes da apresentação de investimento. 

 

3- Feedback

Seguindo a preparação para o fechamento, entender o que o prospect pensa da proposta e coletar os feedbacks é fundamental para avançar no processo. Nessa etapa, volte a apresentação deixando o potencial cliente muito à vontade para fazer perguntas e críticas. Os comentários feitos neste momento servirão para que você defina uma proposta melhor e gere mais valor para ele.

 

4- Analisar as objeções

A quarta etapa pode auxiliar no que chamamos de prever o futuro, por meio do entendimento dos possíveis motivos de perda do prospect. Entender os empecilhos, objeções e problemas, é fundamental para que você saiba como contorná-los e conquistar o seu potencial cliente. Você pode ler mais sobre como contornar objeções aqui

 

5- Definir os próximos passos

Tenha o controle do processo e seja você a pessoa a definir as saídas e próximos passos da negociação após cada ponto de contato.

 

6- Controlar os próximos passos

Além de controlar a definição dos próximos passos, controle também a execução deles. Ao finalizar uma reunião, já deixe marcado na agenda do seu prospect, com um invite enviado, um próximo ponto de contato. Não deixe essas definições com o seu potencial cliente pois ele pode acabar esquecendo, ou mesmo, enrolando a negociação. Se você conseguir sempre marcar um próximo reencontro, suas chances de fechar as negociações aumentam. 

 

7- Follow Up

O follow up é o acompanhamento do prospect. Essa etapa é fundamental no processo e, por isso, vamos reservar um tópico especial só para ele.

 

Follow Up

O Follow Up, como já foi dito, é o acompanhamento realizado com o prospect durante todo o processo de pré-venda, venda e pós-venda. São todos os pontos de contato realizados entre uma etapa e outra. Um dos grandes erros das pessoas que trabalham com vendas é achar que esse processo de Follow Up acontece apenas depois da proposta.

Existem muitos pontos de contato que compõem esse processo.

Alguns exemplos são, follow up de:

 

  • Confirmação;
  • Alinhamento;
  • Champion Letter (Follow Up para alinhar o que foi entendido sobre a proposta, evitando falhas de comunicação);
  • Checagem (utilizado para realizar cobranças);
  • Alto clímax (gera muito valor e ativa o gatilho de reciprocidade);
  • Fechamento.

 

O Follow Up de fechamento, ou cadência de Follow Up, é o planejamento dos pontos de contato durante as etapas finais do processo. É fundamental que eles sejam personalizados de acordo com o prospect e acompanhem o seu ritmo.

Para construir um bom fluxo desse processo, é importante entender o cenário do potencial cliente e saber quando ele poderá enviar uma resposta. Para isso você pode analisar, por exemplo, o processo de compra dele. Quanto maior o processo de compra, maior deve ser a cadência de Follow Up.

 

Além disso, você pode identificar qual tipo de comprador ele é:

 

  • Pragmático: é o comprador mais objetivo e com um processo de compra menor;
  • Expressivo: aquele que valoriza muito o relacionamento e costuma exigir uma cadência de Follow Up um pouco maior;
  • Afável: esse comprador costuma ser mais tradicional, não gosta muito de mudanças. Por isso, é fundamental que você mostre durante a negociação que a sua solução vai realiza uma mudança controlada e bem pensada, e que vai levar benefícios para a empresa dele. Geralmente esses compradores possuem processo de compra mais longo;
  • Analítico: talvez esse seja o perfil mais complicado e que mais demora para tomar uma decisão. As pessoas com esse perfil são aquelas que gostam de conhecer a empresa com a qual está negociando e fazer uma pesquisa em outros lugares antes de fazer o fechamento.

 

É fundamental que o processo de Follow Up seja realizado desde o início do processo de vendas pois, ao realizar esse procedimento no período de fechamento, se o potencial cliente não tiver passado por essa experiência antes, pode se sentir incomodado e acabar desistindo da compra.

Além disso, os pontos de contato para cobrança devem ser sempre intercalados por dois Follow Ups de geração de valor, ativando o gatilho da reciprocidade. Você pode fazer isso fugindo do convencional, indicando, por exemplo, novos clientes para a empresa que está negociando com você, ou fazendo vídeos com conteúdos personalizados. 

 

 

Conclusão

Para concluir, o fechamento é a etapa que se segue após o diagnóstico, investigação e negociação em um processo de vendas. É importante entender que as etapas devem ser respeitadas, assim como o ritmo do seu potencial cliente. Tudo deve ser adaptável e personalizado. Dessa forma você irá sempre gerar valor e potencializar suas vendas. 

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