Entender profundamente a jornada de compra do seu cliente pode transformar completamente a eficácia do seu funil de vendas.
Em um estudo muito recente, descobriu-se que empresas que alinham com sucesso seus funis de vendas à jornada de compra de seus clientes aumentam suas taxas de conversão em até 73%!
Então, ter o poder de entender não apenas quem são seus clientes, mas como eles se movem em direção à decisão de compra ainda não ganhou a relevância que deveria.
Agora, imagine antecipar cada necessidade do seu cliente e estar lá, pronto para oferecer exatamente o que ele precisa no momento certo.
É essa carta na manga que você terá à frente dos seus concorrentes e hoje nós vamos te entregar esse conhecimento para você aplicar hoje mesmo no seu negócio!
Basta continuar lendo!
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Diferença entre funil de vendas e jornada de compra
Passo a passo para criar um funil de vendas baseado na jornada de compra!
Antes de mais nada, é crucial entender a diferença entre esses dois conceitos.
Basicamente, o funil de vendas é uma representação das etapas pelas quais um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com sua marca até a conclusão de uma compra.
Já a jornada de compra é a perspectiva do cliente desse processo, detalhando sua experiência e as decisões tomadas em cada fase.
Assim, enquanto o funil de vendas é uma ferramenta de gestão, a jornada de compra é uma visão estratégica que foca na experiência do cliente.
Ao conhecer o comportamento do lead dentro do seu processo, você pode alcançar mais conversões e vendas, que é o nosso principal objetivo aqui hoje!
Preparamos um checklist que vai guiá-lo através de cada etapa do processo, ajudando a alinhar seu funil com as necessidades e comportamentos reais dos seus clientes.
Então, segue o fio:
Certamente, antes de criar um funil de vendas, você precisa identificar todos os pontos de contato e decisões tomadas pelo cliente desde o reconhecimento da necessidade até a decisão de compra.
Para isso, você pode realizar entrevistas com clientes, usar dados de interações passadas e fazer uma auditoria dos últimos clientes convertidos para criar um mapa detalhado da jornada de compra.
Você verá que existem motivações, dúvidas e obstáculos em comum que os clientes enfrentam e eles devem ser incluídos nesse mapa.
Assim, você já fica preparado para a maioria dos cenários que seu cliente apresentar e saberá exatamente o que fazer para convertê-lo.
Agora, estando preparado para a jornada de compra do seu cliente, é preciso correlacionar cada etapa do funil de vendas com uma fase específica dela.
Para tanto, divida o funil em fases e associe cada uma a etapa correspondente na jornada do cliente.
Pensando em vendas complexas B2B, como a sua e a nossa, aconselhamos a seguinte divisão:
. Conexão/Qualificação;
. Diagnóstico;
. Demonstração de Valor;
. Solução;
. Inclusão de Decisores;
. Feedback do lead;
. Engajamento;
. Fechamento;
. Contrato.
Nesse sentido, o funil acima foi feito com base na jornada de compra que notamos na maioria dos nossos clientes e que foram etapas chaves para convertê-los.
Agora, basta fazer o mesmo com a sua carteira de clientes e entender quais fases, obrigatoriamente, seus leads precisam passar para fechar com você!
Agora, você precisa criar cadências de contato que tenham como objetivo engajar o lead ao longo do funil para que ele converse em cada etapa da jornada.
Para isso, tenha materiais como artigos de blog, vídeos, infográficos, posts e e-mails que sejam relevantes para as necessidades dos clientes em cada fase do funil.
O importante aqui é criar scripts e templates para enviar mensagens e fazer ligações certas e sobre assuntos que, de fato, interessem o lead.
Além disso, cada um desses templates vão ajudar a padronizar, não só as ações ao longo do funil, mas também como elas serão executadas pelos seus vendedores.
Decerto, utilizar tecnologia para automatizar partes do processo comercial está longe de ser uma má ideia.
Então, para as etapas do funil não seria diferente!
Para isso, tenha uma ferramenta para fazer a entrega de conteúdo relevante, o disparo das mensagens e o acompanhamento dos leads através do funil.
Nesse sentido, aconselhamos que, além de um sistema de CRM, que ajuda na parte da gestão comercial, você tenha também uma plataforma para programar a distribuição de conteúdo e monitorar o comportamento e o engajamento dos leads.
Mas, não estamos falando de qualquer ferramenta, estamos falando sobre a melhor plataforma de engajamento de leads, 100% focada em geração de demanda.
Assim, assista o vídeo abaixo e veja como esse tipo de ferramenta funciona na prática:
Por fim, é hora de colocar seu funil em prática e analisar os resultados para refiná-lo de acordo com o que mais atende às necessidades dos clientes.
Assim, você vai conseguir aumentar a conversão e manter seus leads engajados durante toda a jornada de compra!
Para a análise de dados tente identificar gargalos e pontos de atrito no funil.
Ao encontrá-los, formule possíveis hipóteses de causa e planos de ação para conter essas falhas e faça os testes necessários.
Para concluir, agora que você entende a importância de alinhar o funil de vendas à jornada de compra do seu cliente, que tal levar isso a um novo nível?
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