Follow-up em vendas é um termo em inglês que remete ao acompanhamento do potencial cliente. Ou seja, é a continuidade do contato com o lead, passando por toda a jornada de compra.
É inegável que o mercado está cada vez mais competitivo. Além disso, com um acesso cada vez maior à informações, os consumidores estão ficando ainda mais exigentes. Um vendedor que não consegue, realmente, gerar valor e engajar o lead ao longo do processo, desperdiça vários deles pelo caminho.
Deseja saber mais sobre follow-up e seus hacks? Continue lendo!
Tempo de leitura: 5 minutos
O que você vai ler:
O que é follow-up?
Tipos de follow-up
Cadências no follow-up
Hacks de follow-up
Veja os dados a seguir: “95% dos compradores escolhem uma solução se eles tiverem à disposição um conteúdo amplo que os ajudem a navegar através de cada etapa do processo de compra.” (Demandgen, 2012). “80% das vendas requerem até 5 follow-ups para se concretizarem” (Hubspot, 2017). “90% dos vendedores fazem no máximo 3 contatos e desistem” (DNA de vendas, 2018).
Analisando esses dados, é óbvio que uma etapa muito importante do processo de vendas, especialmente após a solução, é o acompanhamento do prospect. Mas o que é esse acompanhamento? Se chama follow-up. O follow-up corresponde aos contatos que o vendedor faz com o cliente ou potencial cliente em três fases: Pré-venda, Venda e Pós-Venda.
Existem muitos pontos de contato que compõem esse processo.
Confirmação: o de confirmação pode ser feito na prática, por exemplo, em uma ligação ou e-mail para confirmar a data de uma reunião e com saídas dos encontros que já foram feitos.
Alinhamento: o alinhamento é feito para definir os próximos passos entre o vendedor e seu prospect.
Champion Letter: é feito para alinhar o que foi entendido sobre o cenário do prospect, as principais demandas, e define as principais saídas para introduzir a proposta, evitando falhas de comunicação.
Fechamento: cria um fluxo de contatos para manter um relacionamento com o potencial cliente e garantir que a negociação tenha uma conclusão positiva. Nesse ponto do processo também pode ser realizada a cadência de fechamento, que consiste no planejamento dos pontos de contato durante as etapas finais do processo. É fundamental que eles sejam personalizados de acordo com o prospect e acompanhem o seu ritmo.
Follow-up de alto clímax: criado pelo Hackeando Processos, por meio do Growth Hacking, gera muito valor e ativa o gatilho da reciprocidade. O follow-up de alto clímax foi testado com base nas taxas de conversão. Os resultados apontaram que nessa estratégia, havia cerca de 40% mais conversões que o tradicional. Com essa técnica, você pode, por exemplo, enviar para o seu prospect e-mails de potenciais clientes para a empresa dele ou até mesmo indicar pessoas. Dessa forma, ao invés de enviar apenas conteúdos genéricos, você vai gerar valor por meio do seu contato.
Para começar, a cadência no follow-up após a oferta deve ser estruturada de acordo com o processo de compra e com a data final de resposta. A partir disso, seus follow-ups serão definidos para algumas datas específicas, adaptando seus pontos de contato de acordo com as mudanças ocorridas na negociação.
A seguir, inserimos como sugestão, uma cadência que pode ser aplicada por vocês:
Dia zero: apresentação da proposta.
Segundo dia: 1º follow-up para tirar dúvidas.
Terceiro e quarto dia: envio de um case que tem ligação com o caso do prospect.
Quinto e sexto dia: 1ª checagem. Analisar se houve algum avanço e se podemos dar continuidade ao processo para fechamento.
Oitavo dia: inserção de um gatilho de reciprocidade. Indicação da empresa, inserir algum presente ou favor.
Décimo dia: 2ª checagem. Analisar o cenário e se estiver muito complicado para avançar, inserir uma data de última previsão.
Data de previsão: inserir uma última checagem.
Break-up.
Nada melhor que acrescentar valor a sua proposta. Se é produto ou serviço não importa. Mostre resultados, depoimentos e até mesmo pesquisas que comprovem a eficiência da sua proposta.
O seu primeiro e-mail é o carro-chefe da sua campanha, portanto, é natural que ele seja mais extenso que os outros. No entanto, nos próximos e-mails, tente ser sucinto, direto ao ponto. Tente escrever sentenças curtas e de fácil entendimento. Não enrole, seja objetivo.
Personalize seus e-mails para que os leads se sintam próximos de você e únicos.
Infelizmente as pessoas não fazem nada se você não incentivá-las a fazer, principalmente em campanhas de e-mail. Portanto, use os CTAs: “Veja essa vídeo aula”, “Inscreva-se”, “Quero saber mais”, “Quero baixar esse pdf”. Enfim, existem diversos CTAs, escolha o que combine mais com o seu objetivo.
Tenha em mente que a pessoa a qual você enviou o e-mail é mais importante do que o próprio produto e serviço. Isso deve ser refletido no seu e-mail. Coloque mais foco na pessoa atrás da tela e menos no seu produto/serviço. Você verá o tanto que isso faz diferença.
Esse processo pode garantir mais conversões em vendas para sua equipe e ainda gerar um relacionamento positivo com os clientes. Sua empresa possui dificuldade durante essa etapa? Entre em contato com a gente, clicando AQUI e agende um diagnóstico gratuito.