No contexto B2B, o gatilho mental da autoridade pode ser comparado à forma como os pacientes confiam e seguem os conselhos de médicos experientes e conhecedores.
Assim como os pacientes procuram médicos por sua experiência no diagnóstico, os potenciais clientes são atraídos por empresas que demonstram profundo conhecimento e compreensão do seu nicho.
Isso porque, quando você percebe falta de conhecimento por parte do médico você muito provavelmente nem volta nele na próxima consulta, certo?
Por isso, é muito importante criar esse laço de confiança com o cliente na hora de vender, para retê-lo e fazer com que ele não queira outras soluções. É fazer com que ele sinta que você pode resolver o problema dele da melhor forma possível!
No entanto, construir autoridade em vendas nem sempre é fácil e, em geral, demanda muito esforço a longo prazo.
Então, fique comigo e conheça dicas práticas para explorar esse gatilho mental dentro do seu negócio hoje mesmo!
Tempo de leitura: 10 minutos
O que você vai ler:
O que é um gatilho mental?
Como funciona o gatilho mental da autoridade?
As principais vantagens de construir autoridade em vendas
5 formas de usar o gatilho mental da autoridade no seu negócio!
Basicamente, um gatilho mental, que também pode ser chamado de gatilho psicológico, é um estímulo que provoca uma reação automática na mente humana.
Esses gatilhos podem estar ligados a emoções e memórias e têm o poder de influenciar a tomada de decisões e o comportamento!
Estudiosos de várias áreas, incluindo psicologia e marketing, contribuíram para sua compreensão. Certamente, o estudo que mais explora esses gatilhos é o livro de Robert Cialdini “Influência: A Psicologia da Persuasão”, lançando luz sobre seu impacto no comportamento humano.
Além disso, outros pioneiros como Daniel Kahneman e Richard Thaler também pesquisaram e documentaram gatilhos mentais.
Através dessas descobertas, os gatilhos mentais tornaram-se ferramentas valiosas nas estratégias de comunicação e persuasão.
Alguns gatilhos mentais comuns incluem: Escassez, Reciprocidade, Novidade, Urgência e, claro, Autoridade.
Assim, compreender os gatilhos mentais pode ser valioso para vendas consultivas, pois eles podem ser usados para se conectar de uma forma mais eficiente e fazer o lead concretizar a venda.
Você pode ler mais sobre como esses gatilhos podem ser usados como técnicas de persuasão em vendas clicando aqui embaixo:
Para te explicar como funciona esse gatilho, nada melhor que utilizar a nossa empresa como exemplo:
O Hackeando Processos é um grupo especializado em soluções para vendas B2B. Vindo de um crescimento de 100% ao ano, eles já estruturaram a operação comercial de mais de 500 empresas de diversos segmentos em todo o Brasil. Somos referência em vendas e gestão comercial e possuímos soluções personalizadas para o nicho e a necessidade do cliente com o objetivo de transformar o seu negócio em uma máquina de vendas.
Depois desse parágrafo, você estaria convencido de que o Hackeando Processos é a solução completa para vendas B2B?
Se sim, então, saiba que esse é o gatilho mental da autoridade!
Ao pensarmos em formas de gerar interesse no lead, precisamos focar mais nas estratégias de comunicação. Digo, em frases e palavras que também podem ser eficazes na tomada de decisão.
Quando um negócio ou até um vendedor utiliza este gatilho, a intenção é demonstrar que ele tem autoridade naquela área. Isso faz com que o potencial cliente crie uma confiança e acabe comprando o serviço que está sendo vendido!
Em outras palavras, construir autoridade significa fazer com que a sua marca seja reconhecida no mercado em que atua.
Mas, não adianta falar se, no fim das contas, sua empresa não é aquilo que você diz por aí!
Nesse sentido, como você pode ver aqui embaixo, nós entendemos o perfil do nosso cliente e as necessidades dele e montamos a solução ideal para esse negócio:
Certamente, construir autoridade no mercado produz uma série de efeitos positivos para uma empresa – gerando um impacto que reflete nos resultados financeiros alcançados.
Veja quais são esses principais benefícios:
. Credibilidade no nicho de atuação: Decerto, as pessoas que possuem interesse em serviços dentro do seu ramo de atuação vão começar a enxergar a sua empresa como uma referência.
. Admiração do público: Existem marcas que despertam a admiração do público e até mesmo de pessoas que não são suas clientes. Desse modo, elas conseguem se consolidar no mercado.
. Criação de parcerias: Além disso, com o gatilho mental da autoridade, você faz com que outras empresas também enxerguem você como uma referência no mercado e se torna mais fácil construir boas parcerias.
. Construção de relacionamentos: Torna-se mais fácil construir relacionamentos com clientes e parceiros quando as pessoas escutam com atenção o que você tem a dizer.
. Impacto financeiro: Todos esses fatores contribuem para que a sua empresa seja mais assertiva no momento de atrair e fidelizar clientes – produzindo um retorno financeiro muito positivo.
No entanto, não basta apenas dizer que você é autoridade em determinado meio, mercado ou nicho.
Primeiramente é preciso construir uma autoridade de fato.
Para isso, aqui vão 5 dicas de como implementar o gatilho mental da autoridade dentro do seu negócio e durante o seu processo de vendas.
Então, segue o fio:
Assim como o exemplo que trouxemos anteriormente sobre o Hackeando Processos, esse discurso pode ser implementado nas abordagens na pré-venda e na venda.
Além disso, ao falar dos casos de sucessos que vocês já atenderam, tente associar empresas de referências no seu ramo ou nacionalmente conhecidas.
Dessa forma, a reputação dessa empresa de maior autoridade passa a recair sobre a sua, já que você prestou serviços para ela e conseguiu resolver as necessidades dela.
Logo, você induz o lead a pensar que está em boas mãos visto que empresas de grande porte te escolheram.
Outro ponto importante é que o gatilho mental da autoridade possibilita a utilização dele como um argumento de venda, mas sem necessariamente estar fazendo a oferta.
No caso do vendedor, ele pode se portar como autoridade ao citar seus anos de experiência, prêmios recebidos pela empresa e número de clientes, por exemplo!
O importante aqui é padronizar esse discurso e manter a equipe afiada quando for começar uma negociação, colocando como uma das etapas primordiais gerar autoridade pelo pitch.
Todas as ações no mundo digital devem carregar a identidade própria da sua empresa!
Para isso, é preciso se diferenciar para que a sua empresa seja marcante na vida do público e dos seus colaboradores.
Portanto, adote uma cultura forte, pensada na sua estratégia de negócio. Dessa maneira, eles irão passar essa autoridade em suas abordagens e crie uma forma única de se conectar com os seus clientes!
Uma dica é deixar tudo isso documentado em um manifesto, um discurso mesmo que pode ser feito em vídeo, PowerPoint, Word entre outros e deixar o acesso livre para seus vendedores.
Você pode entender como fortalecer a cultura da sua empresa lendo mais sobre:
Outra forma muito utilizada de construir autoridade durante a negociação é manter um playbook de vendas atualizado com conteúdos, dados e informações relevantes para o nicho de cada perfil de cliente.
O fluxo de informações que você pode gerar através dessa cadência é ótimo para manter os usuários sempre interessados e impressionados com o conhecimento do seus vendedores.
Para isso, você pode explorar materiais ricos, como infográficos, e-books, planilhas e outras ferramentas úteis para o vendedor na hora de negociar. Esses materiais de maior complexidade também são fundamentais para construir autoridade no mercado.
Como exemplo, vem conferir um dos materiais que mais utilizamos como autoridade em prospecção outbound e que é muito baixado pelo nosso público:
Clique aqui e baixe gratuitamente: “Entenda como estruturar seu processo de Prospecção Outbound do zero e aumentar suas taxas de conversão!”
Crie parcerias com empresas/pessoas que já possuem autoridade no mercado, por exemplo, fazendo collabs, palestras e eventos e convidando essas empresas.
Isso gera uma ótima percepção sobre a sua empresa e mostra como você é bem posicionado no mercado que atua, o que, novamente, ativa o gatilho mental da autoridade.
Aqui no blog, por exemplo, nós criamos uma collab de conteúdos com o FaçaAgora!, empresa de soluções para RH e gestão de pessoas.
Assim, ao pensar na nossa parceria e o quanto nossos nichos estão integrados, mesmo resolvendo problemas diferentes, a nossa collab foi um sucesso e serve de exemplo para consolidar a autoridade!
Se você quiser conferir essa junção de artigos, clique aqui embaixo e veja agora mesmo:
De acordo com um estudo realizado pela Edelman Trust Barometer, cerca de 64% dos compradores B2B indicaram que a liderança de pensamento influencia significativamente seu processo de tomada de decisão.
Isso mostra a importância de estabelecer autoridade no mercado B2B para ganhar confiança e atrair clientes em potencial.
Acabei de usar um dado estatístico de um estudo importante da área de vendas, justamente, para corroborar com os meus argumentos apresentados até aqui.
Nessa linha, em vendas, são usados com o mesmo intuito, comprovar que a sua empresa é a escolha certa para o cliente.
Para isso, mostra depoimentos de pessoas que utilizaram o serviço/produto e estão satisfeitas, números da área e tudo que fomente o quanto você sabe não só sobre a dor do lead mas sobre o mercado que ele atua.
Como exemplo, veja esses cases de sucesso que gostamos de utilizar nas nossas negociações para mostrar o que o lead pode alcançar conosco:
Ademais, ao falar do gatilho mental da autoridade para vendas, é muito importante que você entenda um pouco sobre a importância de usar um bom CRM.
Isso devido ao CRM funcionar como um sistema para que você consiga ter um controle maior sobre o relacionamento com os seus clientes e leads.
Assim, ele pode ser uma ferramenta valiosa para criar cadências e estratégias para a aplicação do gatilho mental da autoridade nas suas negociações.
Tenha um sistema que te ajuda a criar tarefas específicas para engajar seus leads e ainda fazer novas ofertas para quem já comprou com a sua empresa.
Dessa forma, veja o que uma ferramenta de gestão de vendas focada em fortalecer laços com o potencial cliente pode fazer pela sua empresa:
Portanto, vimos como a autoridade no processo de vendas é importante e, no fim das contas, a essência do gatilho da autoridade é a venda sem a oferta.
Assim, faça com que seus potenciais clientes te escutem e aceitem seus argumentos sem maiores objeções.
Nessa perspectiva, essa é a melhor técnica que você pode utilizar dentro de uma negociação!