Uma metodologia nada mais é do que um conjunto de técnicas que indica, não somente o que precisa ser feito, mas também como algo deve ser executado.
Assim, existem diversos tipos de metodologias, seja para a montagem mais rápida de um carro ou uma receita de cozinha que rende mais porções.
No fim, esse conjunto de métodos vem para auxiliar as pessoas em suas tarefas, de modo que essas sejam cada vez mais simplificadas e assertivas!
Então, como você viu no texto sobre as metodologias de qualificação de leads, aquelas eram práticas que te ajudam a avaliar o seu lead e o quanto ele está pronto para ser abordado, de maneira mais rápida e eficaz.
Da mesma forma, as metodologias de diagnóstico também servem para otimizar o seu processo de vendas. Ou seja, elas trazem estratégias que farão com que o seu lead vire oportunidade e compre seu produto!
Então, guarde essa informação e venha conferir o que são essas metodologias, quais as mais efetivas e como trazê-las para o seu negócio!
Com isso, arrasta para baixo e continue lendo!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que é metodologia de diagnóstico
As melhores 5 metodologias do mercado
Como aplicar as metodologias de diagnóstico
Metodologia de diagnóstico é aquela em que os vendedores se baseiam para fazer boas oportunidades virarem vendas.
Assim, ao contrário dos métodos para qualificação de potenciais clientes, essas técnicas vão um pouco além, já que os leads aqui já estão qualificados e precisam, na verdade, de um empurrãozinho dentro do funil de vendas.
Por isso, você verá diversos tipos de estratégias para despertar interesse no consumidor, chamá-lo para a ação e passá-lo da fase de diagnóstico.
Para tanto, o primeiro passo para entender a importância desse tipo de método é saber que vender não se trata apenas de habilidade, é preciso investir na transmissão do “como fazer”, ou seja, de um método de vendas que possa ser replicado pelo restante do time.
Então, para compreender o quão fundamental é ter uma metodologia para o seu processo, sugiro que leia “O Guia da Negociação” e se prepare para escolher a ideal para você!
Sim, a mesma metodologia GPCT utilizada na classificação de leads, pode ser indicada também para auxiliar na identificação de boas oportunidades. Então, vamos relembrar o que ela significa:
. Goals (Objetivos): Realizar perguntas que certifiquem quais são os objetivos daquele lead, focadas em eliminar gastos de tempo e recursos com pessoas sem fit.
. Plans (Planos): Fazer um levantamento de ações necessárias para alcançar as metas aspiradas por aquele lead e mostrar que a sua solução é o plano capaz de realizá-las.
. Challenges (Desafios): Mostrar o cenário atual vivenciado pelo lead, apresentar qual seria a realidade ideal para ele e como ela é alcançada mais facilmente através da sua solução.
. Timing (Tempo): Determinar o nível de urgência do problema e qual será o prazo para solucioná-lo.
Com esse modelo, você consegue deixar seu lead a par de todas as informações do seu serviço e permite ao vendedor identificar os desafios no decorrer das negociações.
Assim, ele pode adotar uma postura consultiva, com a finalidade de ajudar o potencial cliente, mais do que apenas vender algo a ele.
Se você quiser ir mais a fundo em cada um desses tópicos da metodologia GPCT, nós temos um artigo dedicado só para ela: clique aqui e descubra como dominar essa técnica!
Já o sistema Sandler Selling é um método que equipara os papéis na negociação. Nele, vendedor e comprador investem energia para o sucesso do fechamento.
Mas, como se dá exatamente essa técnica?
Bom, de acordo com ela, os vendedores devem atuar de forma consultiva, focados em construir um relacionamento com o lead e podendo renunciar ao negócio caso não veja sentido em continuar.
Com isso, esse método foca na parceria entre lead e time comercial, sem necessariamente empurrar o produto apenas para manter o cliente na carteira.
Portanto, o objetivo aqui é juntar os esforços para levantar possíveis obstáculos já na etapa de diagnóstico e, assim, levar para frente apenas aqueles que realmente priorizam sua solução.
Assim, aqui você gasta mais tempo e empenho em análises feitas pelos vendedores. Porém, em troca, a taxa de conversão de oportunidade para contrato aumenta, pois você só leva para a negociação aqueles que têm mais chances de fechar com você.
Então, para quem trabalha com vendas complexas, essa é a metodologia mais indicada! Leia mais sobre ela no nosso artigo “Sandler Selling: aumente suas vendas”
Certamente, essa é uma das metodologias mais populares do mercado, em que o vendedor que a utiliza é denominado Challenger, ou desafiador.
Nesse caso, estes são vendedores meticulosos, que utilizam do entendimento daquilo que vendem para assumir o controle do processo comercial. Assim, a estratégia Challenger funciona da seguinte forma:
O profissional educa o seu potencial cliente, fazendo-o enxergar, sozinho, os principais problemas que possui, assim como chegar a conclusão de que precisa fazer algo para saná-los.
