Muitas pessoas chegam até sua empresa por indicações? Isso pode parecer ótimo em um primeiro momento! Mas você não acha que esse fato também pode indicar alguma falha?

Pensa aí um pouquinho…

Agora vem ler o texto!

Tempo de Leitura: 8 minutos
Você vai ler sobre:
Os problemas das indicações
Como estruturar um processo de marketing eficiente?
Inbound Marketing
Outbound Marketing
Modelo Misto
Conclusão

O que as indicações indicam?

Ser indicado é um ótimo sinal, pois é reflexo de um bom trabalho, além de mostrar que seus clientes estão satisfeitos. Afinal, ninguém indica um produto ruim, não é mesmo? Então, primeiramente, se você está sendo indicado, queremos te dar parabéns!
Continue investindo em seu produto e na experiência de compra do seu cliente, pois com certeza você está no caminho certo.
Porém, a indicação é um canal não muito controlável. E, esse ser o principal meio de entradas de clientes na sua empresa, pode indicar uma falha no seu negócio: um processo de marketing ineficiente.

Como estruturar um processo de marketing eficiente?

Primeiramente, você tem que conhecer sua empresa! Defina bem sua PUV (Proposta Única de Valor), saiba se suas vendas são simples ou complexas, e estabeleça seus objetivos e metas.
Em segundo lugar, conheça seus clientes! Faça uma pesquisa de mercado, defina bem seus ICPs (Ideal Customer Profile) e saiba onde seus clientes estão para entender qual a melhor estratégia de marketing aplicar.

Existem três estratégias de marketing que você pode utilizar na sua empresa para fazer com que ela se torne mais conhecida (além das indicações), e, consequentemente, para que você obtenha mais resultados.
Elas são: Outbound Marketing, Inbound Marketing e Modelo Misto.

Inbound Marketing

O que é

O Inbound marketing é um conjunto de estratégias que surgiu nos Estados Unidos e ganhou grande popularidade em 2009. Também conhecido como marketing de atração, esse modelo funciona como um tipo de imã que atrai leads com grande potencial de conversão por meio de um processo de prospecção passiva, ou seja, através de conteúdos personalizados e de relevância, que geram valor e educam os prospects. Assim, os leads são atraídos e a empresa se posiciona no mercado. No Inbound, o cliente é quem procura a empresa!
Nesse conceito, você vai trabalhar com personas e não diretamente com um público-alvo. As personas são perfis semi-ficcionais de pessoas que você quer atingir. Assim você irá atrair aqueles com grande potencial de se tornarem clientes. Para chegar até os prospects, você pode utilizar e-mail, telefone e plataformas digitais nas quais as personas também utilizem, e, assim, fazer a nutrição das mesmas de forma direcionada.

Vantagens

O marketing de atração tem sido utilizado por cerca de 70% das empresas brasileiras, de acordo com a Rock Content. E a HubSpot afirma que 75% dessas empresas afirmam que suas estratégias são eficazes. (Saiba mais sobre os dados a respeito do Inbound Marketing aqui). Além disso, a Resultados Digitais publicou que o Inbound Marketing é 62% mais barato do que o marketing convencional.
A popularidade desse modelo tem crescido cada vez mais pelas vantagens que ele oferece. Vamos listar algumas delas:

• Atinge as pessoas certas com menos custo;
• Todas as ações do Inbound podem ser mensuradas por meio de ferramentas como web analytics, o que permite otimizar o processo e o ROI (retorno sobre investimento);
• Aumenta a visibilidade da sua empresa;
• Atrai os leads com grande potencial de conversão;
• Otimiza o processo;
• Cria imagem de autoridade da empresa;
• Gera conteúdos personalizados.

Como aplicar na sua empresa

Para aplicar essa estratégia em seu negócio, é preciso seguir as seguintes etapas: atração, conversão, relacionamento, venda e análise.

