As metodologias de investigação tem a mesma importância durante a negociação que um diagnóstico feito por um medico durante a consulta.
Quando vamos ao médico podemos perceber que existe todo um processo de atendimento e análise para entender a origem do problema apresentado.
Geralmente, ocorre a chamada anamnese no começo da consulta, que são as perguntas de diagnóstico, seguidas por uma bateria de exames.
Se você reclama de dor de garganta, por exemplo, ele provavelmente vai medir a temperatura do seu corpo, olhar os ouvidos e até mesmo as vias aéreas.
Isso acontece porque existe um processo de investigação da sua dor, para entender a origem do problema e áreas afetadas e também oferecer o remédio correto.
No processo comercial não é diferente!
Para apresentar uma solução é preciso entender a situação pela qual o seu cliente está passando de uma forma bem estruturada e pensada.
Por isso, existem as metodologias de investigação em vendas.
Elas servem para auxiliar o seu vendedor em uma negociação!
Quer entender quais são elas e como funcionam? Vem com a gente e continue lendo!
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O que são e para que servem as metodologias de investigação?
Qual a forma ideal de aplicar essas técnicas no momento da negociação?
3 metodologias que vão tornar a negociação da sua equipe de vendas mais assertiva!
As metodologias de investigação são abordagens sistemáticas e estruturadas com o objetivo de obter dados, informações, insights sobre um potencial cliente.
Elas servem para proporcionar um plano claro e organizado para coletar informações dos leads, padronizam a abordagem, facilitam a interação durante a negociação e, o melhor de tudo, se adaptam a diferentes contextos e perfis de cliente!
Em resumo, as metodologias de investigação são ferramentas essenciais que ajudam seus vendedores a investigar o cenário dos leads para fazer uma venda mais consultiva e personalizada!
No entanto, se atente ao próximo tópico porque temos algumas ressalvas importantíssimas a fazer sobre elas!
Ao aplicar as metodologias de investigação no momento da negociação, é importante lembrar que elas não devem ser usadas de forma engessada.
Isto é, devem ser usadas como guias para apoiar o processo de vendas, quebrar objeções, obter informações mais profundas e lidar com as dores do lead.
Por isso, embora você capacite seus vendedores com uma metodologia específica, é fundamental adaptar o uso à situação e à personalidade do lead.
Assim, não os coloque para seguir roteiros rígidos, em vez disso, prepare-os para ajustar essas técnicas com base nas necessidades do cliente.
Então, foque em instruí-los para aplicar esses métodos para identificar a objeção, entender melhor as preocupações do cliente e, em seguida, oferecer soluções relevantes.
Ou ainda, seus vendedores podem gerar valor mostrando como seu produto pode resolver os problemas do cliente por meio de indagações de implicação!
Em resumo, as metodologias ajudam sua equipe a aprofundar seu entendimento do cliente e a abordar os desafios de vendas de maneira estruturada.
Mas, a flexibilidade e a adaptação também são essenciais para garantir que o processo de venda seja eficaz e centrado no cliente!
Agora que você já sabe como deve aplicar essas metodologias no seu processo de negociação, vamos ver algumas metodologias de investigação em vendas que otimizam essa etapa.
Então, segue o fio:
Nos anos 80, Neil Rackham afirmou que os vendedores de mais alta performance na época, faziam abordagens semelhantes.
Ao estudar essas abordagens, o autor criou uma metodologia que reunisse as melhores técnicas desses vendedores, o SPIN Selling.
Antes de tudo, é preciso entender que as pessoas acreditam mais em algo quando elas mesmas se convencem, do que quando são convencidas por terceiros.
Esse fato mostra a importância das pessoas reconhecerem, durante um processo, por conta própria o problema que possuem!
Por isso, o SPIN Selling auxilia na jornada de descobrimento do problema pelo próprio cliente sem que o vendedor precise ficar apontando para ele.
Essa metodologia permite que o prospect tenha essa visão por meio de perguntas:
O objetivo de fazer perguntas de situação é entender o cenário do seu prospect para que você possa entender o desafio que irá enfrentar.
Confira exemplos de perguntas de situação:
. Você pode me explicar um pouco mais da situação que você enfrenta hoje no seu negócio?
. Quais são os objetivos da sua empresa neste ano?
. Consegue me dizer quais os planos de vocês e o que vocês têm feito para alcançar esses objetivos?
. Como está estruturado o processo de vocês?
. Quantos funcionários a empresa tem?
Nas perguntas de problema, o vendedor poderá entender a dor do prospect e identificar as causas raízes.
Veja os melhores exemplos de perguntas de problema:
. Os maiores desafios que a empresa têm tido no contexto atual;
. Principais problemas que a empresa identifica no seu processo comercial e como ela lida com esses problemas;
. Por que ela enfrenta esses problemas.
Depois de entender melhor a respeito dos problemas, é preciso aprofundar nesses problemas e garantir que o lead entenda que possui um problema.
É nessa hora que entramos nas perguntas de implicação.