Na sequência, o vendedor adapta sua comunicação para que o cliente entenda porque aquela solução apresentada vale a pena para ele e, assim, ele toma o controle da negociação.
Mais uma vez, é uma metodologia focada em fechar negócio e, com essa técnica, a grande vantagem vem na previsibilidade de objeções.
Então, aqui o vendedor possui uma visão panorâmica do que pode fazer o lead andar para trás e tenta contornar essa situação com o diálogo e com a persuasão!
Para saber mais sobre esse método de vendas mais incisivo do mercado, confira nosso vídeo de apenas 5 minutos com tudo sobre Challenger Sale:
Originalmente chamada de Customer Centric Selling, esse método de diagnóstico está totalmente orientado para o cliente. Ele visa transformar o vendedor em um especialista em relacionamento com o consumidor.
Aqui o time comercial aprende a trabalhar de acordo com as necessidades do cliente, direcionar suas ações para a prevenção de problemas dele.
Portanto, essa é mais indicada para aquelas empresas que oferecem softwares e produtos com vendas de longo ciclo, justamente por criar um laço profissional muito forte com o cliente.
Nesse sentido, um exemplo prático dessa metodologia é a nossa relação com o cliente que adquire a Dealwise, nossa plataforma de prospecção!
Com eles, fazemos acompanhamentos semanais e mensais para certificar que está tudo processando bem, além de gerarmos relatórios com análises do processo dentro da plataforma.
Assim, utilizamos dessa técnica de vendas para demonstrar, ainda no diagnóstico, que somos confiáveis fazendo uma negociação centrada nele!
Esse é um método muito conhecido no mercado também e já foi diversas vezes abordado aqui no blog.
O SPIN é uma junção de categorias de perguntas que tornam o processo comercial otimizado! O seu criador, Neil Rackham, percebeu que muitos vendedores perdem negócios por não saberem o que perguntar aos clientes.
Para tanto, essas são as 4 perguntas que facilitam o caminho do cliente e o preparam para a aquisição da sua solução:
. Situação: pergunte sobre os problemas enfrentados pelo lead e descubra aqui qual o contexto que o levou a considerar a sua empresa como solução.
. Problema: Dentre todos os problemas que você percebeu ou que ele descreveu, foque naquele que seja o mais impactante no negócio dele e inicie algumas perguntas que poderão detalhar melhor essa dor.
. Implicação: Pergunte, sem hesitação, quais as consequências e impactos negativos no negócio dele, caso ele não faça nada para reverter o problema atual. Aqui você pode instigá-lo com depoimentos de clientes com casos semelhantes ao dele.
. Necessidade: Depois de ter visto o impacto negativo, caso não resolva o problema, o prospect precisa sentir que a situação dele pode ser resolvida e que você pode solucionar o problema dele.
Com essa metodologia, você faz o seu cliente entender o quão importante é para ele resolver a dor dele. Consequentemente, ele entende também que a sua empresa é fundamental para essa solução.
Assim, para saber mais detalhes sobre como conduzir essas perguntas e como ajustá-las ao seu negócio, confira este artigo completo que fizemos sobre o tema: SPIN Selling.
Agora, fique por dentro de como você pode utilizar essas metodologias no seu negócio. Sim, no plural! Você não precisa escolher apenas um entre esses métodos.
Vamos te mostrar como você pode adaptar diferentes técnicas no seu processo comercial.
Essas são as três combinações mais matadoras no nosso ponto de vista:
Dentro da Venda Centrada no Cliente, já é possível perceber semelhanças com a Sandler Selling, visto que as duas trazem essa ideia de venda consultiva.
Assim, seja o consultor, confidente e ombro amigo do seu cliente e mostre, com essas duas metodologias, que você não quer só a venda, mas a confiança e a solução dos problemas dele.
A junção que nós utilizamos aqui no Hackeando Processos! Uma venda consultiva baseada em perguntas quentes que farão o lead se abrir conosco e trazê-lo à conclusão de que possui problemas e precisa resolvê-los.
Além disso, com a GPCT envolvida no esquema, nós conseguimos fazer a “carapuça servir” aos nossos clientes e fazê-los caminhar pelo funil cientes da transparência e da confiança que estabelecemos com eles.
E como fazemos para implementar todas essas metodologias em uma equipe? Com um treinamento personalizado para elas!
Com o nosso Treinamento em Vendas B2B você consegue trazer as melhores práticas de qualificação e diagnóstico para dentro do seu time comercial! Garanta já o seu:
Podemos concluir que a metodologia de diagnóstico transforma a venda em um passo a passo organizado e condizente com a realidade do vendedor, o que torna o processo mais uniforme e simples de ser realizado.
Assim, para que seja possível transmitir a tática utilizada pela sua empresa, conte com a gente para capacitar seus vendedores com o nosso Treinamento em Vendas.
Mas, se por acaso a sua dificuldade estiver na escolha dessas metodologias e de como aplicá-las no seu negócio, a gente também pode te ajudar com isso!
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