No artigo de hoje, você vai entender o que é a geração de demanda e como definir a melhor estratégia por meio de dados!
Isso porque, existe uma frase que diz: “tudo aquilo que pode ser medido, pode ser melhorado”.
Portanto, para melhorar ainda mais a sua geração de demanda, você deve ter um bom gerenciamento dela por meio dos indicadores-chave de performance – os KPIs.
Mas, antes de tudo, queremos deixar bem claro que não aconselhamos acompanhar essas métricas de forma exagerada e sem um objetivo.
Assim, elas devem ser estabelecidas com base nos pontos fundamentais e checados com uma periodicidade adequada ao seu processo comercial.
Agora, vamos ao que interessa: Descubra quais indicadores são fundamentais para você implementar na sua análise da sua aquisição e engajamento de clientes!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
A importância de ter um processo de geração de demanda
Qual a melhor estratégia de geração de demanda B2B?
7 indicadores para alavancar sua geração de demanda!
Basicamente, gerar demanda são ações que você define com o objetivo criar interesse em outras empresas sobre o serviço que você oferece, criando um relacionamento.
Por isso, é importante entender que existe uma grande diferença entre geração de demanda B2B e gerar leads!
Isso em razão de os leads encherem o seu topo de funil, enquanto a demanda se encarrega de ocupar o pipeline dos seus vendedores.
Digamos que, ao gerar leads, você consegue possíveis reuniões No entanto, gerar demanda te dá a oportunidades maiores de fechar negócios.
Portanto, a geração de demanda não foca somente na aquisição de leads, ela vai muito além!
Com uma boa estratégia, você consegue trazer reconhecimento para a sua empresa, autoridade, confiança e, claro, oportunidades!
Certamente, não existe uma fórmula perfeita para prospectar oportunidades, por isso, essa estratégia varia muito de acordo com o seu negócio.
A prospecção outbound, por exemplo, performa melhor em empresas com ticket médio mais elevado e ciclos de vendas mais longos, o que permite focar os esforços em um número menor de clientes.
Já a prospecção inbound é focada em gerar a maior quantidade de leads qualificados possível e criar bastante demanda, então você precisa ter um time preparado para isso.
Além de gerar demanda por prospecção outbound e inbound, ainda temos estratégias de pós-vendas como upsell e cross sell programa de indicações, prospecção em eventos e muitas outras possibilidades.
O ponto é que existem empresas, como o Hackeando Processos, que possuem estratégias de geração de demanda mistas.
No entanto, a dica que damos para os negócios que estão iniciando seu processo de prospecção ou tentando encontrar a melhor estratégia de aquisição, é testar!
Com isso, você entende as melhores práticas a partir dos resultados obtidos e consegue entender quais aquisições realmente dão retorno positivo.
Por isso, saiba como começar a testar diferentes prospecções com o Funil em Asterisco!
Clique aqui e descubra o que é esse método: Funil asterisco: alcance seus leads de forma estratégica!
Agora que você já sabe que precisa investir nas diferentes estratégias do mercado para entender qual mais se adequa ao seu negócio e cliente, aprenda como testá-las!
Então, segue o fio:
Imagine que você começou uma estratégia de prospecção. Para saber quantos leads, dentre os que seu time tentou o contato, responderam ou atenderam, esse é o indicador ideal!
Isso porque, com essa taxa atualizada, você consegue saber se o seu perfil de cliente está se adaptando bem às suas tentativas com essa nova estratégia
Assim, você tem um mapeamento gigantesco da primeira fase de uma das etapas mais importantes ao começar uma prospecção, a conexão!
Com isso, você começa a formular hipóteses do que pode ter funcionado e daquilo que precisa de ajustes, como, por exemplo:
. Problemas com o envio de e-mails e mensagens;
. Informações dos leads estão incorretas ou desatualizadas;
. O timing da conexão com o prospect não está sendo rápido o suficiente.
Então, essa é a primeira métrica que você precisa ter em mãos ao começar uma estratégia de geração de demanda!
Basicamente, leads são clientes em potencial que se interessam pelo seu produto.
Ao tentar a conexão e captá-los você já pode analisar se a sua estratégia de prospecção está sendo, de fato, efetiva.
Então, calcule quantos leads estão entrando por dia, semana ou mês para cada estratégia, de acordo com as metas estabelecidas.
Caso você verifique que não, será preciso rever seu modelo de conexão, o discurso adotado, até mesmo a meta colocada e se você está buscando pelo perfil de cliente certo!
Para ler mais sobre como entender o perfil de cliente ideal para o seu negócio, clique aqui: Aprenda definitivamente como identificar o seu ICP!
Em uma estratégia de geração de demanda, os resultados não são definidos apenas por números, mas também pela qualidade desses contatos gerados.
Por isso, você precisa avaliar tanto a quantidade de leads que estão entrando quanto a qualificação desse contato.
Para calcular os leads qualificados, você deve registrar quantas propostas foram enviadas em cima do número de leads gerados.
Por meio desse KPI, você saberá se as suas fases do funil estão funcionando com sucesso, assim como o método de qualificação desses leads.
Assim, você entenderá qual estratégia está trazendo mais leads com alto potencial de compra!
Certamente, o percentual de conversão é um indicador fundamental no processo comercial.
Nele você poderá avaliar o rendimento da sua equipe analisando a evolução dos leads de estágio em relação ao anterior.
Aqui a lógica é simples, você consegue ter em mãos as estratégias que estão trazendo mais conversões, ou seja, caixa.
Para calcular a taxa de conversão você deve dividir o número total de vendas pelo número de oportunidades geradas. E, para obter a porcentagem desse indicador, basta multiplicar o resultado por 100.
No entanto, como essa geração de demanda está vindo de diferentes fontes, você precisa fazer esse cálculo para cada canal de aquisição utilizado!
Agora, guarde esse percentual, já que no indicador X que vou te apresentar logo mais, esse número será de extrema importância!
Sob esse raciocínio, se você sabe a taxa de leads convertidos em vendas, você consegue descobrir quanto tempo eles demoram para fechar a venda.
Dessa forma, você tem o ciclo de vendas do seu cliente, que é a jornada de compra dele e isso mostra se sua empresa possui um ciclo curto, médio ou longo.
Assim, você saberá a melhor estratégia para o seu cliente, já que você terá uma noção maior de quantos pontos de contato seu vendedor precisa para concretizar a venda!
E isso te ajuda a definir o processo ideal para sua geração de demanda, independente de qual – ou quais – forem escolhidas.
Esse tipo de informação te permite elaborar um plano de ação personalizado para a jornada de consciência do seu lead, convertendo-o etapa por etapa.
Você pode conferir mais sobre essa estratégia de ter vários pontos de aquisição e um processo bem definido para elas, conferindo esse vídeo do nosso CEO, Vítor Baesso:
O CAC é o valor que você investe para conseguir novos clientes em toda a jornada de compra.
Nesse sentido, essa métrica é fundamental já que indica que o investimento nas estratégias de venda estão ou não dando retorno.
Para fazer a análise do CAC, você deve registrar todos os investimentos do processo de vendas, como campanhas de marketing e também os custos de vendas, como comissões. Tendo o total desses custos, você deve dividi-lo pelo total de novos clientes.
Dessa maneira, você entende quais estratégias estão dando um retorno positivo de custo de aquisição e quais aquelas que o orçamento não está fechando.
Por fim, mas não menos importante, um dos KPIs mais essenciais para mensurar a estratégia de prospecção é o ROI, cuja fórmula é muito simples:
ROI = (receita gerada – custos e investimentos) / custos e investimentos
A importância do ROI se deve ao fato dessa métrica determinar se você está tendo prejuízos ou lucros com uma estratégia, além de proteger a saúde financeira da sua empresa.
Isso porque, quando pensamos em vendas complexas B2B, as várias estratégias de aquisição envolveram muitos investimentos.
E você quer descobrir aquelas que trazem mais retorno, correto? Então, foque sua atenção para esse indicador!
Para concluir, podemos perceber que as métricas são muito importantes para identificar os pontos de melhoria em uma estratégia de geração de demanda, não é?
Então, se você administra uma empresa, pense no quanto você quer gerar de demanda, o sucesso começa aqui, nas metas!
O mercado sempre terá clientes que precisam do que você oferece, então cabe a você estudar as melhores formas de se conectar com eles!
Por isso, aproveite para investir na capacitação do seu time e na adaptação do seu processo comercial!
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