Em uma equipe comercial existem métodos para que o aprendizado e a performance do vendedor sejam mais rápidos e eficientes, como, por exemplo, a produção de um playbook.
Quando uma empresa tem um playbook de vendas bem definido e com boas orientações, os vendedores têm um processo a ser seguido, o que impacta diretamente no resultado das vendas do seu negócio.
Nós, do Hackeando Processos, acreditamos que quem controla o seu processo de vendas, controla o seu crescimento e a figura do playbook entra exatamente para te dar esse controle.
Por isso, quando implementamos um playbook comercial dentro da operação dos nossos clientes, é notável a diferença que faz no fim do mês!
Este documento pode ser o segredo do sucesso para o seu negócio!
E, hoje, nós vamos te ensinar em 10 passos a não só montar um playbook do zero, mas a desenvolver o documento que tem triplicado a receita de nossos clientes!
Então, vem com a gente e continue lendo!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que é um Playbook de vendas?
O que um playbook comercial deve conter?
10 passos para montar um playbook de vendas completo do zero!
O playbook é um documento que contém o passo a passo do processo de vendas da sua empresa, ou seja, é um guia das ações dos vendedores em cada etapa do funil.
Assim, o objetivo principal dele é padronizar o processo comercial entre a equipe!
Por meio dele, os vendedores e demais funcionários poderão ler detalhadamente o que devem fazer em suas funções.
Além disso, o playbook de vendas também facilita a passagem de conhecimento aos novos colaboradores.
Isso porque, nessa espécie de guia, o vendedor encontra dados sobre a empresa e o plano de ação para alcançar bons resultados.
Essa prática otimiza o seu tempo e o período de rampagem do vendedor e isso afeta diretamente na captação de leads qualificados!
Um Playbook deve conter:
– Missão, visão e valores da empresa;
– Descrição detalhada dos processos realizados;
– Relação entre as equipes de diferentes áreas, como marketing e vendas;
– Técnicas e padrão de abordagem dos clientes;
Em linhas gerais, um playbook comercial deve conter:
. A Proposta Única de Valor e a descrição do que a sua empresa faz;
. Os perfis de cliente ideal (ICP) da empresa;
. Explicação da jornada de compra de cada um deles;
. Informações sobre os produtos e serviços que a empresa oferece;
. Detalhamento do processo de vendas e rotina;
. Relação entre as equipes de diferentes áreas, como marketing e vendas;
. Técnicas, discurso e padrão de abordagem dos clientes;
. Ferramentas utilizadas na área.
Agora, role para baixo e saiba como definir cada um desses pontos para criar o seu playbook comercial!
Em primeiro lugar, escolha um formato que seja atrativo e ao mesmo tempo com uma leitura fácil e rápida, afinal, o vendedor precisa poupar seu tempo no dia a dia.
Para isso, coloque imagens, gráficos e textos curtos.
Assim, uma boa forma de montar seu playbook é em uma apresentação de PowerPoint ou documento Word e, posteriormente, converter em PDF.
Agora, para iniciar esse documento, que provavelmente terá entre 80 à 100 páginas, apresente sua empresa.
Inclua alguns conceitos básicos como a missão, visão e valores, além da sua proposta única de valor, slogan, objetivos e metas, para alinhar o pensamento do colaborador ao da empresa.
Por fim, apresente também as áreas e os principais processos de cada setor e crie um sumário para facilitar a localização de cada ponto do playbook!
Desse modo, todas essas informações irão aproximar mais o vendedor do seu negócio!
Veja como é importante e essencial essa relação entre cultura e vendas para melhorar a performance e a produtividade da sua equipe! Leia mais sobre:
Primeiramente, é fundamental que cada estratégia de geração de demanda tenha um processo bem estruturado e que as funções de cada colaborador sejam bem estabelecidas.
Portanto, mapeie os processos utilizados atualmente na sua empresa e destrinche-os com base nessas informações:
. Perfil de Cliente Ideal;
. Ferramentas utilizadas;
. Cadências de Follow Up;
. Critérios de qualificação;
. Fluxogramas de cada processo.
Além disso, certifique-se que você possui um funil de vendas claro e estratégias para as etapas de proposta e fechamento!
Tudo isso precisa ser captado, pois ficarão em tópicos separados, a fim de facilitar a localização de pontos específicos do processo pelos seus vendedores no dia a dia.
Área comercial, de Marketing e de Produtos tem uma relação onde um precisa do outro, portanto, detalhe as responsabilidades dos mesmos em diversos momentos dentro do processo comercial.
Portanto, deixe claro a rotina de alinhamento que a equipe de vendas precisa ter com cada um dos times da sua empresa.
Então, a passagem de leads do Marketing para o SDR, do SDR para o vendedor, e do vendedor para o CS ou consultor, necessita estar documentada!
Isso porque caso qualquer problema ou gargalo ocorra em algum momento do percurso do lead no seu funil, você consegue acompanhar e verificar o que faltou.
Posteriormente, analise o seu processo e identifique quais etapas podem ser automatizadas para otimizar a produtividade de seus vendedores e coloque no playbook quando utilizá-las.
Para você ter uma ideia, somente na última semana, esse foi o resultado de quantas vezes as pessoas pesquisaram sobre Inteligência Artificial no Brasil:
Cada vez mais as empresas estão buscando mais agilidade e organização em prol de maiores resultados em vendas.
E você não pode ficar atrás e deixar dinheiro na mesa!
Por isso, criamos uma plataforma de vendas que engloba todo o seu departamento comercial, da pré ao pós-vendas!
Já imaginou toda a sua equipe com tarefas operacionais automatizadas sem perder a personalização e por um investimento que cabe no seu bolso?
Deixe de imaginar agora mesmo e conheça a melhor ferramenta de engajamento de leads do Brasil:
Scripts e templates auxiliam os vendedores em momentos de enviar mensagens pelo WhatsApp e LinkedIn, nas cold calls e e-mails, por exemplo.
Além disso, um modelo bem estruturado e definido, contribui para que a empresa siga um padrão nos momentos de entrar em contato, além de garantir que seu vendedor faça um bom trabalho seguindo o roteiro pré-estabelecido.
Lembrando que o roteiro é apenas um guia para o vendedor ter noção do que precisa dizer, como contornar objeções e gerar valor.
Para te trazer exemplos práticos, esses são templates armazenados na nossa plataforma de engajamento de leads, que são utilizados aqui no Hackeando Processos:
Template de coldmail:
Template de cold call:
Com esses templates salvos e disponíveis para qualquer pessoa da sua equipe, todos os seus vendedores saberão exatamente o que falar para conquistar o lead!
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Como já sabemos, a qualificação auxilia a equipe de vendas a priorizar demandas. É um momento que serve como uma preparação para a etapa de diagnóstico e investigação.
Por meio da qualificação, é possível prevenir problemas, no caso do prospect não ter fit com o perfil de cliente ideal.
E é claro que isso precisa estar dentro do playbook de vendas ao dispor da sua equipe!
Mas, como qualificar?
Existem várias metodologias por aí de qualificação e todas elas têm seu valor!
No entanto, o segredo da qualificação está em definir critérios que você, com base na experiência dos clientes atuais e da jornada de compra deles, deve utilizar no seu negócio.
Por falar nisso, nós também auxiliamos empresas a criarem seus processos de qualificação de leads, porque entendemos que essa é uma das etapas mais decisivas de uma venda!
Você precisa e quer vender para quem quer comprar, não só o seu produto, mas de você!
Então, venha conhecer a nossa lógica:
O funil de vendas é basicamente o esqueleto do seu processo comercial.
Isto é, ele quem vai ajudar a identificar em qual momento de compra o seu prospect está para continuar conduzindo-o até o fim do funil, onde será realizada a venda.
Ademais, nessa etapa, o seu novo vendedor também toma conhecimento do funil de vendas e dos seus estágios: topo, meio e fundo e da jornada de compra.
Portanto, defina as etapas pelas quais seu potencial cliente irá passar e as ações dos vendedores em cada uma delas para organizar e padronizar essa jornada!
Certamente, a proposta e o fechamento são momentos cruciais de uma negociação!
Por isso, ter um roteiro bem definido e que, comprovadamente, oferece bons resultados, é um ponto chave para um playbook de vendas de sucesso.
Dessa forma, os vendedores terão mais segurança ao passar por essas etapas e saberão o que fazer diante de situações críticas, aumentando as vendas e a receita da empresa.
Quer um exemplo prático? Esse é um dos pontos que está no tópico sobre apresentação de proposta no nosso playbook:
Nesse sentido, você pode notar que são como dicas e conselhos para melhorar ainda mais a consultividade e atuação do seu vendedor!
O follow-up é o acompanhamento, feito por meio de pontos de contato, realizado entre uma etapa e outra, durante todo o processo de pré-venda, venda e pós-venda.
Todavia, um dos grandes erros das pessoas que trabalham com vendas é achar que o processo de follow-up acontece apenas depois da proposta.
Isso pode atrapalhar a negociação pois, quando o vendedor acha que o acompanhamento é realizado apenas após uma proposta, isso causa um estranhamento na pessoa que está na jornada desde o início.
Ela fica sem entender o motivo dos contatos realizados com maior frequência após a proposta, podendo até pensar que é por interesse apenas no fechamento da compra.
Portanto, o potencial cliente deve ser preparado desde o início do processo, com um follow-up constante para gerar valor e nutrir o relacionamento!
Essa estratégia deve começar logo após a prospecção, com e-mails e mensagens de saídas de reunião ou marcando um próximo ponto de contato, por exemplo.
E todos esses pontos de contato e roteiros precisam estar no playbook de vendas!
Colocar o playbook comercial dentro de uma plataforma de engajamento de leads oferece uma série de vantagens significativas!
Além de tornar mais fácil o acesso a esse documento, um playbook dentro de uma plataforma de engajamento de leads pode oferecer uma biblioteca de templates pré-construídos e prontos para serem enviados.
Outro ponto interessante é que, ao integrar seu playbook comercial com essa tecnologia, a criação de fluxos de trabalho é automática.
Isso significa que, com base em certos gatilhos ou ações, a plataforma pode iniciar automaticamente processos específicos.
Por exemplo, quando um lead se enquadra em determinado perfil, um fluxo de acompanhamento específico pode ser ativado automaticamente.
Assim, basta selecionar o roteiro daquela ação específica e executar a tarefa, o que comprovadamente aumenta em até 2x a produtividade da equipe de vendas.
Em resumo, colocar o playbook comercial em uma plataforma de engajamento de leads oferece uma solução integrada que simplifica a gestão, execução e monitoramento das estratégias de vendas.
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Em conclusão, um bom playbook de vendas orienta os profissionais e cria um padrão bem definido para sua empresa.
É importante ressaltar que o playbook não substitui os processos de treinamento, onboarding e ongoing do seu negócio, mas potencializa o aprendizado de cada um deles.
Portanto, invista em um bom playbook de vendas e você verá que suas vendas vão aumentar, assim como o desempenho de seus colaboradores!