Você é um negociador Challenger?
Em uma negociação, é preciso ser seguro, firme, ter o controle do processo e não ceder para todas as objeções do prospect.
Também é necessário criar um bom relacionamento com o potencial cliente e se atentar para evitar qualquer tipo de atitude arrogante.
O negociador Challenger tem todas essas características. Ele sabe como desafiar o seu cliente e fechar um contrato que seja benéfico para ambos os lados.
Quer ser um negociador Challenger? Então vem ler o artigo!
Tempo de leitura: 6 minutos
Você vai ler sobre:
The Challenger Sale
O perfil Challenger
O negociador Challenger
Hacks de um negociador Challenger
Conclusão
Em novembro de 2011, o autor Matthew Dixon publicou o livro The Challenger Sale.
O livro traz uma pesquisa com 90 empresas de várias áreas e mais de 6.000 vendedores, e faz uma análise sobre as principais características dos profissionais de vendas que possuem alta performance.
1- Em primeiro lugar, o livro conta como a experiência de compra do cliente influencia muito mais a compra do que o produto em si (Customer Centric Selling);
2- Nessa pesquisa, eles observam que existem 5 diferentes perfis de vendedores: Hard Workers, Lone Wolf, Relationship Builders, Problem Solver e Challenger;
(Para saber mais sobre os diferentes perfis de vendedores, clique AQUI.)
3 – Por último, mas muito importante, o perfil que teve mais destaque dentro dessa análise, foi o Challenger. Ele assume o controle da situação, educa o prospect e adapta o seu pitch de venda de acordo com o mercado da empresa.
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De acordo com pesquisas, o perfil Challenger é o que tem maior performance entre todos os outros perfis de vendedores.
Ele possui habilidade de controlar a negociação e não tem medo de questionar o prospect.
Sabe como educar o potencial cliente sem ser agressivo e personalizar a comunicação.
Normalmente é o perfil de vendedor que tem muito conhecimento e está sempre buscando saber mais sobre o setor e segmento no qual atua. Se posiciona como uma autoridade, como um especialista. Expõe seu ponto de vista com gerentes e com a equipe, trazendo novas informações.
Possui grande talento na comunicação e não se sente desconfortável em negociar, falando de assuntos como preços e prazos.
Oferece ao prospect muitos pontos de vista, o desafiando a reconhecer a necessidade de, de fato, comprar o seu produto e solucionar o seu problema.
– Sempre apresenta um novo ponto de vista;
– Gosta de debates;
– Impulsiona o cliente.
Agora que já conhecemos o vendedor Challenger, vamos entender como é a sua abordagem em um processo de negociação.
Existem dois aspectos que diferenciam a negociação do Challenger dos demais profissionais:
E primeiro lugar, o vendedor Challenger confia, de fato, no valor que ele está entregando para seu cliente.
Ele confia que o produto que ele está oferecendo vai solucionar a dor do seu prospect e consegue demonstrar ao longo da negociação essa confiança.
O vendedor Challenger sabe como realmente convencer o seu potencial cliente. Ele sabe apresentar diferentes perspectivas, trabalhando o problema apresentado durante a negociação de forma que o prospect seja convencido que a solução para sua dor está no produto oferecido.
Além disso, o vendedor desafiador consegue mostrar a diferença entre valor e preço. Assim, é possível gerar no prospect uma percepção de valor maior que o preço de forma que a pessoa fique até mesmo inibida para pedir um desconto.
Dessa forma, é possível perceber que a abordagem challenger possibilita que a negociação seja feita com o menor número de concessões possíveis.
Estude sobre o mercado do prospect e leve pesquisas, dados e o máximo de informações que você conseguir. Isso vai gerar imagem de autoridade e, quando você se posiciona de tal forma, a chance de barganhar é menor.
Imagine que você foi se consultar com um médico de muita experiência e renome, por exemplo. É muito provável que você irá evitar objeções se aceitar o diagnóstico que ele apresentar. Assim, mesmo que seja difícil financeiramente, você irá comprar o remédio que ele prescreveu.
Da mesma forma acontece com as negociações de um vendedor Challenger.
Por ele se posicionar como uma autoridade no assunto, as pessoas acreditam e tendem a concordar mais com ele, diminuindo as objeções, evitando outros obstáculos e gerando mais valor ao produto.
O vendedor Challenger consegue causar identificação ao potencial cliente, mostrando, por meio de exemplos, empresas com o mesmo problema que não investiram em uma solução e foram prejudicadas.
Ele também sabe o momento certo da negociação de utilizar essas estratégias ativando o gatilho mental de prova social.
O Challenger educa seu cliente fazendo com que a carapuça sirva, ou seja, fazendo-o concluir por conta própria que ele tem um problema e o vendedor tem a solução.
Apesar de confrontar e desafiar o prospect, o vendedor Challenger não é arrogante ou mal educado. Mas sim atento às suas próprias palavras, tom de voz e ritmo de fala, adequando esses elementos ao cliente, deixando o ambiente confortável até mesmo nos momentos de desafio.
Esse gatilho mental é ativado por meio de exemplos corretos e errados. É como um antes e depois de uma maquiadora ou produto emagrecedor.
Por meio da comparação, é possível mostrar o que empresas alcançaram ao comprar determinado produto, e o que elas deixaram de alcançar também.
Dessa forma, a percepção de valor do produto irá aumentar, assim como as chances de fechamento.
Por fim, é importante deixar claro que o negociador challenger não é um profissional agressivo, mas que consegue identificar e mostrar o real problema do potencial cliente.
O negociador Challenger faz com que a carapuça sirva por meio de histórias e exemplos. Assim, o prospect consegue internalizar tudo o que foi dito e identificar, no produto do vendedor, a solução para sua dor.
Além disso, o Challenger trabalha durante toda a negociação aumentando sua percepção de valor, resultando em uma alta performance profissional.
Seja, portanto, mais Challenger, entendendo como aplicar as técnicas aqui apresentadas.
Lembre-se de não ser agressivo! Isso irá mexer com o ego e com as emoções do seu potencial cliente, diminuindo significativamente as chances de fechamento.
Sucesso!!!