Metas comerciais são a definição do caminho, tempo e meios que serão empregados para alcançar um objetivo comercial. As metas comerciais são importantes para estabelecer os resultados esperados e guiar a equipe comercial.
Você já encontrou dificuldade em definir as metas para o seu negócio? Ou até mesmo não sabe como controlá-las depois de definidas? Não se preocupe, essa é uma situação muito comum no ambiente comercial e pode acontecer por inúmeros motivos. Porém, no artigo de hoje irei solucionar esse problema que atrapalha o seu negócio a obter os resultados desejáveis. Continue lendo!
Tempo de leitura: 6 minutos
O que você vai ler:
O que são metas comerciais?
Definindo as metas comerciais
Controlando as metas comerciais
Como motivar o time para bater as metas comerciais?
Primeiramente, quando nos referimos às nossas metas, falamos de marcos mensuráveis e de duração limitada que fazem parte do desenvolvimento de um projeto. No contexto das vendas, portanto, elas detalham os resultados que precisam ser obtidos para o sucesso em um propósito mais amplo.
Por exemplo, imagine que você decide que sua empresa precisa aumentar a geração de lucros para continuar aberto. Trabalhando com a sua equipe comercial, você pensa em definir o que precisa ser feito para tal. Vender um número X de soluções? Diminuir o custo de aquisição por cliente (CAC)? Investir em quantos anúncios por mês? Repare que todas essas ações podem ser quantificadas, logo, dão origem às chamadas metas comerciais.
Existe um método criado por Peter Drucker, que se chama SMART. É muito utilizada para melhor detalhar as atividades necessárias para conclusão das metas ou mesmo para estipular metas de vendas de forma mais coerente.
SMART é o acrônimo das palavras: Specific (Específica); Measurable (Mensurável); Achievable (Atingível); Realistic (Realista); Time-based (Limitada ao tempo).
Tudo começa por uma análise de mercado. Pois, é imprescindível que as suas metas sejam realistas e claras. De outro modo, elas podem sobrecarregar o time de vendas, gerando um desânimo que é hostil ao clima organizacional e, portanto, à taxa de produtividade.
Ao analisar o mercado, você passa a ter mais embasamento para decidir quais metas são alcançáveis e quais não geram nada além de frustração. É muito importante observar o ambiente externo da empresa, ficando atento às oscilações no cenário econômico, por exemplo.
Se você não conhece a sua persona, há grandes chances de você não conseguir definir as suas metas corretamente. Isso porque a persona é uma representação fictícia do seu cliente ideal entre todos aqueles potenciais clientes que compõem o seu público-alvo.
Ela mostra os hábitos dos seus clientes e o que eles estão pensando quando se deparam com o problema que a sua empresa pretende resolver. Ou seja, é um perfil mais completo e detalhado das pessoas ideais para o seu negócio. Isso quer dizer que quanto mais informações da sua persona você conseguir, mais fácil você irá vender para ela. Para descobrir quem é ou quais são as suas personas você pode fazer pesquisas de marketing, conversar com seus clientes ou encontrar dados sobre o seu público.
Se você já tem uma equipe de vendas, não tem como você definir as metas se você não conhecer os seus colaboradores. Afinal, uma equipe é composta por pessoas com características diferentes. E quando você descobrir as habilidades pessoais de cada um, você poderá desenvolver um vendedor mais seguro e sem medo de ir atrás das vendas.
Você não tem como alcançar uma meta se não definir como vai fazer isso. Ou seja, você tem que determinar alguns indicadores que possam te ajudar a entender a origem do sucesso ou do fracasso da sua estratégia. Para bater aquela meta de “alcançar R$ 300.000 até 25 dezembro de 2021”, por exemplo, você tem que saber, no mínimo, quantos contatos um vendedor tem que fazer, quantas propostas enviar e qual é o mínimo de vendas que ele tem que fechar. Pois esses indicadores ajudam a entender quais atividades devem ser feitas e auxiliam o seu time a compreender como vai atingir a meta.
