Entender a linguagem corporal em vendas é muito importante para influenciar o seu potencial cliente e saber se ele realmente está interessado no seu produto.
“O corpo fala!”
Quaaantas vezes já ouvimos falar essa frase, não é mesmo?
A expressão dos gestos é realmente uma forma de comunicação muito forte nos seres humanos.
Nos teatros, atores sabem aprendem a como utilizar seus gestos para complementar sua fala, na dança músicas são interpretadas de forma que a mensagem é transmitida sem utilizar nenhuma palavra, e os jornalistas aprendem a como se portar diante de uma câmera a fim de transparecer segurança e verdade.
No artigo de hoje, vamos entender como a linguagem corporal pode influenciar um prospect em um processo comercial e também aprender a traduzir os gestos do seu cliente. Vamos começar?
Tempo de leitura: 6 minutos
Você vai ler sobre:
Como influenciar com a linguagem corporal em vendas
Como saber se o seu cliente está interessado por meio da linguagem corporal em vendas
Conclusão
Em uma negociação é preciso encantar o cliente.
O site da empresa NeoAssist publicou que, de acordo com a Harvard Business Review,
“73% dos líderes de negócios dizem que fornecer uma experiência de cliente relevante e confiável é fundamental para o desempenho geral dos negócios da empresa hoje. 93% concordam que será ainda mais daqui a dois anos.”
Com essa afirmação podemos concluir uma coisa: muitas vezes, o cliente não compra o produto, ele compra o vendedor!
Como assim?
A experiência de compra é muito valiosa para uma pessoa. E quem vai fornecer uma conexão e garantir uma boa jornada ao prospect é o vendedor. A linguagem corporal é uma parte fundamental desse processo.
O segredo para criar conexões valiosas em uma negociação é trabalhar com as emoções. Você pode fazer isso por meio de gatilhos mentais e com técnicas de oralidade. Mas, agora vamos falar sobre como fazer isso com a comunicação dos seus gestos.
Primeiramente, cumprimente seu prospect com um sorriso e com a palma da mão voltada para baixo. O sorriso começa a estabelecer uma conexão desde o início da negociação. Já a palma da mão voltada para baixo mostra que você está no controle do processo e tem uma posição de liderança na relação estabelecida.
Estar com os braços cruzados, afastado e com o corpo inclinado para trás demonstra falta de interesse e falta de receptividade ao que está sendo dito pela outra pessoa em uma conversa. Além disso, essa postura pode transmitir até mesmo uma certa agressividade.
Manter o constante contato ocular transmite confiança e facilita a conexão entre os interlocutores.
É normal que em alguns momentos o olhar seja desviado ao tentar lembrar de algo, mas é importante retomar o olho no olho e manter esse contato de forma confortável e segura.
Demonstrar que você está realmente atento ao seu cliente é fundamental para gerar valor na negociação. Se o seu prospect está falando, ele deve ser ouvido.
Para isso, você deve:
Portanto, com essa postura, o subconsciente da pessoa que está falando entenderá e transmitirá para ela que você está atento ao que está sendo dito.
Por fim, alguns gestos podem ser espelhados para criar conexão. Se você é um homem e está negociando com uma mulher, por exemplo, e ela tem o hábito de passar a mão no cabelo, você pode reproduzir seus gestos de maneira sutil, passando a mão na barba com uma certa frequência.
Isso não significa que você deve imitar os gestos dos seus prospects, mas sim criar uma proximidade por meio de um espelhamento suave.
Albert Mehrabian, Um dos primeiros pesquisadores a se dedicar à linguagem corporal, concluiu por meio de seus estudos que a comunicação é constituída da seguinte maneira:
– 7%- Verbal (apenas palavras);
– 38% – Vocal (tom de voz, velocidade, ritmo, volume e entonação);
– 55% – Não verbal (gestos, expressões faciais, postura e demais informações expressas sem palavras). Leia mais sobre AQUI.
Ou seja, em uma negociação, os gestos do seu potencial cliente significam muito!
Agora, da mesma forma que estudamos inglês, espanhol, francês e outros idiomas, vamos aprender a traduzir a linguagem corporal em vendas!
Os gestos do seu cliente podem estar falando que não estão interessados e até mesmo entediados. Por isso, se atente quando o seu prospect estiver:
Já se o seu cliente estiver:
Isso significa que ele está interessado e sua venda pode ser muito bem sucedida!
Vamos fazer uma dinâmica rápida:
Quero te fazer duas perguntas:
1- Qual foi sua última refeição ontem?
2- Quantas janelas a sua casa possui?
Agora me responda, ao pensar nessas respostas você desviou o olhar para:
a) lado direito
b) lado esquerdo
Não há motivos para mentir diante duas perguntas simples como essas. E, provavelmente, ao buscar na memória, você desviou o seu olhar da tela do computador ou celular no qual você está lendo este artigo.
Então, se você é destro, vou arriscar dizer que você olhou para o lado direito!
Pessoas destras, ao buscarem respostas verdadeiras para uma pergunta, desviam seu olhar para a esquerda. Já quando querem mentir, olham para a direta.
É importante ressaltar que esse não é um indicador totalmente confiável, mas que pode ajudar em algumas situações.
Interessante, não é?
Essa é uma boa estratégia para usar diante de objeções.
Por fim, podemos dizer: vendas também é psicologia! O nosso cérebro funciona pautado na parte racional, emocional e no instinto.
Se você souber como dominar as estratégias do cérebro trino, pode potencializar suas vendas de forma sutil e inteligente. (Leia mais sobre o cérebro trino AQUI.)
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