No blog post de hoje você vai entender como fazer um modelo de proposta comercial e a importância que ela tem na decisão final do seu prospect.
Todo vendedor, ao apresentar uma oportunidade de negócio para um cliente, deve ter em mãos uma proposta comercial do seu produto ou serviço ofertado!
No entanto, uma proposta comercial pode variar muito de acordo com a empresa, por isso utilizar esses modelos prontos que vemos por aí não é a melhor saída!
O melhor caminho é partir de uma estrutura e modificá-la de acordo com as características do seu negócio, do perfil de cliente ideal para ele e do processo de vendas que funciona para o seu time.
Portanto, aqui você vai entender como montamos as nossas propostas comerciais, em cima de pilares que acreditamos que toda proposta deve ter!
Vamos lá? Continue lendo!
Tempo de leitura: 10 minutos
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Aprenda definitivamente como fazer um modelo de proposta comercial irresistível
Em geral, a maioria das empresas optam por Power Point ou o Apresentações do Google, por ser mais visual e com possibilidade de personalizar!
No entanto, basta escolher a que agrada mais o seu time e certifique-se de que todas as informações possam ser facilmente compreendidas e que o design adotado torne a leitura o mais envolvente e agradável possível.
Também é importante que você personalize o documento de forma que o cliente perceba a presença da sua marca.
Isso porque é muito importante, durante a exposição de uma proposta, fazer com que o seu negócio se destaque entre os demais!
Então, o primeiro passo é escolher o melhor formato de apresentação para o seu time e, claro, para o seu cliente!
Certamente, o formato da proposta comercial não é o ponto mais importante dela. Ela é, na verdade, apenas a base da parte mais importante, o conteúdo.
Por isso, para criá-lo, é preciso ter cautela e fazer um pré-plano do que você vai colocar na sua proposta.
Para tanto, leve em consideração questões como:
. A apresentação da sua empresa e quem você é;
. Qual é a sua proposta: as primeiras linhas ou slides devem conter o que o cliente tem a ganhar com a compra;
. Qual é o diferencial da sua empresa e do seu produto: aqui você não precisa fazer uma comparação clara com outras empresas, mas sim, colocar o que faz do seu serviço, único;
. O que você está oferecendo com a sua proposta: explique em detalhes o que o serviço oferece como um todo (metodologia que será empregada, duração do contrato, etc.);
. Valores: no final da proposta, apresente os valores completos do serviço, sem deixar nenhuma dúvida.
Uma boa prática para resolver esse ponto da pré-organização é pegar informações da proposta única de valor do seu serviço e montar esse documento!
É ela que vai te ajudar a mensurar quais informações são importantes de apresentar para o cliente e quais são os diferenciais do seu produto!
Se você não faz ideia do que seja uma proposta única de valor, então esse blog post aqui embaixo é para você:
Ao elaborar sua proposta, lembre-se bem do que foi conversado na reunião de diagnóstico e retome isso nessa apresentação.
Isso porque, mais do que mostrar o que o seu produto tem de bom e o que ele pode solucionar, é essencial focar no que ele pode resolver para aquele cliente em especial.
E é a reunião de diagnóstico que vai te dar essa resposta, porque nela, o lead te explica quais são as problemáticas vividas por ele e o que espera do seu produto.
Portanto, procure responder essas questões com essa proposta que você está montando, separe pelo menos 2 ou 3 slides para isso.
A proposta comercial é um ótimo momento para responder estas perguntas e mostrar que a sua empresa está atenta a cada ponto que o cliente coloca.
É muito importante que você instigue e gere valor no lead ao longo da sua proposta. Ou seja, trace estratégias que façam o potencial cliente escolher a sua solução.
E isso pode ser feito utilizando técnicas de persuasão em vendas, mais especificamente, gatilhos mentais!
No blog post “Gatilhos Mentais em Vendas” explicamos o que são esses gatilhos mentais, de onde surgiram e como podem ser empregados em uma negociação.
Mas, dentro de uma proposta, você pode usar dois gatilhos muito eficazes na tomada de decisão do lead: a autoridade e a prova social.
Nesse caso, traga dados estatísticos, depoimentos, cases de sucesso e os cenários de outros clientes que já compraram com você para agregar no imaginário do lead que a sua empresa tem domínio do que faz e que outras pessoas já testaram e aprovaram antes dele.
Isso gera um conforto no lead de saber que, caso aceite sua solução, estará em boas mãos e que a chance de se decepcionar é pequena!
Uma tática muito interessante, não é?
Ensinamos essa e outras técnicas de persuasão para negociações no nosso Treinamento em Vendas B2B, clica aqui embaixo e conheça nossa metodologia:
Bom, é aqui que você impulsiona de vez sua proposta comercial!
Com todas as informações já passadas, empresa apresentada e cases de sucesso mostrados, antes da metodologia do serviço e do valor, faça o alinhamento das expectativas citando novamente o cenário ideal e que tem um trabalho complexo a ser feito!
Deixe as expectativas dentro da realidade e coloque os resultados viáveis de serem atingidos em um curto, médio e longo prazo.
Assim, o alinhamento vai servir para manter o prospect dentro da realidade possível de ser atingida, correndo menos riscos de decepcioná-lo lá na frente.
Sob essa linha de raciocínio, esteja preparado para negociar! Esse ponto parece óbvio, porém, pode ser um risco.
Estar preparado para a negociação te dará maior segurança sobre os seus limites durante a conversa com o futuro cliente, evitando que você aceite propostas inatingíveis.
Você sabe que a probabilidade do seu prospect tentar barganhar algo durante a negociação existe, então esteja preparado para isso:
Com a Dealwise Solution, nosso software para departamentos de vendas, você e seu time têm acesso a todo o histórico de interação com o cliente, possibilitando uma maior usabilidade dessas informações durante a negociação!
Conheça essa e muitas outras ferramentas que a nossa plataforma pode te oferecer:
Comentamos sobre estar preparado, mas, um erro clássico, é não mostrar como o seu serviço irá funcionar dentro da empresa do cliente!
Demonstrar como tudo será feito e a complexidade do trabalho que será executado traz muitas vantagens, como mostrar que o cliente não vai chegar no cenário ideal por conta própria ou, no caso, sem você;
Entretanto, cuidado para não tornar a conversa muito técnica, saiba usar termos que todos seus clientes entendem e, para isso, use e abuse de analogias!
Depois disso, você terá criado um sentimento de desejo no prospect, deixando-o interessado e ansioso para pôr em prática tudo que você está oferecendo!
E aí, é trazer o valor do investimento e partir para o abraço!
Lembre-se, claro, de trazer o valor inteiro, com todos os adicionais, se tiver, e que esteja dentro do orçamento do cliente, informação que é passada na reunião de diagnóstico.
Agora, depois de apresentar sua empresa, os detalhes da solução, os depoimentos e cases de sucesso, a metodologia e os valores, é preciso revisar todo o conteúdo antes de mostrar ao prospect.
Portanto, leia atentamente todos os tópicos, revise os gráficos e tabelas, corrija a parte gramatical e ortográfica para não comprometer a qualidade da sua proposta.
Por fim, salve esse modelo de proposta comercial para padronizar a abordagem da sua equipe e ter um design próprio, além de uma linguagem e modelo de proposta comercial único!
Isso agrega bastante nos resultados dos seus vendedores e na experiência do consumidor!
Gostou das nossas dicas? Agora é hora de colocá-las em prática e elaborar um modelo de proposta comercial de vendas incrível e ideal para o seu negócio!
E, caso você queria ajuda para isso e todos os outros pontos cruciais em uma negociação de sucesso, conte com a gente!
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