Você saber o que é negociação por posição x negociação por mérito?
Quero começar o conteúdo de hoje com algumas perguntas para identificarmos os dois tipos de negociação na prática:
Você já fez uma negociação na qual o potencial cliente não abria mão de nada?
Ou então você era o comprador do processo e o vendedor se fechou e não te ofereceu nenhum desconto?
Essa situação pode ser frequente em algumas vendas. Mas, hoje vamos tratar desse assunto para que você entenda o que acontece na negociação por posição e também saber como contornar essas situações com a negociação por mérito.
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Negociação por posição x negociação por mérito
Conclusão
Em uma negociação, o principal objetivo é fechar um contrato maximizando o lucro financeiro para a empresa e tornando o produto, o melhor para curar a dor do cliente.
Agora, vamos entender dois tipos de negociação: a negociação por posição e a negociação por mérito.
A negociação por posição acontece quando um lado do processo ou ambas as partes não realizam concessões.
Para chegar em um acordo vantajoso tanto para o vendedor quanto para o cliente, é preciso que os dois lados sejam flexíveis e moldem a proposta final conforme a necessidade de cada um, mas, também abrindo mão quando necessário.
Por exemplo:
Imagine que você vai comprar um treinamento para os funcionários de sua empresa e acontece o seguinte diálogo:
Cliente: “Você poderia me dar um desconto de 20%?”
Vendedor: “Esse é o meu preço final.”
Cliente: “Tudo bem, mas eu não consigo fechar negócio nesse valor. Mas o meu budget consegue adquirir o seu serviço com 15% de desconto. O que acha?”
Vendedor: “Eu não faço meu serviço por esse preço. Não vamos negociar.”
Um vendedor que se porta dessa forma, provavelmente irá perder muitos contratos.
É preciso ser inteligente em uma negociação e saber quando um pedido do potencial cliente irá prejudicar sua empresa.
Mas, também é necessário estar aberto para ouvir o prospect e ter estratégias para barganhar da melhor forma.
No exemplo citado no início desse tópico, é possível perceber que o vendedor se fechou em sua proposta, enquanto o potencial cliente também não abriu mão de receber desconto, apesar de se mostrar mais flexível.
Portanto, é possível concluir que essa foi uma negociação por posições, na qual cada um manteve a sua e não houve concessões.
É fundamental entender que negociar não significa abrir mão de tudo, mas sim criar um ambiente na negociação que permita a realização de concessões, entendendo também o quanto a pessoa do outro lado está disposta a ceder.
Existem dois tipos de negociação por posição:
Na negociação relacional o principal objetivo é manter um bom relacionamento.
Nesse processo, as pessoas preferem não tentar uma concessão por insegurança ou medo da outra parte pensar algo ruim.
Esse tipo de negociação também acontece quando o potencial cliente e o vendedor possuem um bom relacionamento, assim uma das partes acaba por fazer muitos pedidos durante a negociação, confiando que, pela amizade, eles serão atendidos. Por isso, a fase de preparação é muito importante: definir Walkaway e Batna e entender a ZOPA.
Já na negociação posicional, as pessoas se fixam em uma posição durante a negociação, não se abrindo para concessões da outra parte.
Esse processo acaba por parecer um jogo, no qual o vencedor é quem chega no fechamento sem ceder para propostas do outro lado.
Normalmente, na negociação posicional, não existe muita conversa. As partes ficam presas em uma opinião e, dificilmente, irão chegar em um acordo.
A solução para a negociação por posição está na negociação por mérito. Vamos ver como?
A negociação por mérito é um método criado por especialistas de Harvard com o objetivo de romper ou minimizar as chances de uma negociação de posição ocorrer durante todo um processo de venda.
Na negociação por mérito existem 4 elementos principais: pessoas, interesses, opções e critérios.
“Era uma negociação com uma Indústria do Rio. Estava seguro que naquele dia iria fechar negócio com a empresa.
