Apesar de não ser abordado quanto outros aspectos que compõem uma prospecção, o funil de pré-venda é um ponto crucial para quem deseja prospectar de forma mais efetiva.
Mas, você sabe a razão disso?
Simples, ele te ajuda a qualificar e passar os leads adiante, para a equipe de vendas!
Geralmente, as pessoas que trabalham nesse funil podem ser tanto SDRs quanto BDRs, que merecem uma breve definição aqui para que esse processo seja compreendido melhor.
Sales Development Representative (SDR), é o profissional que trabalha em uma espécie de triagem inbound que analisa e qualifica se aquela pessoa pode ser considerada um cliente em potencial.
Então, basicamente é uma pessoa focada e dedicada a analisar cuidadosamente todas as características que aquele lead precisa ter e fazê-lo chegar até o ponto ideal para ser encaminhado para a negociação.
Já o BDR é o profissional que trabalha os leads oriundos do outbound, ou seja, além de montar a lista de pessoas que serão prospectadas, ele prospecta e qualifica oportunidades para o setor de vendas!
Agora, o que um funil de prospecção tem a ver com isso tudo?
Bom, essa triagem que eles fazem é, justamente, esse funil de prospecção. Assim, a equipe monta esses estágios de acordo com o ciclo de vendas da empresa e com as metodologias de qualificação utilizadas pela pré-venda e faz o lead caminhar por esse funil.
Interessante, não é? Por isso, vem entender mais sobre essa estratégia de prospecção e aproveite para entender como criar um para o seu negócio!
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Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que é funil de prospecção?
Vantagens de um funil de pré-venda
As etapas desse funil de prospecção
Como trabalhar ele na sua pré-venda
Certamente, já sabemos que o funil ajuda a qualificar leads e passá-los para a equipe de vendas.
Além disso, cada etapa dele é pensada para despertar o interesse de compra no potencial cliente e, principalmente, para agregar valor a sua solução.
Então, é importante pensar que, você precisa mostrar o tempo todo para aquela pessoa que o seu produto tem valor para ela, mas para reforçar esse ponto, você tem que ter noção do que o seu lead sabe, o que ele está esperando de você e em qual estágio da compra ele está!
Assim, entra o funil de prospecção. Formado por etapas que nomeia a fase que o lead está, esse funil te ajuda a mapear se ele tem budget, se ele vê esse problema que você soluciona como prioridade e por aí vai.
Percebeu a importância de ter um profissional preparado para esse tipo de análise? Por isso, é preciso ter um BDR e um SDR que se dediquem exclusivamente para essa fase!
E sabe como achar os ideais para o seu negócio e que tenham perfil para a sua empresa?
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É possível listar as 5 principais vantagens de se ter um funil de prospecção para chamar de seu, sendo elas:
01. Tendo esse caminho bem definido, é possível entender se o seu funil tem algum gap (gargalo ou falha) e em qual etapa, a fim de conseguir gerar mais e melhores oportunidades.
02. Leads mais qualificados: você leva para a proposta somente aqueles leads que realmente querem o seu produto agora e que tem orçamento para isso.
03. Em relação ao BDR, fica mais fácil montar a carteira de leads, ou seja, ele se baseia em fatos reais e concretos para prospectar pessoas mais a ver com o perfil da empresa, aumentando as chances de conversão.
04. Já para o SDR, é interessante ter um funil desses para ajudar o Inbound Marketing a melhorar sua comunicação com o lead e atrair potenciais clientes mais qualificados.
05. Ajuda o seu time a entender o que pode ser feito para diminuir o tempo de tomada de decisão do lead e fazer ele caminhar mais rápido até a negociação.
Bom, esses foram apenas alguns dos inúmeros benefícios que um funil de pré-venda pode trazer para o seu negócio!
E essas vantagens aumentam ainda mais quando você coloca todo esse processo dentro de uma plataforma especializada em prospecção!
Então, se por algum acaso você já tem um funil e quer maximizar a eficiência dele, conheça o nosso artigo sobre Sales Engagement e entenda sobre o que eu estou falando!
Aqui neste tópico irei te mostrar as etapas mais comuns utilizadas dentro de um funil de prospecção e que também são as utilizadas por nós, da equipe do Hackeando Processos.
É a etapa em que ocorre a entrada e, consequentemente, o cadastro do lead. Mas, como já foi dito, esse lead entra aqui como uma pessoa que atende aos critérios que a equipe estipula como classificação de cliente ideal!
Prospect é uma definição em inglês para cliente em potencial, ou potencial cliente e é nessa fase que ocorre as tentativas de contato para verificar se esse lead realmente tem fit com o seu produto.
Com isso, essa é a etapa em que as cadências de prospecção, isto é, os contatos pré-estabelecidos são feitos para tentar uma maior aproximação com o lead.
Na grande maioria das vezes, estamos sempre falando lead para qualquer situação em que a pessoa seja considerada sua oportunidade de venda. E o lead é exatamente isso!
A diferença, na teoria, é somente que, nessa fase, o lead fornece suas informações de contato em troca de alguma oferta, algum material seu.
Assim, você consegue perceber que é a partir daqui que o interesse se torna mútuo e, desse modo, as chances de virar negócio, estão cada vez maiores aqui!
Leia mais: Como funciona a entrega de leads para nossos clientes?
No nosso blog nós temos um artigo que explica exatamente o que são leads MQL e ainda te damos dicas fantásticas de como você pode mantê-lo nutrido.
Então, depois dessa leitura aqui, dê uma conferida de sete minutinhos lá, é só clicar aqui!
Mas, para não perdermos a linha de raciocínio, o Lead Qualificado de Marketing, traduzindo essa sigla para o português, é um lead que veio por algum formulário, artigo como esse que você está lendo ou qualquer coisa relacionado ao marketing da empresa.
Dessa forma, o lead que está nessa etapa, provavelmente, possui um bom nível de conhecimento acerca do seu produto e já está ligado das demandas que ele precisa sanar.
Finalmente, o Lead Aceito por Vendas é aquele que está apto para entrar em contato com o seu time de vendas e, com certeza, é uma oportunidade em potencial grande.
Assim, acontece aqui uma qualificação por diagnóstico, em que você faz uma reunião mais formal com o lead e decide se ele realmente está pronto para ser abordado pelos vendedores e começar a negociação!
Ufa, são muitas fases, não é?
E você deve estar se perguntando para que tanta qualificação assim! Bom, se isso passou pela sua cabeça, recomendo uma leitura importantíssima para mudar essa ideia!
Confira nosso artigo sobre Prospecção por Cadência: Conquistando o Lead e entenda porque é tão crucial ter um funil para certificar o preparo de um lead antes da venda em si.
Agora, vou te contar um pouco como funciona esse funil dentro de um processo de prospecção e para isso, claro, utilizarei o exemplo do time Hackeando Processos:
Tenha uma equipe de pré-venda: como disse mais acima, ter um profissional a disposição para entender as dores e necessidades do cliente, para ser consultivo e didático a cada abordagem é o ideal.
Isso garante uma melhor análise de qualificação e dá mais liberdade para o vendedor para fazê-la com calma e respeitando o funil!
Automatização da prospecção: essa aqui já não é uma novidade para ninguém! O artigo que trata sobre o que é automatizar o processo de prospecção já bateu muito nessa tecla. Assim, trazer esse funil para dentro de uma plataforma especializada em pré-venda potencializa e otimiza a sua prospecção.
Em resumo, sua equipe gasta menos tempo com tarefas repetitivas (como relatar todos os acontecimentos com os leads que passam pelo funil) e você garante um maior controle do que está sendo feito!
Incrível não? Então aperte aqui embaixo e converse com a nossa SDR para saber mais sobre a Dealwise, a nossa ferramenta de prospecção:
Para concluir, o funil de prospecção pode ser resumido em duas palavras: organização e qualificação! Com ele, você tem a possibilidade de melhorar as oportunidades que vão para negociação e, assim, aumentar suas vendas.
É sobre aumentar taxas de conversão e fazer com que você entre em contato, de fato, com as pessoas que querem o seu produto o mais rápido possível!
E com o funil de pré-venda, você ainda consegue ter mais controle sobre suas vendas, com a prática da engenharia reversa, dentro da estratégia de previsibilidade comercial, que falamos no artigo da semana passada! Para saber mais sobre isso, você também pode conferir mais essa leitura clicando aqui!
Por fim, lendo tudo que foi recomendado e trazendo uma automatização para os seus profissionais de prospecção, a sua pré-venda vai escalar os seus resultados!
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