Esse é o momento de garantir que o potencial cliente vá concluir por conta própria que ele tem um problema!
As perguntas de implicação que qualquer boa negociação deve ter:
Por meio das perguntas de necessidade, você pode apontar os impactos positivos da sua solução e gerar valor no potencial cliente.
Por fim, confira os exemplos de perguntas de necessidade:
Após aplicar as perguntas do SPIN, respeitando o ritmo do seu prospect, volte quando necessário para as fases anteriores e gere uma imagem positiva da sua solução!
Em seguida, temos a metodologia Sandler Selling, criada por David Sandler, em 1960.
Ela é uma abordagem de vendas que se concentra na construção de relacionamentos sólidos com os clientes e na identificação das necessidades e desafios deles por meio de um processo de vendas sistemático.
A metodologia Sandler surgiu como resposta a abordagens tradicionais de vendas que muitas vezes se concentravam em persuadir ou pressionar o cliente a comprar, em vez de compreender suas necessidades.
Basicamente, a venda Sandler começa com o desenvolvimento de um relacionamento sólido e de confiança com o cliente.
Dessa forma, vendedor busca entender o cliente como pessoa antes de mergulhar nas questões de negócios.
Em vez de tentar vender a qualquer custo, o vendedor Sandler procura desqualificar os leads que não são uma boa combinação.
Ou seja, o foco está em identificar os clientes que realmente precisam da solução oferecida.
Além disso, o vendedor e o lead fazem acordos prévios que definem as etapas seguintes, expectativas, prazos e responsabilidades. Isso ajuda a garantir uma compreensão clara do que deve acontecer a seguir.
Após a venda, a metodologia Sandler continua a enfatizar a importância de manter um relacionamento com o cliente, garantindo a satisfação e buscando oportunidades para vendas adicionais.
Para exemplificar melhor, temos o submarino, criado por David para exemplificar a estrutura por etapas que o processo de negociação deve ter:
Então, se você quer aflorar a capacidade do seu time de vendas de criar relacionamentos sólidos com os clientes e aumentar a taxa de fechamento de vendas, foque no uso dessa metodologia!
Para terminar, temos a metodologia “The Challenger Sale” – A Venda do Desafiador – que é um modelo de vendas desenvolvido por Matthew Dixon e Brent Adamson, publicado em 2011.
Nesse sentido, essa metodologia ganhou notoriedade no mundo das vendas por sua abordagem única e eficaz, sendo uma das mais atuais até hoje!
Isso porque, o Challenger Sale surgiu como resposta à mudança nas dinâmicas de vendas, onde os compradores estão cada vez mais informados e independentes.
Nela, vendedores bem-sucedidos não apenas entendem as necessidades dos clientes, mas também desafiam as percepções e suposições dos compradores, promovendo uma mudança na maneira como eles veem seus problemas e oportunidades.
. Ensinar: O vendedor Desafiador começa ensinando o cliente sobre as tendências do mercado, os desafios e as soluções possíveis. Eles oferecem insights valiosos que os clientes podem não conhecer.
. Personalizar: Com base no entendimento profundo do cliente e nas informações coletadas durante a fase de ensino, o vendedor adapta suas soluções para atender às necessidades específicas do cliente.
. Questionar: O vendedor faz perguntas desafiadoras para provocar o pensamento do cliente, expondo potenciais problemas não reconhecidos.
. Aumentar a Tensão: O Desafiador aumenta a pressão sobre o cliente, destacando as consequências de não agir e o valor de mudar.
. Controlar a Conversa: O vendedor mantém o controle da conversa, direcionando-a para onde acredita que é mais benéfico para o cliente.
Imagine uma empresa de software B2B que fornece soluções de gerenciamento de projetos para outras empresas. Um vendedor seguindo a metodologia “Challenger Sale” poderia abordar a situação da seguinte maneira:
Primeiramente, o vendedor começa a conversa fornecendo insights sobre as tendências de gerenciamento de projetos e como as práticas estão evoluindo.
Com base nas necessidades específicas da empresa cliente, o vendedor adapta a solução de software, destacando recursos que abordam os desafios específicos do cliente, provocando o cliente a considerar deficiências em seu processo atual.
Ao adotar essa abordagem, a empresa de software pode demonstrar o valor de suas soluções, ajudar os clientes a identificar problemas não resolvidos e, em última análise, conquistar negócios de maneira mais eficaz!
Por fim, podemos concluir que as metodologias de investigação em vendas são fundamentais para a apresentação de uma boa proposta de solução.
Por isso, faça dessas técnicas uma prática do dia a dia dos seus vendedores, dando a eles treinamentos e capacitações que os ajudem a utilizá-las de maneira natural e adaptável!
Falando em capacitação de metodologias, temos um time de especialistas esperando você e a sua equipe com aulas de qualidade e role-plays com situações personalizadas de negociação!
Assim, o seu time vai definitivamente aprender como aplicar essas e outras metodologias! Clique aqui embaixo e entre em contato com a gente: