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O que é playbook de vendas? 10 passos para criar um do zero!

17 de outubro de 2023 - 12H00
O que é playbook de vendas? 10 passos para criar um do zero!

Em uma equipe comercial existem métodos para que o aprendizado e a performance do vendedor sejam mais rápidos e eficientes, como, por exemplo, a produção de um playbook.

Quando uma empresa tem um playbook de vendas bem definido e com boas orientações, os vendedores têm um processo a ser seguido, o que impacta diretamente no resultado das vendas do seu negócio.

Nós, do Hackeando Processos, acreditamos que quem controla o seu processo de vendas, controla o seu crescimento e a figura do playbook entra exatamente para te dar esse controle.

Por isso, quando implementamos um playbook comercial dentro da operação dos nossos clientes, é notável a diferença que faz no fim do mês!

Este documento pode ser o segredo do sucesso para o seu negócio!

E, hoje, nós vamos te ensinar em 10 passos a não só montar um playbook do zero, mas a desenvolver o documento que tem triplicado a receita de nossos clientes!

Então, vem com a gente e continue lendo!

 

Playbook

 

 

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que é um Playbook de vendas?

O que um playbook comercial deve conter?

10 passos para montar um playbook de vendas completo do zero!

 

O que é um Playbook de vendas?

 

 

O playbook é um documento que contém o passo a passo do processo de vendas da sua empresa, ou seja, é um guia das ações dos vendedores em cada etapa do funil. 

Assim, o objetivo principal dele é padronizar o processo comercial entre a equipe!

Por meio dele, os vendedores e demais funcionários poderão ler detalhadamente o que devem fazer em suas funções.

Além disso, o playbook de vendas também facilita a passagem de conhecimento aos novos colaboradores. 

Isso porque, nessa espécie de guia, o vendedor encontra dados sobre a empresa e o plano de ação para alcançar bons resultados. 

Essa prática otimiza o seu tempo e o período de rampagem do vendedor e isso afeta diretamente na captação de leads qualificados!

Um Playbook deve conter:

– Missão, visão e valores da empresa;

– Descrição detalhada dos processos realizados;

– Relação entre as equipes de diferentes áreas, como marketing e vendas;

– Técnicas e padrão de abordagem dos clientes;

Métricas e KPIs.

 

O que um playbook comercial deve conter?

 

 

Em linhas gerais, um playbook comercial deve conter:

. A Proposta Única de Valor e a descrição do que a sua empresa faz;

. Os perfis de cliente ideal (ICP) da empresa;

. Explicação da jornada de compra de cada um deles;

. Informações sobre os produtos e serviços que a empresa oferece;

. Detalhamento do processo de vendas e rotina;

. Relação entre as equipes de diferentes áreas, como marketing e vendas;

. Técnicas, discurso e padrão de abordagem dos clientes;

. Ferramentas utilizadas na área.

Agora, role para baixo e saiba como definir cada um desses pontos para criar o seu playbook comercial!

 

A solução completa para estruturar seu playbook do zero

 

 

10 passos para montar um playbook de vendas completo do zero!

 

 

1- Defina o formato do playbook e apresente sua empresa

 

 

Em primeiro lugar, escolha um formato que seja atrativo e ao mesmo tempo com uma leitura fácil e rápida, afinal, o vendedor precisa poupar seu tempo no dia a dia. 

Para isso, coloque imagens, gráficos e textos curtos.

Assim, uma boa forma de montar seu playbook é em uma apresentação de PowerPoint ou documento Word e, posteriormente, converter em PDF.

Agora, para iniciar esse documento, que provavelmente terá entre 80 à 100 páginas, apresente sua empresa.

Inclua alguns conceitos básicos como a missão, visão e valores, além da sua proposta única de valor, slogan, objetivos e metas, para alinhar o pensamento do colaborador ao da empresa. 

Por fim, apresente também as áreas e os principais processos de cada setor e crie um sumário para facilitar a localização de cada ponto do playbook! 

Desse modo, todas essas informações irão aproximar mais o vendedor do seu negócio!

Veja como é importante e essencial essa relação entre cultura e vendas para melhorar a performance e a produtividade da sua equipe! Leia mais sobre:

 

Entenda como começar uma boa cultura na sua empresa para colocar no seu playbook comercial!

 

2- Faça o mapeamento de todas as estratégias de aquisição

 

 

Primeiramente, é fundamental que cada estratégia de geração de demanda tenha um processo bem estruturado e que as funções de cada colaborador sejam bem estabelecidas.

Portanto, mapeie os processos utilizados atualmente na sua empresa e destrinche-os com base nessas informações:

. Perfil de Cliente Ideal;

. Ferramentas utilizadas;

. Cadências de Follow Up;

. Critérios de qualificação;

. Fluxogramas de cada processo.

Além disso, certifique-se que você possui um funil de vendas claro e estratégias para as etapas de proposta e fechamento!

Tudo isso precisa ser captado, pois ficarão em tópicos separados, a fim de facilitar a localização de pontos específicos do processo pelos seus vendedores no dia a dia.

 

3- Deixe claro as passagens de bastão

 

 

Área comercial, de Marketing e de Produtos tem uma relação onde um precisa do outro, portanto, detalhe as responsabilidades dos mesmos em diversos momentos dentro do processo comercial.

Portanto, deixe claro a rotina de alinhamento que a equipe de vendas precisa ter com cada um dos times da sua empresa.

Então, a passagem de leads do Marketing para o SDR, do SDR para o vendedor, e do vendedor para o CS ou consultor, necessita estar documentada!

Isso porque caso qualquer problema ou gargalo ocorra em algum momento do percurso do lead no seu funil, você consegue acompanhar e verificar o que faltou.

 

Look Inspect GIF by IFHT Films

 

 

4- Defina as ferramentas de vendas que serão utilizadas

 

 

Posteriormente, analise o seu processo e identifique quais etapas podem ser automatizadas para otimizar a produtividade de seus vendedores e coloque no playbook quando utilizá-las.

Para você ter uma ideia, somente na última semana, esse foi o resultado de quantas vezes as pessoas pesquisaram sobre Inteligência Artificial no Brasil:

 

Inteligência artificial: resultados de pesquisas segundo o Google Trends.

 

Cada vez mais as empresas estão buscando mais agilidade e organização em prol de maiores resultados em vendas.

E você não pode ficar atrás e deixar dinheiro na mesa!

Por isso, criamos uma plataforma de vendas que engloba todo o seu departamento comercial, da pré ao pós-vendas!

Já imaginou toda a sua equipe com tarefas operacionais automatizadas sem perder a personalização e por um investimento que cabe no seu bolso?

Deixe de imaginar agora mesmo e conheça a melhor ferramenta de engajamento de leads do Brasil:

 

 

 

5- Monte scripts e templates

 

 

Scripts e templates auxiliam os vendedores em momentos de enviar mensagens pelo WhatsApp e LinkedIn, nas cold calls e e-mails, por exemplo. 

Além disso, um modelo bem estruturado e definido, contribui para que a empresa siga um padrão nos momentos de entrar em contato, além de garantir que seu vendedor faça um bom trabalho seguindo o roteiro pré-estabelecido.  

Lembrando que o roteiro é apenas um guia para o vendedor ter noção do que precisa dizer, como contornar objeções e gerar valor.

Para te trazer exemplos práticos, esses são templates armazenados na nossa plataforma de engajamento de leads, que são utilizados aqui no Hackeando Processos:

Template de coldmail:

 

Template de cold call:

 

Cold mail para um playbook de sucesso

 

Com esses templates salvos e disponíveis para qualquer pessoa da sua equipe, todos os seus vendedores saberão exatamente o que falar para conquistar o lead!

Clique aqui embaixo e saiba todos os benefícios que a Dealwise pode trazer para o seu negócio:

CTA DEALWISE

 

 

6- Defina os critérios de qualificação

 

Como já sabemos, a qualificação auxilia a equipe de vendas a priorizar demandas. É um momento que serve como uma preparação para a etapa de diagnóstico e investigação.

Por meio da qualificação, é possível prevenir problemas, no caso do prospect não ter fit com o perfil de cliente ideal.

E é claro que isso precisa estar dentro do playbook de vendas ao dispor da sua equipe!

Mas, como qualificar?

Existem várias metodologias por aí de qualificação e todas elas têm seu valor!

No entanto, o segredo da qualificação está em definir critérios que você, com base na experiência dos clientes atuais e da jornada de compra deles, deve utilizar no seu negócio.

Por falar nisso, nós também auxiliamos empresas a criarem seus processos de qualificação de leads, porque entendemos que essa é uma das etapas mais decisivas de uma venda!

Você precisa e quer vender para quem quer comprar, não só o seu produto, mas de você!

Então, venha conhecer a nossa lógica:

 

Solução completa para a estruturar o seu playbook comercial

 

 

7- Coloque o seu funil de vendas no Playbook comercial

 

O funil de vendas é basicamente o esqueleto do seu processo comercial.

Isto é, ele quem vai ajudar a identificar em qual momento de compra o seu prospect está para continuar conduzindo-o até o fim do funil, onde será realizada a venda.

Ademais, nessa etapa, o seu novo vendedor também toma conhecimento do funil de vendas e dos seus estágios: topo, meio e fundo e da jornada de compra.

Portanto, defina as etapas pelas quais seu potencial cliente irá passar e as ações dos vendedores em cada uma delas para organizar e padronizar essa jornada!

 

Time Mma GIF by UFC

 

 

8- Construa roteiros e defina saídas de proposta e fechamento

 

Certamente, a proposta e o fechamento são momentos cruciais de uma negociação!

Por isso, ter um roteiro bem definido e que, comprovadamente, oferece bons resultados, é um ponto chave para um playbook de vendas de sucesso. 

Dessa forma, os vendedores terão mais segurança ao passar por essas etapas e saberão o que fazer diante de situações críticas, aumentando as vendas e a receita da empresa.

Quer um exemplo prático? Esse é um dos pontos que está no tópico sobre apresentação de proposta no nosso playbook:

 

Playbook Comercial: o que é e exemplos

 

Nesse sentido, você pode notar que são como dicas e conselhos para melhorar ainda mais a consultividade e atuação do seu vendedor!

 

 

9- Defina todas as cadências de follow-up

 

O follow-up é o acompanhamento, feito por meio de pontos de contato, realizado entre uma etapa e outra, durante todo o processo de pré-venda, venda e pós-venda.

Todavia, um dos grandes erros das pessoas que trabalham com vendas é achar que o processo de follow-up acontece apenas depois da proposta.

Isso pode atrapalhar a negociação pois, quando o vendedor acha que o acompanhamento é realizado apenas após uma proposta, isso causa um estranhamento na pessoa que está na jornada desde o início. 

Ela fica sem entender o motivo dos contatos realizados com maior frequência após a proposta, podendo até pensar que é por interesse apenas no fechamento da compra.

Portanto, o potencial cliente deve ser preparado desde o início do processo, com um follow-up constante para gerar valor e nutrir o relacionamento!

Essa estratégia deve começar logo após a prospecção, com e-mails e mensagens de saídas de reunião ou marcando um próximo ponto de contato, por exemplo.

E todos esses pontos de contato e roteiros precisam estar no playbook de vendas!

 

 

10- Coloque o seu playbook comercial dentro de uma plataforma de engajamento de leads

 

Colocar o playbook comercial dentro de uma plataforma de engajamento de leads oferece uma série de vantagens significativas!

Além de tornar mais fácil o acesso a esse documento, um playbook dentro de uma plataforma de engajamento de leads pode oferecer uma biblioteca de templates pré-construídos e prontos para serem enviados.

Outro ponto interessante é que, ao integrar seu playbook comercial com essa tecnologia, a criação de fluxos de trabalho é automática. 

Isso significa que, com base em certos gatilhos ou ações, a plataforma pode iniciar automaticamente processos específicos. 

Por exemplo, quando um lead se enquadra em determinado perfil, um fluxo de acompanhamento específico pode ser ativado automaticamente.

Assim, basta selecionar o roteiro daquela ação específica e executar a tarefa, o que comprovadamente aumenta em até 2x a produtividade da equipe de vendas.

Em resumo, colocar o playbook comercial em uma plataforma de engajamento de leads oferece uma solução integrada que simplifica a gestão, execução e monitoramento das estratégias de vendas. 

Descubra como nossa plataforma de engajamento de leads pode transformar sua estratégia comercial. 

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Conclusão

 

 

Em conclusão, um bom playbook de vendas orienta os profissionais e cria um padrão bem definido para sua empresa. 

É importante ressaltar que o playbook não substitui os processos de treinamento, onboarding e ongoing do seu negócio, mas potencializa o aprendizado de cada um deles.

Portanto, invista em um bom playbook de vendas e você verá que suas vendas vão aumentar, assim como o desempenho de seus colaboradores!

 

Productivity Working GIF by Warwick Brown

 

Redatora Maria Eduarda da Costa
Redatora Maria

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