Para quem está em busca de ser a sua melhor versão como profissional em vendas, separamos uma seleção de livros de vendas completa que podem te ajudar na sua jornada.
Manter-se constantemente em qualificação é imprescindível para qualquer profissional que almeja alcançar o sucesso. Sendo assim, é importante que você se dedique ao aprendizado contínuo e ao autodesenvolvimento, principalmente quando se trata de sucesso de vendas.
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O que você vai ler:
Indicações de livros sobre vendas
Jeb Blount é autor de vários livros de vendas e liderança, palestrante internacional e está à frente da Sales Gravy (O Molho das Vendas, em tradução livre), empresa de treinamento em vendas. Dentre as diversas lições apresentadas por ele em neste livro de prospecção de vendas, algumas são:
Blount tem uma resposta na ponta da língua quando alguém lhe diz que falou com 100 prospects na semana: “Quantas vendas saíram daí?”. É um tiro mortal contra aqueles que não produzem. Na sequência, ele manda a fórmula: eficiência + eficácia = desempenho. Eficiência diz respeito a quantas atividades você está gerando no bloco de tempo estipulado para sua atividade de prospecção em particular. Eficácia é a razão entre a atividade e o resultado. Para melhorar o desempenho, este livro de prospecção de clientes sugere que você proteja suas horas de ouro.
Afinal, quando seus índices de prospecção estão altos, você sempre terá mais tarefas como demonstrações, apresentações, propostas, preenchimento de dados, contatos, pedidos etc. Porém, o autor deixa algo muito claro: você é pago para vender. Todas essas atividades precisam ser feitas, mas não nas horas em que os prospects estão mais ativos, nas partes mais produtivas do dia.
Faça as tarefas acessórias nos períodos de baixa. Se precisar, diga não ou delegue. Concentre seu poder. Blount afirma que o segredo da prospecção fanática é o foco absoluto. Talvez você acredite que pode fazer tudo simultaneamente. Bom, não pode. Nosso cérebro não é capaz de prestar atenção em mais de uma coisa ao mesmo tempo. Então, na hora de prospectar, prospecte, livre-se das distrações.
Segundo Jeb Blount, um dos principais erros que se pode cometer é entender a prospecção como um quadrado, ou seja, considerando todos os prospects como iguais. Para ele, uma vez que você define sua zona de ataque e percebe a importância de qualificar seus prospects, pode passar a visualizá-los como em uma pirâmide.
Na base da pirâmide estão os clientes sobre os quais você sabe muito pouco, além do nome da empresa e alguma forma de contato. O objetivo é movê-los para a parte de cima da pirâmide. E assim, cada nível da pirâmide possui indivíduos mais qualificados e com mais informações.
A sua presença online auxilia ou atrapalha na hora de conseguir prospects? Você se posiciona como um especialista em sua área, ou apenas posta fotos do seu dia e da sua vida pessoal? Calma, o autor não quer acabar com a diversão de ninguém. Diversas dessas mídias oferecem grupos privados, onde você pode se divertir e postar sobre sua vida. No entanto, nos perfis públicos, seja profissional e pense em postar o que possa atrair clientes e interessados para sua empresa.
Nós, seres humanos, somos programados para evitar a rejeição. Sendo assim, o medo e a repulsa à dor emocional causada pela rejeição são as principais razões para os profissionais de vendas fracassarem. O livro Objeções aborda o lado humano de lidar com o medo da rejeição, enquanto traz técnicas modernas e inovadoras para superar um não. O autor, Jeb Blount, atrai o leitor com exemplos, histórias e lições que ensinam poderosas táticas de influência para superar um não, até nas situações mais desafiadoras.
Primeiramente, a metodologia SPIN foi desenvolvida com base em uma pesquisa científica, observando e mensurando o comportamento de vendedores e compradores. Essa pesquisa, coordenada por Rackham, autor do livro SPIN Selling, envolveu 30 pesquisadores e 35 mil ligações de vendas em mais de 20 países. É considerado o maior estudo sobre o assunto de todos os tempos.
A pesquisa concluiu que a qualidade das perguntas feitas pelos vendedores era fator decisivo para fechamento ou não de uma venda. A partir desse resultado, Rackham criou o método SPIN. SPIN é uma acrônimo que representa os fatores-chave que devem ser explorados pelo vendedor. São eles: S – Situation (Situação) P – Problem (Problema) I – Implication (Implicação ou consequência) N – Need-payoff (Suprimento de necessidades).
No livro SPIN Selling, Rackham explica que as técnicas tradicionais de vendas são pouco assertivas, lentas e monótonas. Ele se refere àquela rotina exaustiva de ligar para dezenas de pessoas, todos os dias. Esse sistema antigo, segundo o autor, sugere que o vendedor inicie o diálogo com perguntas abertas para entender os interesses do cliente.
Na sequência, apresente os benefícios do produto, trabalhe as objeções e feche o negócio. O livro SPIN Selling garante que as coisas não são bem assim. Essa receita não funciona sempre, especialmente, quando se trata de grandes vendas para grandes empresas. Replicar o mesmo modelo para todos os tipos de transações é um erro que pode custar caro. Para pescar tubarões, você tem que usar a isca correta, garante o autor.
Nesta obra, Jeb Blout apresenta detalhadamente as técnicas e os comportamentos utilizados por esses vendedores de alta performance, capazes de influenciar compradores e decisores no nível emocional e superar a concorrência. Afinal, um bom conhecimento técnico do produto pode transformar o profissional em um bom vendedor. Porém, um excelente vendedor sabe conciliar não somente o conhecimento técnico, mas também o domínio da psicologia da venda.
O livro “ A Bíblia de Vendas” foi consagrado como o melhor livro de vendas já publicado, tornando-se um clássico no mercado editorial mundial e tem sido best-seller por mais de uma década. Com uma linguagem simples e fácil de entender, o livro é repleto de informações práticas e aplicáveis, tem tudo o que um vendedor precisa saber para melhorar sua performance. Desde apresentações, networking, ligações não solicitadas, construção de relacionamento, humor, domínio de objeções, atendimento ao cliente, competição até motivação e fechamento.
Enfim, é um apanhado geral sobre a temática vendas. A leitura proporciona, através de conceitos e informações práticas, conhecimentos necessários para atingir metas e resultados almejados. Jeffrey Gitomer é um autor premiado e uma referência em vendas. Seus livros já venderam mais de um milhão de cópias em todo mundo.
É importante que todo profissional da área entenda como funcionam as técnicas comerciais que transformam as oportunidades de negócio, e manter-se constantemente em qualificação é imprescindível!