Você já ouviu falar na sigla ICP durante os processos de venda? Ela se refere ao conceito de Ideal Customer Profile. Com ele, o vendedor consegue mapear as oportunidades com as quais terá que se esforçar menos para fechar uma venda. Após essa definição, será possível também analisar quais clientes têm mais chances de se tornarem promotores da marca por meio do sucesso alcançado com sua solução.
Com a explicação acima, você já conseguiu entender que o ICP é de grande importância para as suas estratégias de vendas. Certo? Então confira neste blog a definição aprofundada desse conceito e como aplicá-lo em sua rotina comercial!
Basicamente, o ICP é o conceito que mostra o perfil do seu melhor cliente. Ou seja, aquele padrão de consumidor que possui as características e atitudes consideradas ideais pelo vendedor. Isto é: aqueles que têm mais propensão em alcançarem satisfação com a solução proposta pela sua empresa.
E por que é importante ter o Ideal Customer Profile bem definido? Ora, a partir de o momento em que o time comercial tem esse perfil mapeado, consequentemente conseguirá aumentar as vendas e ter mais sucesso com as mesmas.
Para ser mais específico, o uso do ICP é recomendado principalmente para o caso de vendas complexas. Inclusive, esse é o ramo de especialidade do Hackeando Processos e foco da nossa produção de conteúdo. Então, caso você queira se aperfeiçoar ainda mais no assunto, acesse os outros textos do nosso blog!
Além de ser usado nos casos de vendas complexas, o ICP é ainda mais indicado para os produtos ou serviços com ticket médio alto e com diversas etapas no processo comercial.
Por fim, o ICP também é muito usado em vendas que utilizam a técnica Account-Based Marketing (ABM). Em suma, sua prospecção é realizada em nichos extremamente específicos e bem segmentados que podem ser reunidos em uma conta em comum.
Primeiramente, o uso do ICP faz com que os recursos da empresa sejam otimizados. Isso porque são utilizados na obtenção e relacionamento com clientes com propensão de trazerem um retorno maior.
Outra vantagem é que com esse processo, a empresa se destaca da concorrência. Afinal, oferece a oportunidade certa à pessoa certa, quando usa o ICP da forma correta. Então, se você quer se diferenciar, confira como traçar e utilizar o Ideal Customer Profile!
Se o ICP representa os clientes com mais potencial de obterem sucesso com a sua solução, nada melhor que analisar quem já atingiu esse objetivo.
Portanto, defina não só os melhores clientes para se relacionar, mas também aqueles que compram mais vezes da sua empresa. No caso de serviço de recorrência, aqueles que realizam mais up-sell ou cross-sell.
Além disso, leve em conta também os clientes que tiveram menos impedimentos durante a jornada de compra. Esses, provavelmente, são os que compreenderam mais facilmente os benefícios do seu produto ou serviço.
Com a lista montada, esse é o momento de você descrever as principais características dessas pessoas. Descreva tudo o que você considerar interessante para a prospecção de novas pessoas com esse padrão de consumo. Algumas das informações normalmente levantadas são:
Um dos principais objetivos das vendas é solucionar problemas. Certo? Então, na última etapa da elaboração do Ideal Customer Profile está exatamente essa questão. Este é o momento de entender quais problemas dessas pessoas da lista a sua empresa soluciona.
É interessante nessa fase, também, descrever quais características do seu negócio mais deixam esses clientes satisfeitos. O que eles mais valorizam? Quais são os principais elogios?
Apesar de termos ensinado neste blog a traçar o perfil de ICP, que engloba um grupo maior, a individualidade de cada pessoa não deve ser deixada de lado.
Dentro da personalidade de cada um, há o perfil comportamental. Você já ouviu falar neste conceito? Utiliza em seu negócio?
Fizemos um blog sobre perfis de clientes e como vender para cada um. Acesse e aperfeiçoe o seu conhecimento!