Por exemplo, ao definir o mínimo de ligações que precisam ser feitas para conseguir fechar uma venda você vai ajudar a equipe a organizar uma rotina diária de ligações. Mas, se por acaso, você não souber quais indicadores usar vou te mostrar aqui alguns que são mais comuns: Ticket médio; Tempo médio para se fechar um novo cliente; Chamadas realizadas; E-mails enviados; Total de oportunidades encerradas; Valor total de vendas por período.
Como sempre, a tecnologia é uma aliada importante. Hoje, existem diversas ferramentas que auxiliam não só no desenvolvimento de metas de vendas, mas também na sua gestão e posterior avaliação. É muito comum e eficiente, por exemplo, o uso de planilhas para times de venda. Essas ferramentas organizam todas as ações que devem ser realizadas para o alcance de um objetivo e, para melhorar, permitem que o gestor acompanhe seu desenvolvimento.
Tão importante quanto definir metas alcançáveis, é saber como mensurá-las. De nada adianta estipular o ponto que deve ser alcançado se você não tem como saber se a campanha foi bem-sucedida. Mas, afinal, como realizar esse monitoramento? O básico é garantir que todos os envolvidos compreendam essas metas perfeitamente. O mais importante, porém, é estruturar um sistema capaz de mensurar cada um dos indicadores.
Contar com a ajuda da tecnologia vale muito a pena nesse caso. Afinal, não é muito interessante colecionar pastas de dados em papel, que podem ser facilmente perdidas ou adulteradas. Faça a união de todos os dados em um banco virtual, que pode ser facilmente encontrado e consultado.
Os indicadores precisam estar alinhados com as estratégias da empresa. Caso contrário, corre-se o risco de acompanhar muitos números que não dizem nada e ajudam muito pouco. Dessa forma, é importante fazer uma análise do momento que a empresa está passando e definir quais são os indicadores mais adequados para cada objetivo.
Em vez de focar em muitos indicadores de desempenho, tenha em mente que o importante é focar em métricas-chave. Isso porque não existe uma fórmula exata da quantidade de indicadores para cada organização. Então, a palavra chave é o acompanhamento, se seu indicador não estiver com um resultado bom, provavelmente, a estratégia que você está utilizando, não está sendo efetiva. Ou seja, não está surtindo resultados. Avalie novamente e reveja as estratégias.
Utilizar a gamificação para engajar a equipe é algo cada vez mais recorrente nas empresas, pois permite que o time tenha uma motivação extra para alcançar seus objetivos. A gamificação envolve desejos de competição, realização, status e interação com um sistema de recompensas por tarefa cumprida.
Existem alguns elementos que podem ser importantes em processos de gamificação, como:
Transparência: já que é um jogo em que todos participam, existe mais clareza nas ações com os leads.
Competição positiva: não estamos falando de qualquer competição, como uma que envolve disputas pessoais, mas uma competição que traga engajamento para todos do time.
Bonificação: vencer o jogo por vencer ou vencer o jogo para ganhar uma recompensa? Os que baterem a meta ganham um brinde, por exemplo.
Exemplo prático de gamificação
“Recompensa roubada”
Objetivo: vender mais
Duração: 1 mês
Imagine uma recompensa que chame a atenção, como um rodízio de pizza! Os diferentes colaboradores do comercial, neste jogo, podem disputar este rodízio de pizza de forma divertida e competitiva. A ideia é: o colaborador que tem o maior número de vendas fechadas no momento é o rodízio. Quem acabar com o rodízio no último dia do mês, vence. O engajamento vem da forma mais simples: ao longo do mês acontecem muitos “roubos de recompensa”, já que a cada contrato fechado, a situação pode mudar.
As metas de venda, quando bem definidas, servem como um norte para todas as ações de sua empresa, gerando bons resultados. Sua empresa já possui um processo comercial bem definido? Precisa de ajuda? Entre em contato com um dos nossos especialistas, clicando AQUI.