Você está tendo problemas com seus negócios na quarentena? Não se preocupe, você não está sozinho. Mas entendendo o modelo Inside Sales você pode salvar seu negócio em crise.
O contexto no qual estamos vivendo tem levado muita dificuldade às empresas. É o que afirma uma matéria divulgada pela CNN Business no dia 9 de abril: “Pelo menos 600 mil micro e pequenas empresas fecharam as portas e 9 milhões de funcionários foram demitidos em razão dos efeitos econômicos da pandemia do novo coronavírus. É o que mostra levantamento feito pelo Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às micro e pequenas empresas) e obtido com exclusividade pela CNN.” (Leia a matéria aqui.)
Mas você não precisa estar dentro desse número! Existem sim estratégias para fazer sua empresa manter seus lucros e até mesmo aumentá-los em meio a crise.
Hoje nós queremos te explicar sobre Inside Sales. Assim, você vai entender como esse modelo vai melhorar seu negócio, não apenas na quarentena, mas no cenário mundial que vivemos, no qual as pessoas prezam por facilidade e comodidade.
Antes de explicar o que é Inside Sales, vamos falar sobre o que não é Inside Sales.
O modelo tradicional de vendas, no qual consiste em um contato direto e pessoal entre o vendedor e um prospect, é chamado de Field Sales. Podemos exemplificá-lo com uma reunião entre empresários para uma venda B2B.
O modelo Field Sales possibilita uma interação maior entre o vendedor e o prospect, auxiliando na criação de um relacionamento mais próximo entre ambas as partes e facilitando a empresa fornecedora no processo de mapeamento do cenário do mesmo.
Porém, para estabelecer esse tipo de contato, o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) se torna mais elevado. Isso acontece pois esse modelo exige um certo investimento em treinamento dos vendedores, custo de deslocamento para encontros de negócios, muitas vezes sendo preciso realizar viagens, e também pode limitar o número de clientes devido ao tempo investido individualmente.
Já o modelo Inside Sales se diferencia no contato com o cliente, que se dá de forma remota, pela estrutura interna da empresa. Não estamos falando aqui de telemarketing, mas de uma venda que, apesar de poder ser feita até mesmo por ligações, se dedica a entender a dor do prospect, educá-lo e apresentar soluções possíveis.
Esse modelo possibilita que a empresa trabalhe com vários prospects ao mesmo tempo e gere leads mais qualificadas, assim obtendo uma taxa de conversão maior.
A diminuição de custos desse processo, a alta taxa de conversão e a facilidade de negociação são pontos positivos da manutenção da jornada de compras de Inside Sales.
(Confira aqui um vídeo que preparamos para você entender melhor a diferença entre os dois modelos!)
Para fazer funcionar o modelo Inside Sales vale a pena estruturar estratégias como Inbound Marketing e Outbound Marketing.
O Inbound Marketing funciona como um tipo de imã que atrai leads com grande potencial de conversão por meio de um processo de prospecção passiva.
Nesse conceito, você vai trabalhar com personas e não diretamente com um público-alvo. As personas são perfis semi-ficcionais de pessoas que você quer atingir e assim atrair pessoas com grande potencial de se tornarem clientes.
Para chegar até essas personas, você pode utilizar e-mail, telefone e plataformas digitais nas quais elas também utilizem e assim fazer a nutrição dos mesmos de forma direcionada e com qualidade. Vale lembrar do famoso funil de vendas, que é essencial para trabalhar o Inbound Marketing.
Para obter dados dos seus leads, você pode oferecer materiais ricos como ebooks nas landing pages em troca de um e-mail ou telefone. Assim, você pode trabalhar a jornada de compra daquela pessoa.
O Outbound Marketing se diferencia por possuir um processo de prospecção ativa de clientes, realizando uma abordagem fria e linguagem direta.
No modelo Outbound, você também pode trabalhar com personas, mas através de estratégias diferentes do Inbound, como cold calls, cold e-mails, propagandas em TV e rádio, flyers, outdoors, anúncios em revistas, etc.
Os custos para a realização do Outbound costumam ser maiores, mas a velocidade de ROI (Retorno Sobre o Investimento) também é mais rápida.
Ficou na dúvida sobre qual a melhor estratégia para o modelo Inbound Marketing? Você também pode adotar o sistema misto, utilizando as técnicas tanto do Inbound Marketing quanto do Outbound Marketing.
Se você quer o passo a passo de como implementar Inside Sales na sua empresa, veja aqui. E para ter bons resultados adotando esse modelo, clique aqui.
Você ainda utiliza catálogo de telefone? Aquelas famosas páginas amarelas? Provavelmente não. E existe um motivo pra isso. O mundo está diferente, está digital.
Se você olhar ao redor em um ambiente com muitas pessoas, vai poder observar grande parte das pessoas utilizando seus celulares. A revista veja publicou em fevereiro deste ano uma matéria afirmando que “em 2020 o número de pessoas que terá pelo menos um deles será maior que o que contará com eletricidade, água potável e automóveis, segundo as últimas previsões da empresa de tecnologia Cisco.” (Leia reportagem aqui).
É preciso acompanhar o ritmo mundial. Você não precisa abrir mão dos valores de sua empresa, mas sim adequar o modo de venda para se manter ranqueado no mundo dos negócios. Essa mudança vem ocorrendo antes mesmo da quarentena e tem a tendência de se fortalecer após esse período.
O modelo Inside Sales permite com que você leve seus produtos até as pessoas na comodidade de suas casas. E se você acha que a falta de um provador impede mulheres de comprar roupas em sites, você está enganado! A internet oferece muitos recursos para compras online, como provadores online, vídeos explicativos e bate-papo com vendedores. Assim, você pode continuar oferecendo assistência e relacionamento aos seus clientes ao mesmo tempo que facilita a compra.
Seu negócio merece continuar. Não tenha medo de migrar para o digital e, assim, continuar atendendo seu público, independente do cenário do mundo. Assim, como dizia um antigo comercial do Instituto Ayrton Senna: “Faça da disciplina um lema, da dedicação uma bandeira e da paixão pelo trabalho um exemplo”.