Um gatekeeper nada mais é do que a pessoa encarregada de receber todos os contatos direcionados a um profissional altamente importante (diretor, C-level, CEO, gerentes, etc) e filtrar aqueles que são realmente relevantes.
Você já deixou de fechar um negócio com grande potencial porque foi impedido de conversar com o decisor final pela compra? Se a sua resposta for “sim”, isso provavelmente aconteceu porque você teve de enfrentar um gatekeeper.
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Tempo de leitura: 5 minutos
O que você vai ler:
O que são gatekeepers em vendas
Os tipos de gatekeeper
Dicas para lidar com um Gatekeeper
O termo gatekeeper é proveniente da língua inglesa e pode ser traduzido de maneira literal como “guardião dos portões”. Os “guardiões dos portões” são profissionais, geralmente secretários, estagiários ou operadores, que têm por função filtrar as tentativas de contato de pessoas chamadas de decisores, aqueles que ocupam o topo da cadeia organizacional. Podem ser VPs, C-level, CEOs, presidentes, etc.
Ou seja, eles são os principais responsáveis por selecionar e fazer uma triagem de todas as tentativas de contato. Tudo que foi recebido, proposto, para que com esse filtro realizado, eles consigam separar apenas aquilo que é importante para repassar aos diretores, gestores e responsáveis.
E apesar de tudo isso, os gatekeepers estão à frente de uma outra parte dessa seleção de oportunidades. Que é garantir que após a passagem do que for mais importante, os superiores que receberem os designados contatos consigam executar suas tarefas sem interrupções no processo.
Em suma, os gatekeepers são todos aqueles que podem evitar, seja pelo motivo que for, que você tenha acesso à pessoa que realmente pode tomar uma decisão de compra.
Os profissionais de vendas são extremamente focados em resultado e, dessa forma, podem considerar o gatekeeper como mais um obstáculo a ser vencido entre eles e a venda. Por conta dessa situação, muitos acabam por tomar uma postura desafiadora ou se portar de maneira superior para passar por cima dessa situação. Ao assumir essa postura, podemos dizer que o profissional de vendas está utilizando um método agressivo. Uma tática muito comum que utilizam é realizar as ligações um pouco antes ou um pouco depois do horário comercial. Afinal, os decisores costumam chegar um pouco antes ou saem um pouco mais tarde do que os gatekeepers. Desse modo, elimina-se o “problema” causado por esse intermediador.
Outra postura possível é compreender o gatekeeper como parte importante do processo de venda e buscar sua colaboração. Afinal, por conta do contato próximo ao decisor, ele poderá compreender suas dores e necessidades. Por ser um profissional de confiança, ele tem diversas informações relevantes sobre a empresa. Isso o torna uma excelente fonte para você explorar as reais necessidades e entender quais são os melhores caminhos a serem tomados em busca de uma solução. Diferentemente da postura anterior, aqui, é preciso ser simpático e estabelecer rapport (conexão) com a pessoa. Nesse caso, deve-se trazê-la para o seu lado para extrair mais informações, como o melhor horário para uma conversa via telefone, dia mais propício etc.
Um gatekeeper provavelmente já ouviu todo tipo de roteiro de venda. Tentar convencê-los com argumentos genéricos provavelmente não irá surtir efeito algum. Por isso, é importante que o vendedor inicie a conversa tentando compreender com que tipo de gatekeeper está lidando.
Será que é algum secretário que não tem qualquer poder de influência e, na melhor das hipóteses, apenas passará algum recado para seu superior? Ou será que é alguém que pode ter algum interesse na compra e, por isso, você será capaz de conversar por mais tempo? Faça um roteiro personalizado.
Talvez não seja muito fácil converter um gatekeeper em um aliado, mas ele certamente não deve ser encarado como um inimigo. Jamais seja incisivo ou ríspido com um gatekeeper. Isso não vai melhorar a situação. Muito pelo contrário! Construir uma relação de empatia é sempre muito mais produtivo. Tente compreender bem qual a função do gatekeeper e como ele pode ajudá-lo de forma efetiva.
Vender demanda um esforço considerável. Por isso, nunca é uma boa ideia desperdiçar todo esse esforço com alguém que não pode comprar de você. No desespero, muitos vendedores acabam tentando convencer um secretário ou assessor pessoal das maravilhas do seu produto.
Nesse cenário, é mais improvável que acabem soando como insistentes. Claro, existem casos em que o gatekeeper pode, de fato, se interessar por aquilo que você está tentando vender. Ainda assim, isso não justifica uma abordagem de vendas convencional. Nesse caso, você pode tentar sensibilizar o gatekeeper citando alguns dos benefícios do produto e porque ele pode ser uma boa aquisição.
Essa é, sem dúvidas, uma das melhores formas de obter acesso a um decisor. Em muitos casos, o contato com o gatekeeper pode até mesmo ser completamente dispensado. Se você conhece algum contato de confiança que possa apresentá-lo ao decisor, não hesite em usá-lo. Para isso, você pode conferir se possui algum contato em comum com o decisor no LinkedIn ou em qualquer outra rede social.
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