O assunto de hoje engloba habilidades fundamentais em vendas: as hard e soft skills para vendedores, criada para identificar aqueles que atuam em alta performance. Mas, vamos do início.
Por aqui, já falamos sobre a importância de se ter técnicas de negociação afiadas na hora de vender, correto?
Mas, aquela história de que o bom vendedor é aquele que nasce com o dom de vender, já está bem ultrapassada. Atualmente, é um profissional que apresenta resultados, batendo metas e que desenvolve as habilidades certas para se tornar um vendedor de alta performance que se sobressai no mercado!
Por isso, já conversamos bastante sobre a importância de se ter uma cultura em vendas bem definida e saber, de fato, que características não só técnicas, mas também comportamentais você quer dentro da sua empresa.
E são as hard e soft skills para vendedores que te ajudam a identificar o tipo de profissional que você quer para o seu time!
Então, vamos entender tudo sobre essas habilidades e como escolher as melhores para a realidade do seu negócio?
Vem comigo!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que são as Hard Skills?
As Hard Skills fundamentais em vendas
O que são as Soft Skills?
As Soft Skills fundamentais em vendas
Como contratar vendedores de alta performance
Basicamente, hard skills são aquelas características de um vendedor que são facilmente identificáveis, seja pela apresentação de um diploma, certificação, entre outros.
Assim, essas também são características mais técnicas, ou seja, que podem ser aprendidas e ensinadas, seja em cursos, treinamentos, workshops, ou qualquer outro método de ensino.
Então, saber algum idioma, ter graduações, cursos técnicos, entender de alguma tecnologia ou linguagem, são as chamadas hard skills!
Agora que você já sabe o que é uma hard skill, vamos entender quais são as principais que um vendedor de alta performance não pode deixar de ter?
Em primeiro lugar, um vendedor precisa conhecer as principais técnicas de vendas que já foram testadas e geraram bons resultados para as empresas B2B. Portanto, é muito importante conhecer as técnicas para otimizar o trabalho e alcançar mais resultados em pouco tempo!
Então, seu profissional precisa ter conhecimento de habilidades persuasivas, como já falamos no blog post sobre as melhores técnicas de persuasão em vendas.
Para além, o vendedor que possui um bom desempenho em vendas, normalmente possui atitudes mais produtivas, uma vez que conseguem gerenciar o seu tempo de uma maneira que aumenta os números de reuniões, de conversões e de negociação.
Pensa comigo: como convencer o cliente a comprar com você, se o seu vendedor não conhece o seu produto direito?
Por isso, ele precisa ter um bom estudo sobre o produto/serviço da organização e o mercado que ela está inserida.
Assim, não se trata somente de bater as metas, mas também de compreender melhor as dores do cenário do prospect que está conversando. Para isso, é necessário entender melhor sobre o negócio. Além de conseguir adequar o seu tom e forma de apresentação para cada tipo de cliente, que já entra na parte de soft skills, que veremos mais à frente!
Então, a oratória e facilitação em vendas deve estar em dia para que ele consiga apresentar e oferecer os serviços da sua empresa!
Certamente, você já leu isso aqui em nossos posts, mas, é sempre bom repetir: trabalhar com métricas fará com que o time de vendas consiga visualizar problemas e conflitos no caminho da jornada de compra do seu futuro cliente.
Portanto, é necessário que um bom vendedor entenda as métricas e analise os indicadores, para ter a previsibilidade em suas vendas e alcance suas metas de forma contínua.
Então, além de a sua empresa ter métricas bem definidas, é importante que seu vendedor esteja por dentro delas e saiba interpretá-las!
Fique por dentro desse tema em: “Como fazer a gestão de seus dados comerciais?”
Em contrapartida às hard skills, as soft skills são mais difíceis de notar, visto que são habilidades que estão ligadas diretamente às aptidões comportamentais de um vendedor e a capacidade do mesmo de lidar com as mais variadas situações.
Por serem habilidades que não podem ser comprovadas de alguma maneira, poucas vezes são descritas em currículos dos profissionais.
Normalmente, é seu dever, durante a seleção, realizar algumas dinâmicas ou testes para conseguir avaliar as soft skills!
Com a evolução da tecnologia e da importância do fit cultural no mercado de trabalho, as soft skills são cada vez mais necessárias para encontrar um vendedor em alta performance
Por quê?
Bom, não adianta o profissional ser tecnicamente capacitado e, no entanto, não ser proativo, ter boa comunicação, senso de liderança, capacidade de trabalhar com a pressão do dia a dia e ser capaz de resolver conflitos de forma analítica!
