No blog de hoje vamos falar sobre gatilhos mentais em vendas. Mas, primeiramente queremos te fazer uma pergunta:
Você toma suas decisões de forma racional?
Hoje vamos te provar que, por mais que você pense que suas decisões sejam pautada em argumentos friamente calculados, na verdade, muitas vezes elas foram resultado de um belo trabalho com gatilhos mentais durante a negociação que acabaram mexendo com suas emoções.
Muitas das nossas decisões são influenciadas por estímulos do subconsciente e do inconsciente.
E é possível trabalhar esses estímulos por meio dos gatilhos mentais.
Quer saber como otimizar os resultados de suas vendas com essa técnica poderosa? Então vem ler o artigo!
Tempo de leitura: 5 minutos
Você vai ler sobre:
O cérebro trino
O que são gatilhos mentais em vendas
Exemplos de gatilhos mentais em vendas
Conclusão
O blog Vida Simples publicou:
“Uma vez, conversando com o fundador de uma grande empresa de tecnologia, ele me disse que certa vez parou e fez essa conta. Durante as horas que estava trabalhando, tomou duzentos e trinta decisões relativas ao negócio. Um estudo da Cornell University aponta que só em relação a alimentação, são cerca de duzentas e vinte seis. E diferentes fontes na internet concordam com um mesmo número relativo ao total de decisões que um adulto toma em um dia: 35.0000.”
(Leia mais sobre como tomar boas decisões AQUI)
Mas, como essas decisões são feitas?
Primeiramente, vamos entender como nosso cérebro funciona por meio da teoria do cérebro trino.
Ela afirma que nossa mente é dividida em três partes: cérebro reptiliano, sistema límbico e neocórtex.
– Cérebro Reptiliano: É responsável pela parte de instintos, como sobrevivência e funções primárias como fome e sede;
– Sistema límbico: Ligado diretamente à parte emocional. Nessa parte do cérebro é encontrado o hipocampo, responsável pela memória;
– Neocórtex: É a parte racional do cérebro.
Tudo! Você precisa entender como essas 35.000 decisões são tomadas pelos seus potenciais clientes para investir em estratégias que vão influenciar diretamente no aumento das suas vendas.
Um processo comercial bem sucedido acontece quando a estratégia trabalha no sistema límbico, gerando desejo e credibilidade para conquistar o neocórtex do cliente.
Dessa forma, a parte reptiliana, que sempre buscará evitar gastar dinheiro e manter a pessoa na área de conforto, não será ativada.
Para garantir uma negociação, você deve atuar na parte emocional, utilizando estratégias que façam que você seja lembrado, além de gerar autoridade e confiança.
Portanto, ao utilizar gatilhos mentais, você estará trabalhando diretamente ativando o sistema límbico, de forma que ele influencie o neocórtex e o cérebro reptiliano.
Indicações de livros sobre o tema: Previsivelmente irracional, de Dan Ariely, e Negociação de alto impacto com técnicas de neuromarketing, por Newton Rodrigues-Lima.
Gatilhos mentais são estímulos que geram uma possibilidade de decisão dentro da consciência. Eles podem ser poderosos, impactando um processo comercial aumentando a percepção de valor de um produto e até mesmo acelerando a tomada de decisão.
Quando falamos de vendas, falamos em atuar na parte emocional do comprador e gerar credibilidade para a parte racional, gerando confiança, como já foi dito.
Os gatilhos mentais vão permitir que você gere desejo, confiança e atue nas emoções do prospect sem deixar de convencer a parte racional.
Cerca de 90% das nossas decisões são tomadas com base no nosso subconsciente. Por isso, trabalhe os gatilhos mentais no seu potencial cliente!
Alguns gatilhos mentais podem ser muito eficazes em vendas, como por exemplo:
Ao mostrar empatia e atender os requisitos do potencial cliente, é muito provável que ele vá sentir o desejo de “recompensar” o vendedor. A forma mais clara que ele vai ter de fazer isso, é aceitando a proposta. Esse gatilho pode ser trabalhado por meio de bônus e ofertas.
O gatilho de urgência é acionado quando você mostra para o seu cliente que ele precisa do seu produto o mais rápido possível. Esse sentimento pode ser gerado mostrando prejuízos que aquela pessoa ou empresa pode ter se não adquirir seu produto em um breve período de tempo.
Esse gatilho é acionado quando o potencial cliente percebe que o produto ou a oferta pode acabar de forma rápida. Um exemplo dessa estratégia é quando as lojas e sites colocam ofertas relâmpagos ou até mesmo uma contagem regressiva para o fim de uma promoção.
Você prova sua autoridade ao prospect ao apresentar cases de sucesso. Essa é uma ótima forma de mostrar que o seu produto é eficiente por meio de fatos comprovados. Os cases de sucesso geram muito valor e confiança na negociação, principalmente se forem de grandes empresas ou pessoas importantes.
De acordo com pesquisas, quando recebemos novidades, o corpo humano produz uma quantidade maior de dopamina, hormônio responsável pelo prazer. Portanto, o gatilho da novidade tem seus efeitos cientificamente comprovados e pode gerar grandes resultados!
Esse gatilho, assim como o da autoridade, pode ser ativado por meio de cases de sucesso, depoimentos e exemplos que comprovam que aquilo que você oferece funciona e é aprovado por outras pessoas. O objetivo aqui é mostrar que outras pessoas aprovam o seu trabalho.
Um processo comercial deve ser minado por estratégias inteligentes, não com o objetivo de manipular seu potencial cliente, mas convencê-lo de fato que você tem a dor para a solução dele.
Os gatilhos mentais são um ótimo recurso para ser utilizado para guiar a decisão do seu prospect, além de gerar autoridade para sua imagem.
Portanto, use e abuse dos gatilhos mentais em vendas! 😉