Com o advento da pandemia mundial do novo Coronavírus, o mundo dos negócios está vivendo um momento muito complicado. No Brasil, diversas empresas estão interrompendo suas atividades presenciais devido ao fato de que a recomendação do Ministério da Saúde adverte a importância de as pessoas permanecerem em casa para, assim, evitar contato com outras pessoas e frear o avanço do vírus COVID-19.
Palestras estão sendo canceladas, reuniões estão sendo remarcadas e eventos estão sendo adiados devido aos problemas que aglomerações podem gerar nesse cenário. Sendo assim, muitas empresas estão numa posição entre duas opções complicadas:
1) não zelar pela vida dos seus colaboradores e contrariar as indicações do Ministério da Saúde;
2) liberar os colaboradores para o Home Office e perder negócios e recursos já que é forte a dependência do contato presencial para a manutenção das vendas.
Dessa forma, a implementação do modelo Inside no seu Processo Comercial se dá por necessária e de total importância.
A sua empresa não pode parar de vender pois seus custos fixos não dão trégua. E é justamente por isso que nós do Hackeando Processos resolvemos te ajudar trazendo um passo a passo sobre como implementar rapidamente um modelo Inside para que seus vendedores continuem trazendo resultados mesmo trabalhando de casa.
Mas primeiro, vamos falar um pouco sobre o que é Inside Sales.
Você já sabe que a maneira como as pessoas fazem negócios mudou muito nos últimos anos. Graças ao avanço da tecnologia e da Internet, os vendedores e os clientes tem acesso a uma extensa gama de informações antes mesmo de entrarem em contato uns com os outros.
Além disso, no mundo de hoje, os vendedores e os clientes estão mais ocupados do que nunca e seu tempo sempre é limitado. Nesse contexto é que se populariza o termo Inside Sales, que é um modelo de Vendas que costuma ser mais conveniente e pode produzir melhores resultados, já que consiste, basicamente, em “vender de dentro da sua empresa”.
De fato, de acordo com alguns estudos, as equipes de Inside Sales estão crescendo 15% a cada ano – e estão se expandindo três vezes mais rápido do que as equipes que desempenham funções tradicionais de venda em campo (Field Sales).
Como a tecnologia atua como facilitadora, ela fornece vantagem aos vendedores Inside, permitindo que eles sejam muito mais eficientes e produtivos do que seus colegas Field, já que fazem quase tudo remotamente, em vez de gastar seu tempo viajando ou em reuniões presenciais. No modelo Inside o vendedor executa todo o processo de venda dentro da própria sede da empresa onde trabalha, negociando à distância com o potencial cliente.
Pensando no cenário atual que estamos vivenciando, não parece bem interessante um modelo de Vendas que pode ser executado de dentro de um estabelecimento? E se esse estabelecimento for a própria casa de cada vendedor?
Pensando nisso, montamos um passo a passo para que você consiga adaptar, rapidamente, um modelo de Inside Sales.
Separe os seus vendedores em termos de experiência em negociações e em prospecção ativa de leads. Defina portanto, quais destes vendedores irão assumir as funções de SDR (Sales Development Representative) e Closers.
Os SDRs são os profissionais que atuam nas etapas iniciais do Processo de Vendas, que incluem mapeamento e prospecção de leads. Já os Closers são os profissionais que atuam com as etapas finais do Processo, como o Diagnóstico, a Solução (negociação) e o Fechamento (acompanhamento).
Esse processo de definição precisa ser feito de forma rápida e precisa, para que dúvidas e treinamentos sobre cada função possam ser executados o quanto antes.
Se você acompanha o Hackeando Processos, você provavelmente já sabe o que é o ICP (Ideal Customer Profile) e já definiu os ICPs da sua empresa. Porém, se você ainda não conhece esse termo, o ICP corresponde ao Perfil Ideal de Cliente que define os direcionamentos do mercado (e diversos outros dados) quando falamos de prospecção ativa de clientes. Com isso, conseguimos saber exatamente como, quando e com quem devemos falar ao prospectarmos uma empresa, o que aumenta exponencialmente nossa conversão.
Para saber como definir um ICP, clique aqui!
Uma empresa pode ter mais de um ICP (o indicado é estruturar até 3 perfis). Porém, em tempos difíceis como esse, acreditamos que manter o foco em um ICP de conversão mais alta pode ser interessante.
De acordo com o seu ICP você provavelmente saberá qual é o melhor canal para prospectá-lo (telefone, e-mail, whatsapp, linkedin, entre outros). Sendo assim, é importante que você defina de fato os seus canais e ferramentas necessárias para realizar a prospecção, bem como as etapas em que reuniões são necessárias, como as etapas de diagnóstico e solução.
Vale ressaltar que, trabalhando à distância, as equipes de Vendas precisam manter suas reuniões internas normalmente. Sendo assim, a mesma plataforma para reuniões com clientes pode ser usada para as reuniões internas e rotineiras do time.
Ferramentas como o Google Meet e o Skype podem ser escolhas interessantes para as reuniões, já que são bastante práticas e totalmente gratuitas.
Se você ainda não trabalha com nenhuma plataforma de gestão do seu time de vendas, implemente uma urgentemente. Trabalhando à distância, é fundamental acompanhar os resultados e execuções de cada vendedor, bem como saber como está o andamento das negociações. Uma boa dica é utilizar o Trello, que é 100% gratuito, muito prático e totalmente adaptável para dispositivos móveis.
Você pode ainda, adaptar uma plataforma de CRM (Customer Relationship Manager) para acompanhar o seu funil de vendas e de prospecção, onde cada vendedor insere suas demandas em início, andamento ou finalização.
Para uma melhor qualidade na etapa de prospecção, é sempre importante estruturar pitchs de alta conversão. Mais do que nunca, mudando o modelo de vendas e vivendo na situação em que estamos, é preciso se adaptar.
Deixe bem claro em seu Pitch que etapas presenciais não existirão ao longo do relacionamento entre você e o lead e sempre dê ênfase às suas soluções que podem ser aplicadas à distância, se existirem.
Também é importante se atentar aos canais em que a sua prospecção está sendo realizada. Diferentes canais exigem diferentes pitchs. Lembre-se disso!
Adaptação à situações adversas é algo imprescindível para o sucesso de qualquer organização. Em tempos como esse, podemos entender o quanto os meios de comunicação à distância se tornam importantes e fundamentais.
Sendo assim, aqui vai uma dica fundamental: adapte seus produtos à essa situação. Tente trazer as suas soluções cada vez mais para o mundo online gerando segurança para os seus colaboradores e clientes e ainda criando possibilidades de escalar o seu negócio!
Ferramentas como o Google Meet e o Skype nos trazem a uma realidade em que os representantes de vendas podem se comunicar de maneira rápida, fácil e eficaz com os clientes sem precisar estar fisicamente em uma reunião com eles. Isso significa economia de tempo e dinheiro sem perda significativa de conversão de proposta.
Outro benefício das vendas internas é a significativa economia de custos que ela proporciona. Desde o aumento das Inside Sales, o custo médio geral das vendas foi reduzido em 50-90%, em comparação com as vendas de campo tradicionais .
Com economias tão significativas, não é de admirar que o modelo Inside esteja pronto para substituir os métodos tradicionais de vendas em pouco tempo.
Goste ou não, o mundo corporativo está mudando: as empresas estão se afastando do horário de trabalho tradicional para obter mais flexibilidade, as pessoas estão trabalhando remotamente e os vendedores estão fechando cada vez mais negócios pelos seus celulares fora do horário comercial.
A força de trabalho de hoje atua de maneira mais inteligente, trabalhando pessoal, virtual e interculturalmente, o que é uma mudança suportada pelo modelo Inside.
Com o modelo Inside, nada lhe impede de buscar informações sobre o seu potencial cliente, sobre o mercado onde ele está inserido, ou sobre qualquer outro assunto que vá surgindo ao longo da conversa. Isso pode ser uma boa arma para a obtenção de dados e informações específicas e relevantes que te darão autoridade sobre o cenário em questão.
Como resultado, você pode ter conversas mais personalizadas e profundas, criando relacionamentos de valor e autoridade com seus potenciais clientes, o que, obviamente, aumenta muito a sua conversão.
Por mais indesejável que a situação atual em que estamos vivendo seja, nossos negócios e empresas não podem parar suas atividades comerciais.
Sendo assim, é fundamental que nós nos adaptemos às mudanças que estão ocorrendo no mercado e procuremos ajudar a todos.
Defenda sempre a saúde dos seus colaboradores e dos seus clientes e saiba que, em breve, tudo voltará ao normal se cada um fizer sua parte. Cessar as suas atividades presenciais é primordial para o controle do COVID-19 e, como te passamos aqui, existem maneiras de se manter no mercado mesmo com seus vendedores trabalhando isolados.
Esperamos que este conteúdo tenha te auxiliado!
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Sucesso e saúde para todos!