Blog

O Playbook que aumentou 300% nossa receita

4 de janeiro de 2021 - 10H00
O Playbook que aumentou 300% nossa receita

Sua empresa tem um Playbook de sucesso?

Este documento pode ser o segredo do sucesso para o seu negócio.

Quando uma empresa tem um Playbook bem definido e com boas orientações, os vendedores tem uma melhor performance, o que impacta diretamente no resultado das vendas do seu negócio.

Nós, do Hackeando Processos, montamos um Playbook que tem triplicado a receita de nossos clientes.

E, hoje, nós vamos te ensinar em 8 passos a como montar o seu!

Continue lendo o artigo!

 

Playbook

 

 

Tempo de leitura: 8 minutos

Você vai ler sobre:

O que é um Playbook

8 passos para montar um Playbook de sucesso

Conclusão

 

 

O que é um Playbook

O Playbook é um documento que contém o passo a passo do processo de vendas de uma empresa e tem o objetivo de guiar as ações dos profissionais da área em cada etapa do funil. 

Ele é o plano de ação que deve expor cada etapa do processo de forma clara à guiar os profissionais.

Por meio dele, os vendedores e demais funcionários poderão ler detalhadamente o que devem fazer em suas funções.

 

Um Playbook deve conter:

– Missão, visão e valores da empresa;

– Descrição detalhada dos processos realizados;

– Relação entre as equipes de diferentes áreas, como marketing e vendas;

– Técnicas e padrão de abordagem dos clientes;

Métricas e KPIs.

 

 

8 Passos para montar um Playbook de sucesso

 

1- Tenha um processo bem definido

Primeiramente, é fundamental que o processo da sua empresa esteja bem estruturado e que as funções de cada colaborador sejam bem estabelecidas.

É preciso definir as seguintes etapas:

  • – Perfil de Cliente Ideal;
  • – Ferramentas;
  • – Prospecção;
  • Cadência de prospecção;
  • – Critérios de qualificação;
  • – Funil de vendas;
  • – Proposta;
  • – Fechamento;
  • – Follow Up.

 

 

2- Defina sua PUV 

Em segundo lugar, a PUV (Proposta Única de Valor) deve ser bem definida, pois é o conceito da sua empresa.

Além disso, a PUV é aquilo que diferencia seu negócio dos demais. Ela fala daquilo que só você oferece e mostra o problema que você resolve. 

 

Por exemplo:

“Leve anos a frente” – Apple

“Sua vida com trilha sonora” – Spotify

“A maneira mais inteligente de andar por aí” – Uber

 

Para construir sua PUV, você deve se basear nas seguintes perguntas:

1º – Qual a dor de mercado que o meu produto soluciona?

2º – Quais são os dados que geram credibilidade e mostram essa dor no mercado?

3º – Como meu produto soluciona o problema do mercado?

4º – Quais benefícios exclusivos eu ofereço?

5º – Qual o meu diferencial?

 

 

3-  Defina suas ferramentas

Posteriormente, analise o seu processo e identifique quais etapas podem ser automatizadas para otimizar a produtividade de seus vendedores.

A partir disso, faça uma pesquisa de mercado para conhecer as ferramentas digitais com o melhor custo-benefício para sua empresa.

Você pode conhecer algumas ferramentas CLICANDO AQUI

Se você precisar de ajuda com esta etapa, o Hackeando Processos pode te ajudar!

Nós implementamos as melhores ferramentas digitais do mercado de forma estratégica para potencializar seus resultados. CLIQUE AQUI e agende seu diagnóstico agora mesmo!

 

 

4- Faça scripts e templates

Scripts e templates auxiliam os vendedores em momentos de enviar mensagens pelo Whatsapp e LinkedIn, nas coldcalls e e-mails, por exemplo. 

Além disso, um modelo bem estruturado e definido, contribui para que a empresa siga um padrão nos momentos de entrar em contato, além de garantir que seu vendedor faça um bom trabalho seguindo o roteiro preestabelecido.  

 

Por exemplo:

  • – Script de coldcall:

Bom dia/Boa tarde, [NOME DA PESSOA]. Aqui é [SEU NOME], sou [CARGO] do [NOME DA EMPRESA], tudo bem com você?

[Pausa para resposta]

Estou te ligando porque já trabalhamos com diversas empresas de [SEGMENTO] e percebemos que [INSERIR GANCHO DE CONEXÃO DO SOFTWARE]

Já trabalhamos com empresas como [CASE DE SUCESSO ICP] e gostaria de conversar com você para entender um pouco mais do cenário da [EMPRESA], avaliar se temos sinergia de trabalho e apresentar algumas ideias que temos com vocês.

Podemos conversar agora rapidamente? É bem rápido, no máximo 15 min…

[Inserir critérios de qualificação]

 

  • – Template de coldmail:

Assunto: Um problema muito comum no [SEGMENTO] que pode estar presente no seu negócio!

 

Oi, [NOME DA PESSOA]. Tudo bem?

Eu sou a/o [NOME], [CARGO] da [EMPRESA].

Analisando a atuação e o cenário de empresas como [NOME DA EMPRESA], notamos que grande parte tem passado por [DORES ICP].

Sabemos que esses tipos de problemas podem acabar resultando em [IMPLICAÇÕES ICP].

Gostaria muito de conversar com você sobre como a [EMPRESA] pode te ajudar a evitar esse problema. Já trabalhamos com empresas como [CASES ICP], auxiliando essas organizações a superarem esses desafios e elevarem seus resultados.

Se isso fizer sentido para você, conseguimos marcar uma conversa de [TEMPO] no [DATA E HORÁRIO para entender melhor o cenário da [EMPRESA]?

Abraços.

 

 

5- Defina seus critérios de qualificação

A qualificação auxilia o vendedor a priorizar suas demandas.

É um momento que serve como uma preparação à etapa de diagnóstico e investigação.

Por meio da qualificação é possível obter informações internas da empresa e do processo de compra, por exemplo, o que faz com que você se atente aos requisitos que podem te prejudicar durante a negociação;

Além disso, por meio da qualificação, é possível prevenir problemas, no caso do prospect não ter fit com o perfil de cliente ideal.

Agora ficou claro porque essa etapa é tão importante. Mas, como qualificar?

O segredo da qualificação está em definir critérios que você, em seu negócio, deve utilizar. Você pode utilizar critérios como GPCTBA&CI.

 

 

6- Tenha um funil de vendas no Playbook

O funil de vendas é basicamente o esqueleto do seu processo comercial.

Ele vai ajudar a identificar em qual momento de compra o seu prospect está para continuar conduzindo-o até o fim do funil, onde será realizada a venda.

Portanto, defina as etapas pelas quais seu potencial cliente irá passar e as ações dos vendedores em cada uma delas para obter sucesso.

 

 

7- Construa um roteiro de proposta e fechamento

A proposta e o fechamento são momentos cruciais de uma negociação

Por isso, ter um roteiro bem definido e que, comprovadamente, oferece bons resultados, é um ponto chave para um Playbook de vendas de sucesso. 

Dessa forma, os vendedores terão mais segurança ao passar por essas etapas e saberão o que fazer diante de situações críticas, aumentando as vendas e a receita da empresa.

 

 

8- Não esqueça do Follow up

Por fim, o Follow Up, é o acompanhamento realizado com o potencial cliente, ou cliente, durante todo o processo de pré-venda, venda e pós-venda. São todos os pontos de contato realizados entre uma etapa e outra.

Um dos grandes erros das pessoas que trabalham com vendas é achar que o processo de Follow Up acontece apenas depois da proposta.

Isso pode atrapalhar a negociação pois, quando o vendedor acha que o acompanhamento é realizado apenas após uma proposta, isso causa um estranhamento na pessoa que está na negociação desde o início. Ela acaba por ficar sem entender o motivo dos contatos realizados com maior frequência após a proposta. 

Portanto, o potencial cliente deve ser preparado desde o início do processo, com um Follow Up constante para gerar valor, nutrir o relacionamento com ele, com o objetivo de prepará-lo para o acompanhamento posterior a proposta. 

Essa estratégia deve começar logo após a prospecção, com e-mails de saídas de reunião ou marcando um próximo ponto de contato, por exemplo.

 

Conclusão

Em conclusão, um bom Playbook de vendas orienta os profissionais e cria um padrão bem definido para sua empresa. 

É importante ressaltar que o Playbook não substitui os processos de treinamento, onboarding e ongoing do seu negócio, mas potencializa o aprendizado de cada um deles.

Portanto, invista em um bom Playbook de vendas e você verá que suas vendas vão aumentar, assim como o desempenho de seus colaboradores.

Precisa de ajuda para otimizar seu processo comercial e construir um Playbook?

O Hackeando Processos pode te ajudar! Nossos materiais fornecem um aumento de receita para nossos clientes de até 300%. 

Nós queremos impulsionar o crescimento do seu negócio!

CLIQUE AQUI e agende seu diagnóstico agora mesmo. 

 

Leia também