A metodologia GPCT foi desenvolvida pelo time de vendas da Hubspot. Posteriormente, ela segue amparando diversos processos de vendas de várias empresas ao redor do mundo. Vender com o passar do tempo, se tornou cada vez uma ciência mais complexa.
Sendo assim, em algum momento você precisou qualificar um lead ou precisou ensinar um vendedor(a) a qualificar os leads da sua empresa. E, tenho certeza que, nessa hora, você sentiu falta de ter um passo a passo de como fazer isso, um método validado.
Por isso, as metodologias de vendas são importantes. Acima de tudo, elas existem para facilitar a sua comunicação com os leads, e também para acelerar o treinamento de novos vendedores.
Você quer aprender mais sobre como dominar o GPCTBA C&I? Continue lendo!!
Tempo de leitura: 6 minutos
O que você vai ler:
A origem
O que significa GPCT?
GPCTBA C&I: Qual é a diferença?
O BANT foi criado pela equipe da IBM com o objetivo de qualificar os leads. A sua dinâmica é bem simples: as oportunidades devem cumprir ao menos três dos quatro critérios definidos pelo framework. É claro que, dependendo do momento do seu negócio, você pode ser mais flexível com tais critérios.
Budget / orçamento: qual a verba do lead para a contratação do seu serviço?
Authority / autoridade: o lead possui a autoridade para decidir a comprar ou ele é um influenciador?
Need / necessidade: qual a necessidade do lead no momento?
Time / tempo: qual a urgência para a implementação da solução?
Se o lead não cumprir com os critérios de qualificação, cabe a você optar incluí-lo em um fluxo de nutrição de conteúdos ou abordá-lo futuramente em um estágio mais maduro. Mas o BANT acabou caindo um pouco em desuso. Sendo assim, surgiu o GPCT, um framework baseado no BANT.
O GPCT é uma versão modificada do BANT, criado pelo HubSpot para auxiliar o processo de vendas de forma semelhante, porém mais eficiente. A sigla é a simplificação de algumas informações que devem ser levantadas pelo vendedor no processo de venda. O acrônimo é formado pela inicial, em inglês, das palavras que servem como base do framework.
Essa primeira etapa tem como objetivo analisar o objetivo final do lead, em vez de simplesmente focar no quanto ele está disposto a desembolsar. Os objetivos dirão muito sobre as prioridades e como o possível comprador se porta em sua posição na empresa. Essa complexidade de informações será essencial para melhorar a qualificação do seu lead. Esse tipo de informação pode encurtar bastante o seu ciclo de vendas, ajudando sua empresa a vender mais, além de fomentar o seu networking.
Exemplo:
Qual é o seu objetivo comercial para este ano? Qual é o seu objetivo profissional para este ano? Você já definiu suas metas para alcançar os objetivos?
Em segundo lugar, busca-se extrair do potencial cliente quais são os métodos que ele utiliza para atingir seus objetivos. Esse complemento para as informações oferecidas anteriormente é especialmente importante. Além disso, conhecer o planejamento pode servir para indicar, de forma genérica, alguns aspectos do funcionamento da empresa. Quando se compreende como o empreendimento funciona, fica muito mais fácil oferecer um produto que faça sentido para o negócio.
Por fim, você como vendedor ou gestor de um time comercial, pode dar as ferramentas para o seu potencial cliente se planejar melhor, via conselhos durante a negociação ou até com a indicação de material de estudo. É possível alinhar tanto o aspecto profissional quanto o pessoal. E no final, mesmo que a venda não seja efetuada, pode ser que sua empresa consiga um promotor.
Exemplo:
Você desenvolveu algum plano para atingir seus objetivos? Você implementou esse plano no ano anterior? Qual foi o resultado?
Essa etapa é um pouco “delicada”, já que o intuito aqui é fazer com que o lead entenda realmente o problema que está sofrendo e que é hora de fazer algo a respeito. Frequentemente, as empresas adotam “soluções” improvisadas até solucionar de uma vez por todas o problema. Essa lentidão em chegar até a solução pode ser por vários fatores: falta de dinheiro ou de conhecimento, por exemplo.
Portanto, se você conseguir mostrar o quão improdutivo e até quanto dinheiro ele está deixando na mesa, por não resolver de fato o problema, você conseguirá convertê-lo em cliente. Um bom pitch de vendas e domínio das supostas portas de objeção vão ajudá-lo a chegar no cerne da questão e a dar uma visão clara do cenário atual e do futuro usando a sua solução.
Exemplo:
Você e sua equipe possuem conhecimento suficiente para lidar com os desafios? O que você tem feito para resolver esses desafios? Se o seu plano não funcionar, o que acontece? Vai tentar uma nova estratégia?
A linha do tempo é uma das variáveis mais importantes para cuidar de qualquer projeto. Você pode determinar o timing compreendendo as expectativas do lead e o prazo em que ele visa atingir seus objetivos. Isso também incluirá o tempo que o lead leva para tomar a decisão de compra.
Além disso, você também precisa entender o nível de prioridade da tarefa. Se outros objetivos são maiores no momento, então não faz sentido investir tanto tempo em um lead que não oferecerá retorno em breve.
Exemplo:
Em quanto tempo você quer resolver esse problema? O que é prioridade para você agora?
Esta complementação da sigla é uma ideia um pouco mais complexa do framework. As letras “B” e “A” são a junção de conceitos Budget (orçamento) e Authority (autoridade), do framework BANT. Enquanto isso, o “C” e o “I” significam, respectivamente, Consequences (consequências negativas) e Implications (implicações positivas).
Nesse momento, o vendedor deverá extrair do lead qual tipo de prejuízo haverá caso seu problema não seja resolvido. Isso não só servirá para mostrar a importância da sua solução, mas o emprego prático que ela pode ter dentro do negócio. Além disso, é importante que as consequências negativas sejam levantadas com uma boa contextualização do cenário do lead. Isso fará com que seja mais fácil tirar conclusões sobre os possíveis cenários negativos.
Por último, mas extremamente importante, esta é a implicação positiva que a resposta aos obstáculos da empresa pode ter. No fim das contas, esse é o principal motivo pelo qual o vendedor está oferecendo seu produto. Durante as implicações positivas, o representante deve tentar compreender se a resolução do problema terá impactos no objetivo e o porquê disso. Isso não deve ser uma tarefa tão difícil, já que, via de regra, problemas resolvidos significam maior eficácia da solução.
Exemplo de perguntas: O que acontece se você atingir ou não os seus objetivos? O resultado afetará você em um nível pessoal? Quando você superar esse desafio, o que fará em seguida? Você pretende ser promovido ou obter mais recursos se conseguir atingir seu objetivo? Você perderia a responsabilidade ou seria rebaixado se não o fizesse?
A principal vantagem do GPCTBA C&I é que permite aos vendedores reunir uma enorme quantidade de informações. Entretanto, o GPCTBA C&I não serve para qualquer produto, pois dependendo do que se vende, essa qualificação será bem desnecessária. Por outro lado, se a sua solução é complexa e bastante diferenciada de outras soluções do mercado, o GPCTBA C&I deve ser considerado na estratégia para fechamento de negócios.
Portanto, leads qualificados facilitam, certamente, o trabalho do time de venda e impactam os resultados. Dessa forma, o GPCT é uma das maneiras de gerar um efeito cada vez maior nessa qualificação.
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