Pegou a importância das soft skills? Então vem entender quais são as habilidades fundamentais em vendas:
. Escuta ativa: o vendedor deve ser capaz de realmente interpretar e assimilar tudo que é dito pelo cliente. Em vendas consultivas, isso é essencial, já que os vendedores que se dedicam a essa habilidade conseguem mostrar ao prospect que sua dor e necessidade estão sendo ouvidas e compreendidas.
. Pensamento analítico: O profissional de alta performance é aquele que sabe compreender os dados de uma forma analítica e trazer uma solução certeira para os problemas ou para a resolução de objeções que aparecem na hora das vendas e negociações. Então, se o seu problema está na conversão, por exemplo, essa é uma soft skill importante a ser considerada na hora da contratação.
. Comunicação e acessibilidade: saber se comunicar não é somente saber falar bem, e sim saber modificar sua forma de se comunicar, no tom e na ênfase em que dará ao negócio de cada prospect. Então, seja falando ou escrevendo, essa é uma característica fundamental do vendedor de alta performance.
. Resiliência: o setor de vendas é muito dinâmico e instável, então, é normal que existam dias que o “não” estará bem presente. Por isso, é preciso ter paciência, um emocional bem trabalhado e manter o jogo de cintura para seguir o dia com outras ligações com o mesmo entusiasmo. Para um time de prospecção ativa, por exemplo, essa é uma soft skill fundamental!
. Coachability: essa habilidade em saber lidar com os feedbacks recebidos e adaptar o comportamento de acordo com as sugestões que foram dadas. Então, ter um profissional que saiba implementar ideias no seu dia a dia para que flua melhor e evolua é imprescindível.
. Proatividade: o vendedor precisa ser proativo para resolver questões que impedem os resultados ou atrapalham a produtividade. Assim, essa com certeza é uma das soft skills mais requisitadas no mundo de vendas.
Para entender como desenvolver essas habilidades comportamentais nos vendedores que já estão na sua empresa, leia nosso blog post sobre Roleplays!
Seguindo essa linha das hard e soft skills para vendedores de alta performance, criei um passo a passo para que entenda como recrutar o profissional que você julga ideal para a sua empresa!
Lembre-se sempre que toda habilidade pode ser desenvolvida e trabalhada e, por isso, foque, antes de tudo, no caráter e no fit cultural do candidato com os valores da sua empresa!
Mas, segue o fio:
Nessa perspectiva de contratação, é necessário que o responsável pelo recrutamento do candidato saiba o que está procurando antes mesmo de começar a analisar os currículos.
Para isso, se questione: Quais hard e soft skills são importantes para o cargo e quais pontos da cultura e objetivos da minha empresa espero estarem alinhados com o perfil e mindset (mentalidade) do vendedor?
Em seguida, sabendo o perfil ideal que espera de um candidato, é preciso pensar na estrutura do processo de seleção, isto é:
. Como você encontrará esses vendedores? (mercado informal, indicações, anúncios, sites de recolocação ou através de empresas recrutadoras);
. Quais serão as etapas do seu processo seletivo? (análise de currículo, entrevistas, realização de simulações de vendas ou teste de habilidade de se vender do candidato);
. Quais serão os critérios de seleção em cada etapa?
Seja com simulações de situações do dia a dia, seja com a própria habilidade do profissional de conseguir vender seu perfil e trabalho para você, é essencial que você consiga enxergar as hard e soft skills para vendedores de alta performance, nele.
Então, é complicado fazer um processo seletivo completo, não é? Mas tenho uma dica que vai te poupar de todo esse trabalho e tempo. Quer saber qual é?
A solução para recrutar vendedores do mais alto nível sem precisar criar, desenvolver e rodar um processo seletivo próprio é o Sales Recruitment!
Aqui, é a nossa equipe que faz toda essa parte para você!
Assim, o Hackeando Processos linka pessoas especializadas em Vendas B2B com a sua empresa. Nesse contexto, realizamos uma análise do seu processo, cultura, hard e soft skills desejadas, cargo e necessidade e buscamos na nossa base profissionais de vendas, pessoas que tenham fit cultural com a sua empresa e que já conhecem o processo que você trabalha!
Sim, elas já entram preparadas para se juntar ao seu time comercial e alavancar suas vendas!
Então, agende um diagnóstico conosco e vem conhecer a otimização que você precisa para achar o seu vendedor de alta performance no mundo dos negócios:
