Seja como for chamada, SLA de Marketing e Vendas, Vendarketing, Smarketing, essa estratégia é, provavelmente, a mais lucrativa e poderosa do mundo dos negócios.
Para você ter uma ideia, em 2020, o LinkedIn descobriu que 87% dos líderes de Vendas e Marketing dizem que essa integração permite o crescimento crítico dos negócios.
Na maioria das vezes, as estratégias tendem a caminhar separadamente, o que dificulta o alcance de metas da empresa em geral.
É como diz Michael Jordan: “O talento vence jogos, mas só o trabalho em equipe ganha campeonatos”!
Então, vamos deixar de lado todo o “estranhamento” entre o pessoal de Marketing e a turma de Vendas e multiplicar suas vendas!
Tempo de leitura: 15 minutos
Você vai ler sobre:
Por que um alinhamento entre marketing e vendas?
Seis perguntas para unir Marketing e Vendas e Atingir Metas!
Chegou até aqui? Acelere suas vendas com essa dica de ouro!
Basicamente, por meio de metas e tarefas compartilhadas, esses dois times garantem vendas melhores e em mais quantidade, o que traz maior controle e previsibilidade.
Assim, esse alinhamento une as responsabilidades e expectativas de cada time, como:
. A quantidade e qualidade dos leads passados de Marketing para Vendas;
. Os passos do time Comercial no follow-up desses leads;
. As metas de cada área.
Dessa maneira, com essas e muitas outras informações, é possível evitar que haja um gargalo entre o trabalho de um setor e outro.
Agora, decidimos montar um passo a passo diferente.
A gente entende que você já tem essas duas equipes e que precisa dessa cooperação, portanto, queremos que você responda seis perguntas.
Ao final delas, você vai saber exatamente o que fazer para definir o SLA de Marketing e Vendas!
Então, segue o fio:
Em primeiro lugar, é importante saber se os dois departamentos trabalham para o mesmo perfil de lead!
É muito comum, por exemplo, o time de Marketing fazer uma comunicação para um público que tem baixo potencial de compra, o que prejudica o time de Vendas e, consequentemente, o rendimento da empresa.
Então, o ponto inicial dessa integração deve ser o Perfil de Cliente Ideal e você precisa garantir que todos os envolvidos não tenham dúvidas quanto a ele!
Bom, e caso vocês ainda não possuam um ICP bem definido, essa é a sua chance de mudar esse cenário:
. Clique aqui se você tem dificuldade de mapear mercado e persona!
Outra coisa muito importante é ter as etapas do funil de vendas bem definidas, inclusive contando com a parte do Marketing!
Ou seja, você precisa de uma parte da equipe preparada para receber esses leads do Marketing, até mesmo para que nenhum cliente fique perdido assim:
Para que isso não aconteça nunca mais, uma boa alternativa é ter uma equipe de SDRs, isto é, profissionais responsáveis por receber os leads que chegam
Assim, você terá um time dedicado para fazer essa “passagem de bastão” para o time de Vendas!
Para fazer a seleção correta desses profissionais no mercado de trabalho, você também pode contar com a gente!
Temos um artigo que mostra exatamente o que fazer para contratar SDRs capacitados:
Após estruturar bem cada etapa, estabeleça como será feita a passagem dos leads do time de Marketing para Vendas.
A agilidade e eficiência nesse processo são fundamentais para garantir boas chances de fechamento e evitar perda de boas oportunidades de negócio.
Desse modo, a lógica é a seguinte: quanto mais qualificado um MQL (Lead Qualificado pelo Marketing), maiores as chances de ele se transformar em cliente.
Assim, tenha critérios definidos para converter o lead em cada etapa do funil.
Portanto, se pergunte:
– É comum algum lead ficar esquecido?
– Existe uma certa demora para contatar um lead que chega?
– Os leads estão qualificados?
No fim das contas, você precisa juntar-se com os dois departamentos para realizar feedbacks semanais, e ir ajustando todos esses detalhes.
Porque, como sempre dizemos: o detalhe, em vendas, importa muito!
Certamente, algumas informações podem economizar tempo e aumentar a eficiência do time de vendas.
Por isso, defina quais informações devem ser passadas juntamente com o lead para agilizar o trabalho da equipe comercial.
Assim, são exemplos de informações importantes:
. Dados de contato;
. Breve histórico com a empresa;
. Resumo das interações com o Marketing, mostrando as áreas de interesse e necessidade do lead.
Esses dados evitam que o vendedor perca tempo fazendo perguntas que o Marketing já sabe, melhorando a experiência do cliente com o Comercial, além de possibilitar a criação de propostas mais atrativas e personalizadas.
Depois de definir as responsabilidades do Marketing e as informações que serão passadas por ele, defina as responsabilidades do time de Vendas.
Afinal, o processo comercial é o que vai dar continuidade às expectativas geradas no potencial cliente pelo Marketing.
Assim, é importante traçar como o contato deve ser feito inicialmente (ligação, mensagem ou e-mail), quantidade de tentativas, quando o vendedor deve desistir daquele lead, entre outras definições.
E todo esse “caminho” do lead com a pré-venda deve estar no playbook de vendas com as cadências de prospecção do SDR bem detalhadas!
Não faz ideia de como criar um playbook comercial?
Esse blog post aqui faz milagres com quem lê e implementa no próprio negócio! Clique aqui e entenda:
Depois de negociar com o lead, ele pode ou não virar cliente.
Se esse lead ainda tem potencial, mas não está numa boa hora para a compra, o time de Marketing pode nutri-lo com um fluxo específico e aguardar que ele chegue novamente a ser uma oportunidade de venda.
Essa estratégia de geração de demanda se chama Lead Scoring e pode trazer um resultado expressivo no fim do mês!
. Lembre-se: gerar valor para os leads é uma tarefa que o Marketing tira de letra!
E quando estes atingem uma certa “pontuação”, definida por vocês, significa que ele está pronto para receber uma nova abordagem!
Agora que você já sabe tudo que um Vendarketing infalível deve ter, esse tópico está diretamente relacionado a como potencializar a gerência dessa integração.
Até porque não temos tempo para ficar parando e analisando cada ponto que deve ser seguido desse acordo.
Por isso, aqui vai a nossa dica de ouro: deixe essa parte com os nossos especialistas!
Com a nossa Aceleração Comercial, nós acompanhamos e gerenciamos a sua operação de vendas para que pontos como esses nunca mais aconteçam:
. Esquecimento e falhas na passagem do lead;
. Desencontros entre os departamentos;
. Não bater a meta do mês.
Portanto, clique aqui embaixo e ter uma equipe gerenciada por nós para que você foque em multiplicar suas vendas:
PS: Tudo isso por um só investimento!
Por fim, o SLA de Marketing e Vendas é um alinhamento que deve ser aperfeiçoado constantemente através dos erros e acertos observados.
Ele tem potencial para gerar boas oportunidades de vendas e acelerar os fechamentos no final do funil!
Não acredita? Então, clique abaixo e veja com seus próprios olhos o nosso cliente que foi indicado ao Prêmio de Melhores Escritórios Digitais de 2023 na categoria “Melhor equipe de fechamentos”: