Para falar sobre a técnica de Sales Enablement, vou trazer uma analogia muito boa com o futebol que tenho certeza que vai fazer sentido para você!
Certamente, o futebol não é um jogo em que apenas se corre atrás da bola, isso até o cachorro, gato ou outro animal faz, não é?
Na verdade, jogar futebol é saber trabalhar sobre a bola com habilidades e melhorias contínuas e um toque de ousadia, buscando se diferenciar e construir boas jogadas para utilizar em campo.
Mas, no futebol, essas habilidades e táticas são trabalhadas como? Através da capacitação dos jogadores nas concentrações do time.
E com vendas é a mesma história!
Para realizar qualquer tarefa é preciso ter conhecimento do processo, saber utilizar e possuir as ferramentas certas para ser eficiente. É se diferenciar dos demais vendedores. É estar constantemente capacitando a sua equipe!
E, por isso, hoje você vai descobrir tudo sobre Sales Enablement, que no bom português significa, capacitação em vendas.
Vamos escalar seus jogadores e treiná-los para o campeonato dos negócios?
Continue lendo!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que é Sales Enablement?
Por que investir em Sales Enablement?
Como aplicar o Sales Enablement na sua empresa
Como disse anteriormente, Sales Enablement é a expressão em inglês para capacitação em vendas, ou seja, é uma técnica que mantém os seus vendedores em constante evolução.
Além disso, essa estratégia tem crescido cada vez mais no contexto comercial, visto que ela cria um ecossistema produtivo e eficiente na empresa e, também, habilita e alinha as equipes da corporação envolvidas no processo de vendas. Assim, marketing, comercial e outras áreas da empresa conseguem trabalhar com harmonia e obter alta performance.
Assim, como já falamos no post “Cultura de Vendas”, o mercado de vendas está em constante transformação e, para que você não fique para trás, seu time precisa acompanhar essa mudança.
São novas ferramentas, recursos e conhecimentos que precisam ser constantemente adquiridos.
Fique por aqui para descobrir como manter esse equilíbrio!
Para você que nos acompanha no LinkedIn e no Instagram (se ainda não está por lá, aproveita e segue a gente!), você já deve ter notado que temos diversos tipos de capacitação aqui no Hackeando Processos.
E, além dos benefícios mais evidentes, como maturidade da equipe, alinhamento de ações, metas e números, ainda temos outros bons motivos para investir em Sales Enablement, como:
– Cria um ecossistema escalável;
– Deixa o processo de vendas mais natural e conciso entre o time;
– Otimiza o processo comercial e ajuda, muito, na questão da produtividade;
– Promove o engajamento da equipe;
– Garante que sua estrutura de vendas cresça continuamente.
Agora, se você já está convencido e quer saber como implementar essa estratégia na sua empresa, se liga só nesse passo a passo que montamos!
. Se ainda não achou que representa uma proposta de valor para o seu time, recomendo a leitura desse post aqui do blog: “Conheça os três pilares da venda”.
Decerto, toda empresa de sucesso é formada por bons profissionais e, por isso, o segredo é fazer as escolhas certas desde o primeiro passo.
Primeiramente, lembre-se que não é um processo fácil achar bons vendedores, principalmente, no mercado atual.
Portanto, é fundamental que as funções do cargo em aberto sejam bem definidas. A partir dessa definição, a empresa deve deixar registrado aos recrutadores as características necessárias e desejadas no profissional.
Além disso, durante o processo de contratação você deve fazer algumas perguntas do dia a dia e mostrar para a pessoa o que ela vai exercer para analisar suas habilidades com as futuras funções. Também é interessante manter o mesmo padrão de entrevistas para todos os candidatos.
Dá um trabalho e tanto contratar novos profissionais e mantê-los na empresa, não é mesmo?
No entanto, você pode terceirizar todo esse momento do recrutamento e processo de seleção e deixar essa parte com a gente!
Com o Sales Recruitment, nós fazemos um processo de hunting (caçada mesmo) atrás do melhor perfil para a sua empresa, baseados em suas escolhas e preferências e levamos até você o melhor candidato!
Para saber mais sobre esse serviço, agende um diagnóstico conosco e gabarite esse primeiro passo:
Onboarding é a definição para embarcar essa nova pessoa dentro da sua empresa e do cotidiano dela. Portanto, existem expectativas mútuas e que devem ser alinhadas. Esse processo, feito por meio do Onboarding, é muito importante para a estruturação de uma equipe de alta performance.
A otimização desta etapa é uma das características fundamentais do Sales Enablement, pois, o profissional já chega na sua empresa acostumado com esse tipo de capacitação.
Nessa fase, é importante garantir que o novo membro da equipe entre em sua rotina o mais rápido possível. Por isso, as semanas iniciais devem ter a rotina o mais parecida possível com o que ele vai fazer na empresa a longo prazo.
Além disso, o onboarding ajuda a rampar, ou seja, evoluir o seu novo profissional dentro da empresa, fazendo com que ele se acostume mais rápido com a equipe e o processo.
Para aplicar essa prática com seus novos funcionários, uma boa ferramenta para utilizar é o playbook, um documento que contém o passo a passo do processo de vendas em uma empresa.
Conheça e aplique playbooks no cotidiano do seu time: “Como construir seu playbook de vendas”.
Frequentemente, Sales Enablement e treinamento de vendas são confundidos e vistos como sinônimos. Contudo, é importante entender que o treinamento é apenas uma das etapas do Sales Enablement, ou seja, capacitação em vendas é um conceito muito mais abrangente.
Portanto, treinamento é o processo de aprimorar habilidades e conhecimentos para, assim, maximizar o sucesso em vendas da sua equipe.
Essa etapa exige um bom tempo de dedicação, mas é de extrema importância e não deve ser negligenciada. Um bom exemplo são nossos treinamentos semanais aqui no Hackeando Processos, especificamente, toda quinta-feira. Para não mudar tanto a rotina do nosso time, fazemos sempre no mesmo horário e com uma hora de duração, pois, para nós é melhor a constância do que a quantidade de horas!
Mas, para chegarmos nesse estágio, a nossa equipe precisou estar muito bem alinhada para que todos estivessem no mesmo nível. Conseguimos isso por meio dos processos de onboarding, através de playbooks e role plays, utilizando nossa metodologia!
E você também pode ter nossos métodos dentro da sua empresa: conheça o Treinamento em Vendas B2B, adaptado para o seu time e para o seu segmento!
Clique aqui e fique por dentro de como funciona esse treinamento!
Nós, do Hackeando Processos, temos como um dos principais pilares a tecnologia, pois acreditamos que ela trabalha ao nosso lado para otimizar os processos e fornecer uma melhor experiência de compra aos nossos clientes.
Além disso, como já abordamos no nosso artigo sobre tecnologia em vendas, os recursos tecnológicos são fundamentais para um bom desempenho de qualquer tarefa da equipe!
Por isso, é de extrema importância que você forneça boas ferramentas e recursos para seus funcionários.
Assim, faça uma análise das ferramentas que estão no mercado para ver quais vão atender com o melhor custo benefício sua empresa, treine seu time para usá-las e potencialize suas vendas!
Ps: falando em potencializar, se o seu objetivo for uma ferramenta especializada em prospecção, chame a gente e já agenda uma demonstração com a nossa plataforma, a Dealwise! Sem custos e sem compromisso: clique aqui!
Esse é o momento de ver, na prática, todo o resultado desses treinamentos e da capacitação feita com seu time!
Para isso, faça uma avaliação e um acompanhamento de perto para garantir que todo o processo seja constantemente otimizado e para que vire rotina no trabalho de seus vendedores.
Por meio das métricas e KPIs, você pode verificar matematicamente se o treinamento foi realmente eficaz e se está levando bons resultados para a corporação.
Leia mais sobre como conseguir esses números em: os 8 principais KPIs para o seu negócio. Dessa forma, você poderá melhorar o seu Sales Enablement e formar cada vez mais uma equipe de alta performance.
Outro ponto crucial para garantir que o processo comercial esteja ocorrendo da melhor maneira é manter a equipe motivada.
E, para isso, você pode oferecer cursos, premiações, mesmo que simbólicas, e até recompensas. Mas, claro, sempre de maneira saudável e não competitiva. O fundamental é motivar e manter o bom relacionamento entre todos os profissionais dentro da empresa.
Então, ao praticar role plays e treinamentos, fique sempre atento a promover esses tipos de competições saudáveis, incentivando o profissional a bater suas próprias metas!
Por fim, já falamos diversas vezes nesse texto que o Sales Enablement nada mais é do que fornecer recursos para que os vendedores sejam capazes de melhorar a sua performance.
Contudo, além de oferecer essas ferramentas, é necessário fazer isso da maneira correta. Isto é, você tem a função de analisar qual conteúdo melhor se encaixa com a equipe, e quando é a melhor hora de fornecer esse recurso.
Assim, um Sales Enablement de sucesso é aquele que oferece o conteúdo certo, nas mãos do vendedor certo, no momento certo e pelo canal certo.
Para concluir, com toda essa capacitação, treinamento e boas ferramentas você constrói um time até 3x mais produtivo, um processo otimizado e uma empresa atuando em alto nível de forma contínua!
E nós podemos te ajudar ainda mais com a evolução da sua equipe de vendas! Para aqueles gestores que não tem tempo nem recursos para estruturar um Sales Enablement dentro da equipe, nós temos os produtos certos para você!
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