• Atração: Primeiramente, você deve criar conteúdos que geram valor para o lead. É a hora de você apresentar a sua empresa e mostrar autoridade no assunto.
• Conversão: Depois de atrair os leads, você deve convertê-lo. De nada adianta ter muito volume na etapa de atração e quase nenhum na conversão. Agora é a hora de você pedir algumas informações do usuário em troca de algum benefício, como materiais ricos e que geram mais valor.
• Relacionamento: Cerca de 30% dos leads que chegam nessa fase, na verdade não estão interessados em realizar a compra. Por isso, você deve entrar em ação, criando um relacionamento e conduzindo a pessoa à avançar na jornada.
• Venda: Essa é a etapa que você deve concluir, com sucesso, a compra do seu cliente, prezando para que ele tenha a melhor experiência possível e faça recompras futuramente.
• Análise: Com o auxílio de algumas ferramentas disponíveis no mercado, na fase de análise você deve observar os investimentos que foram feitos na realização daquela venda e o retorno obtido. Assim você poderá identificar os pontos de melhoria e otimizar financeiramente o seu processo.

Outbound Marketing

O que é

O Outbound Marketing é um modelo de marketing que utiliza o processo de prospecção ativa de clientes, realizando uma abordagem fria e linguagem direta. Nele, você também pode trabalhar com personas, mas através de estratégias diferentes do marketing de atração, como cold calls, cold e-mails, propagandas em TV e rádio, flyers, outdoors, anúncios em revistas, etc. Enquanto no Inbound você trabalha diretamente com os potenciais cliente, no Outbound você os identifica para fazer a abordagem.

Vantagens

Apesar de apenas 25% das empresas B2B, B2C e organizações sem fins lucrativos utilizarem o Outbound Marketing, ele oferece muitas vantagens em relação ao Inbound. O importante é você analisar e definir qual é o modelo mais adequado para seu negócio.

• A velocidade de ROI (Retorno Sobre o Investimento) é mais rápida;
• Planejamento por meio de forecast e previsibilidade de receita;
• Alto engajamento dos leads durante o processo;
• Crescimento das taxas de conversão;
• Redução do ciclo de vendas.

Como aplicar na sua empresa

Para implementar o Outbound na sua empresa, você deve, primeiramente, ter uma equipe bem estruturada, articulada e com funções bem definidas para trabalhar nas seguintes etapas:

• Pesquisa: Em primeiro lugar, você deve definir o seu ICP e suas personas para saber direcionar o seu processo de prospecção.
• Prospecção: a prospecção nesse modelo pode ser feita pelo hunter, por meio de cold calls, cold e-mails, propagandas em TV e rádio, flyers, outdoors, anúncios em revistas, etc;
• Conexão: a conexão deve ser feita pelo SDR ou pelo hunter e pode ser por meio de coldcalls, por exemplo. Nessa etapa é muito importante se atentar para que a experiência de compra seja boa para o cliente.
• Qualificação: Essa é a última etapa de participação do hunter, na qual ele conduz o prospect até a negociação;
• Negociação: Nessa fase, é a hora do closer entrar em cena, trabalhando o gatilho de urgência, negociando a melhor proposta diante da dor do lead;
• Assinatura de contrato: Essa é a hora de comemorar e fechar com chave de ouro a experiência de compra do seu cliente.

Modelo Misto

Ficou na dúvida sobre qual a melhor estratégia para o modelo Inbound Marketing? Você também pode adotar o sistema misto, utilizando as técnicas tanto do Inbound Marketing quanto do Outbound Marketing, de acordo com sua necessidade e o processo da sua empresa.
Em todas essas estratégias você pode (e deve) investir em páginas nas redes sociais, como: LinkedIn, Instagram, Facebook, Blogs… e nutrir essas plataformas com constância. Trabalhe o gatilho da reciprocidade, enviando bons conteúdos e materiais ricos que possam auxiliar os clientes e leads que te acompanham.

Conclusão

E, por fim, se prepare! Pois se você já recebia muitas indicações, é agora que o seu negócio vai bombar! Seguindo essas estratégias, com certeza você será ainda mais conhecido e procurado.
Se você quiser capacitar mais ainda o seu time comercial e aumentar suas vendas, entre em contato com a gente! Nosso objetivo é te ajudar para que você cresça cada vez mais!