Durante a apresentação tudo ocorreu bem: alinhei o cenário, apresentei e validei a solução, objeções foram mapeadas e estava tudo certo para fechar negócio.
Avancei para o investimento e do nada: um tapa na mesa.
“ISSO NÃO SERVE PRA MIM!”
O prospect, alterado, apontou para a mesa e gritou!
Levei um susto e, nesse momento, meu lado emocional tomou conta de mim. Não soube lidar com o conflito e não fechei o negócio.”
Essa história aconteceu com nosso CEO, Vítor Baesso há alguns anos. Ela é um exemplo claro da importância de separar o pessoal do profissional, as pessoas do problema.
É fundamental ter sempre em mente que uma negociação é composta por seres humanos, e não máquinas. E, pessoas possuem emoções e ego.
Portanto, a forma de se comunicar pode, muitas vezes, ser até mesmo mais importante do que é falado, pois a entonação pode acabar por atingir as áreas emocionais do outro indivíduo e acabar prejudicando a negociação.
Da mesma forma, a pessoa com quem você está negociando pode se portar de forma ríspida, como aconteceu na história do Vítor. Quando isso acontecer, não deixe seu psicológico ficar abatido e te desmotivar, mas mantenha uma boa postura diante da situação.
Além disso, lembre-se de manter uma boa relação com o outro lado da negociação, por meio de uma comunicação boa e suave, e se colocando aberto para entender a visão do prospect.
Em uma negociação, por vezes, nos deparamos com uma preocupação maior a respeito da posição da pessoa do que com relação aos interesses que ela defende.
Portanto, concentre-se nos interesses, e não nas posições! Focando nos verdadeiros interesses, você vai conseguir entender o real motivo da posição da pessoa na negociação.
A posição é apenas o topo do iceberg, sua base é totalmente formada por interesses. A sua base gigantesca é formada pelos interesses que verdadeiramente são o foco da negociação.
Os interesses podem ser mapeados por meio de perguntas, procurando entender a visão do potencial cliente e analisando as necessidades básicas em uma negociação.
Os interesses podem ser:
É importante que as opções sejam formadas de acordo com os reais interesses na negociação, e não conforme as posições.
Vamos observar essa situação, por exemplo:
Imagine que você está em um processo de venda para uma grande empresa.
É fim de ano, você está quase batendo suas metas e quer apenas fechar aquele contrato para ir embora pra casa.
Seu pensamento não está mais 100% e sua criatividade para formular propostas já acabou. Você está quase oferecendo um desconto pra poder simplesmente fechar a negociação.
Muitas vezes pode parecer difícil separar o seu estado emocional e físico da negociação. Mas esse é um fator que pode acabar com o seu processo. Por isso, foque no lucro e tenha em mente oferecer o melhor produto para seu cliente.
Por estar muito envolvido com uma negociação, pode até mesmo se tornar difícil trazer opções que sejam interessantes ao fechamento. Nesses momentos, é aconselhável trazer opiniões de pessoas de fora para gerar novas alternativas que sejam benéficas para ambos os lados do processo.
Por fim, os critérios são norteadores que vão guiar uma tomada de decisão.
Em grande parte das negociações, eles estão relacionados a fatores comparativos. Portanto, não baseie seus critérios na vontade do outro lado ou no que ele acha que é positivo.
Tenha critérios bem definidos demonstrando e comprovando para a pessoa que a oferta que ela fez não é positiva e justa.
Uma negociação baseada em bons critérios produz um acordo sensato e justo para ambas as partes.
Uma negociação é bem sucedida quando ambas as partes estão dispostas a entender o outro lado da moeda.
Por isso, tenha critérios bem estabelecidos e boas estratégias para definir a melhor forma de fechar um contrato que seja lucrativo para sua empresa e vantajoso para seu cliente.
Por fim, uma frase do nosso CEO, Vítor Baesso:
“Se você é uma pessoa que não está aberta a negociações, tome cuidado! A tendência é que você perca muitos negócios se não modificar a sua forma de atuar!”