Account-Based Marketing é um modelo de geração de demanda, uma estratégia de marketing para você ir atrás de grandes empresas (contas). Você define para quem você quer vender e as campanhas são personalizadas para essas contas.
Você tem uma empresa que vende bem para outras empresas no mercado B2B? Então venha conhecer sobre o Account-Based Marketing, ele pode trazer grandes resultados.
Tempo de leitura: 7 minutos
O que você vai ler:
O que é ABM?
As estratégias desse modelo
As diferenças entre Account-Based Marketing e Inbound Marketing
Quais são os benefícios do ABM
O principal objetivo do ABM é focar suas estratégias e direcioná-las às empresas certas, selecionando quem são seus potenciais clientes e depois fazendo campanhas para atraí-los. Diferente de muitos profissionais de marketing, que tentam atrair o máximo de número de prospects a fim de vender para a maioria.
Traduzindo o termo, o seu significado é Marketing Baseado em Contas e podemos entendê-lo como uma forma bastante qualificada de trabalhar Marketing de Personalização.
Personalização é a palavra-chave do Account-Based Marketing. O conteúdo e a comunicação são produzidos diretamente voltados para o perfil dos possíveis compradores.
Esse é o tipo mais personalizado, foca em produzir estratégias individuais. Nesse caso, é comum as empresas construírem mapas completos sobre suas contas de interesse com quadros organizacionais, histórico profissional e tipo de perfil dos tomadores de decisão, principais argumentos de venda, etc. Com base nesses dados, os times de marketing e vendas conseguem pensar em ações altamente personalizadas. A questão é que levantar esses dados e garantir que eles são confiáveis são tarefas que levam muito tempo.
Neste modelo a estratégia de ABM utiliza campanhas menos personalizadas, geralmente focadas em um segmento específico do mercado como, por exemplo, “empresas de mineração da região sudeste do Brasil”. Desta forma, é possível concentrar esforços na criação de ações que sejam aplicáveis a um grupo de potenciais clientes similares, personalizadas de acordo com um perfil pré-estabelecido.
Essa prática é a que trabalha com o maior volume de empresas.
Ela ainda permite o uso da personalização porque as contas podem ser agrupadas em torno de características em comum como indústria, estágio no ciclo de vendas, localização, etc.
Em suma, a estratégia de Inbound Marketing foca em volume, enquanto a estratégia de ABM é focada em qualidade. No inbound, você se esforça para atrair o máximo de leads e depois vai eliminando aqueles que não possuem fit com o perfil do seu negócio. Já no ABM, você seleciona leads que já possuem fit com a sua empresa e gasta muito mais tempo e dinheiro para atraí-los, afinal, quando o negócio der certo, você terá um ótimo retorno dos seus investimentos.
É preciso entender se faz sentido como estratégia para o seu modelo de negócio, tanto pelo custo operacional quanto pelo investimento realizado para colocar as ações no ar.
Algumas dicas são se você trabalha com:
Todas as estratégias de marketing e vendas que incluem um processo de nutrição de leads, com múltiplas ações e pontos de contato, costumam fazer mais sentido dentro do cenário de empresas B2B – aquelas que vendem para outras empresas, não para o cliente final.
Isso porque as vendas B2B costumam ter um processo decisório mais longo e envolvendo mais pessoas.
Da mesma forma, uma estratégia de ABM faz mais sentido para empresas que comercializam produtos e serviços de alto valor agregado.
Isso porque um grande esforço comercial precisa ter como objetivo um retorno em receita significativo.
Ou seja: faz mais sentido trabalhar com marketing baseado em empresas se você comercializa software do que itens de vestuário, por exemplo.
O modelo de Account-Based funciona bem também para abordar perfis de empresas que envolvam mais de uma pessoa no processo de decisão, exigindo abordagens personalizadas para esses perfis (por exemplo, profissionais de Marketing e TI).
Por ter um trabalho mais eficiente, o marketing não precisa mais se preocupar tanto com volume. Os investimentos estarão sempre focando em contatos que são do interesse do time de vendas, então a qualidade é garantida. Além disso, por ser direcionado em alvos específicos, o ABM acaba minimizando a perda de recursos e favorecendo a otimização das vendas, por mais que o processo seja mais longo.
1. Tenha seu ICP (Ideal Customer Profile) muito bem definido
O primeiro passo para começar a trabalhar com ABM, sem dúvidas, é ter o perfil de cliente bem definido, também conhecido como ICP.
2- Construa uma lista de contas-chave
Com o ICP definido, basta sua equipe operacional e/ou de inteligência sair a procura de empresas que se adequem a seus critérios.
3- Alinhe equipe de vendas e marketing
Definam, em conjunto:
KPIs (Key Performance Indicators);
SLAs (Service Level Agreement) linha de base;
Os KPIs e os SLAs ajudam os times a olharem para os mesmos números e saberem o que esperarem uns dos outros.
4- Produza campanhas personalizadas.
Como você deve ter notado, o Account-Based Marketing oferece benefícios muito interessantes, principalmente para empresas que vendem produtos e serviços complexos. Nesses casos, vale a pena investir um pouco mais para garantir que você atrairá apenas os clientes certos.
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