O funil pré-venda é um processo importante que contém as etapas necessárias para uma empresa qualificar leads e passá-lo adiante, para a equipe de vendas. Seus estágios são muito importantes e precisam ser respeitados para entregar o valor e a confiança que o lead precisa para se tornar cliente.
O processo de pré-venda abrange todas as atividades que ocorrem antes do fechamento da venda. O objetivo é ajudar as equipes comerciais a prospectar potenciais clientes mais propensos a comprar, acelerando o processo de vendas.
Além disso, um processo de pré-venda bem estruturado tem um papel crítico na identificação e capitalização de oportunidades com seus parceiros atuais ou novas parcerias.
Quer saber tudo sobre o funil de pré-venda? Continue lendo!!
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O quê você vai ler:
Funil de pré-venda: o que é?
Etapas do funil de pré-venda
Passos para implantar pré-venda
Primeiramente, o funil de pré-vendas segue a mesma lógica do funil de vendas. Ou seja, trata-se de uma ferramenta com etapas, atividades e estratégias para fazer o lead avançar em sua jornada de compra.
Em vendas complexas é muito comum haver esse pipeline para gerenciar as etapas de qualificação de leads. Aqui, é importante dizer, para um bom gerenciamento de vendas das empresas, é necessário ter um profissional específico responsável pelo funil de pré-venda. Geralmente é chamado de SDR – Sales Development Representative.
Sendo assim, a função dele é fazer o primeiro diagnóstico das dores do cliente e entender se ele tem fit com os produtos ou serviços oferecidos. Se sim, os leads passam a estar qualificados e são mandados para o pipeline de vendas onde, aí sim, o vendedor terá contato com essas oportunidades. Se não, é preciso devolvê-lo para o funil de marketing, para seguir sendo nutrido por bons conteúdos para despertar o desejo e a necessidade de compra.
Encontrar oportunidades foi uma tarefa facilitada pelo avanço da tecnologia digital e das soluções de vendas. Porém, mais clientes em potencial nem sempre significam compradores melhores. É aí que entra o pré-vendas. A equipe de pré-vendas é especialista em identificação de novos potenciais clientes e análise de dados. Ela usa tecnologia de vendas e percepções do cliente para analisar perfis de clientes ideais e seus padrões de comportamento, buscando identificar oportunidades com maior probabilidade de fechamento.
Essa análise garante que a equipe de pré-venda invista seu tempo e recursos somente compradores mais quentes. Ou seja, nessa análise, os pré-vendedores também procuram pelos dados dos potenciais clientes (e-mail, telefone, redes sociais, etc) para conseguir estabelecer o primeiro contato.
A próxima etapa do processo de pré-venda é a descoberta do cliente. É quando o contato inicial é feito com o cliente depois da análise. Com uma boa pesquisa prévia, os colaboradores conseguem mapear a priori todos os tomadores de decisão e influenciadores para uma abordagem mais assertiva. Para esse primeiro contato, os profissionais de pré-venda usam estratégias de prospecção ativa como cold call e cold mail. Mas esse contato também pode ser feito através das redes sociais, como o LinkedIn e o WhatsApp, por exemplo.
A pré-venda normalmente usa a qualificação para entender exatamente o que o potencial cliente está procurando e quais são seus desafios específicos. Essas informações são cruciais para que a equipe de vendas entenda como posicionar melhor sua solução e desenvolver uma proposta que melhor atenda ao problema do comprador.
Para isso, a qualificação é feita através de uma série de perguntas, com as quais o colaborador de pré-venda busca descobrir o quanto aquele potencial cliente está pronto para avançar na compra. Essas perguntas geralmente são baseadas em metodologias já estabelecidas e que ajudam a conseguir as informações desejadas com maior facilidade e assertividade. É o caso do BANT, uma das metodologias mais utilizadas para qualificação de potenciais clientes.
Depois que um potencial cliente é qualificado e validado, a equipe de pré-venda prepara uma proposta descrevendo os principais pontos fracos do cliente e uma solução sob medida. Nessa fase, o time de pré-venda colabora com a equipe de vendas para revisar e aprovar a proposta que será apresentada para o cliente.
Essa é uma etapa essencial para ambas as equipes, que buscam moldar a conversa para posicionar sua proposta como a solução ideal. Portanto, muito desse sucesso depende da capacidade da pré-venda de entender o cliente e entregar uma proposta personalizada que atenda às suas necessidades. Por fim, depois da oportunidade passada para a equipe de vendas, os colaboradores de pré-venda continuam trabalhando nos bastidores para identificar oportunidades futuras.
O primeiro passo para uma implementação de uma pré-venda de sucesso é analisar as informações de mercado e construir uma persona bem estruturada. Sua análise de mercado deve avaliar como seu consumidor final se comporta no ciclo de venda, avaliando se é necessário uma qualificação mais profunda.
Sendo assim, a construção da persona desejada pela sua empresa é uma parte muito importante desse processo. Persona, no universo de vendas complexas, designa pessoas que contam com uma série de características desejadas por sua empresa.
Perceba que seu departamento de pré-venda irá atuar em mais de um segmento de funil. Sendo assim, é importante que você tenha roteiros bem definidos para cada etapa do processo.
Visto toda a estratégia para você estruturar uma área de Pré-venda, é hora de conhecer ferramentas que ajudem o desempenho de sua equipe. Tenha em mente que mais do que acessíveis, essas soluções são essenciais para a saúde de seu time.
Sendo assim, automatizar parte do processo vai torná-lo ainda mais eficiente e preciso, pois um software vai organizar os dados de seus leads conforme filtros de qualificação personalizáveis, automatizar o follow-up e fornecer ferramentas para agendar atividades básicas, como e-mails.
Portanto, ter um funil de pré-venda estruturado é essencial para o funcionamento e sucesso do seu negócio. Possui dificuldade em implementar esse processo? Não consegue treinar a sua equipe? Conte com a ajuda do Hackeando Processos! Clique AQUI e faça um diagnóstico.