A geração de leads é uma das mais importantes estratégias quando falamos em marketing digital. Afinal, os leads são potenciais consumidores que já demonstraram interesse em seu produto ou serviço e provavelmente querem saber ainda mais, representando uma grande oportunidade de negócio.
A contínua qualificação desses leads é um processo indispensável dentro do marketing e vendas. Tem como objetivo de não perder oportunidades quentes enquanto se ocupa com leads ainda no estágio inicial do funil de vendas. MQL é uma categoria usada no processo do como qualificar leads. Ela corresponde a leads qualificados em marketing e em vendas, respectivamente.
Você deseja saber mais sobre essa categoria? Continue lendo!!
Tempo de leitura: 7 minutos
O quê você vai ler:
Qual é a diferença entre leads, visitantes, prospects e contatos?
Como gerar leads?
Principais canais para gerar leads
O que é lead MQL?
Como nutrir os leads?
Primeiramente, os visitantes são pessoas que chegaram até o seu site ou algum dos seus canais de mídia. A partir desse contato, sua marca não é mais desconhecida. Mas não é porque as pessoas conheceram a sua marca que já vão querer comprar seus produtos. Imagine que, entre os visitantes de um site, há potenciais clientes, mas há também jornalistas atrás de informação, concorrentes que querem saber das suas estratégias, entre vários outros perfis. Portanto, é preciso considerar que apenas uma parcela desses visitantes pode se tornar lead.
Já os prospects são qualificados pela equipe de marketing para receberem a abordagem de venda, porque cumprem determinados critérios. Como por exemplo, alinhamento ao perfil de cliente ideal da empresa e poder de decisão para a compra. Se a prospecção funcionar, eles vão se tornar clientes.
Os contatos, por sua vez, podem ser entendidos como qualquer pessoa que esteja ao alcance da empresa, independentemente da etapa do funil em que se encontra. Se a empresa tem seu telefone, email ou endereço, a pessoa é um contato.
A geração de leads pode acontecer de diversas formas. O marketing digital oferece várias ferramentas para atrair potenciais clientes e convertê-los em leads. Mas, independentemente da mídia que você escolher, é importante saber quais são os elementos principais da geração de leads:
Landing page: é a página em que o usuário cai quando clica em algum link de divulgação. Ela deve ser totalmente focada na conversão do visitante em lead.
Formulário: é a ferramenta de captura dos contatos do lead, que pode pedir email, telefone, endereço, site etc. É importante manter o formulário enxuto para não cansar o usuário.
Oferta: diz o que o usuário vai receber depois que preencher o formulário e deixar o seu contato. Deve ser uma oferta relevante para o público, que motive o cadastro.
CTA: é a chamada para ação, que indica o que o usuário deve fazer (“cadastre seu email”, “faça o download”, etc.). Deve ser clara e objetiva para motivar a ação.
O blog é a ferramenta principal de uma estratégia de marketing, que, por sua vez, é um combustível para o Inbound Marketing. Esse canal centraliza a produção de conteúdo da marca, com posts informativos e educativos. Eles são indexados pelo Google e atraem visitantes das buscas, mas também das redes sociais ou qualquer outra mídia de divulgação. Mas essas pessoas são apenas visitantes se você não captar o contato delas. Por isso, o blogging deve estar integrado com a geração de leads e incluir CTAs para despertar o interesse do visitante em aprofundar a relação com a marca.
Esse é uma boa opção para ganhar a atenção do visitante que está mergulhado em meio a um conteúdo e quer se aprofundar no assunto. Mas você também pode inserir chamadas ao final do post e caixas para cadastro de newsletter.
Email marketing também é uma ferramenta poderosa de geração de leads. Você pode usar a sua base de contatos para fazer ofertas personalizadas e aprofundar o relacionamento com cada destinatário. Envie mensagens apenas para quem autorizou, segmente os envios de acordo com os interesses de cada pessoa, personalize a abordagem e não insista quando a pessoa não demonstrar interesse.
Links patrocinados, mídia display, social ads ou qualquer outro tipo de publicidade na web também podem ser usados para gerar leads. Esses canais permitem segmentar com precisão o público que você deseja alcançar, por isso tende a ter resultados significativos. As plataformas mais usadas são o Google Ads e o Facebook Ads.
Conteúdos interativos conseguem chamar a atenção, despertar interesse e engajar os usuários. Estamos falando de quizzes, calculadoras, infográficos, lookbooks e outros tipos de publicações que interagem com o usuário. Esses conteúdos são dinâmicos, têm apelo visual, envolvem as pessoas e criam uma experiência imersiva. Por isso, eles despertam o desejo de participar e motivam a dar o contato em troca da interação.
A sigla, que se traduz como lead qualificado de marketing, é um lead que possui um bom nível de conhecimento acerca de seu problema ou necessidade e está sondando qual seria a melhor solução para essa demanda. Esse lead provavelmente já se informou sobre a sua empresa, entrou em seu funil de vendas por meio de algum formulário e pode estar considerando adquirir seu produto ou serviço.
Entretanto, ao mesmo tempo, ele também estará analisando empresas concorrentes, em busca do serviço que melhor se adequa às suas necessidades. Sendo assim, para aumentar as chances de conversão de leads desse tipo, a equipe de marketing deve disponibilizar um grande volume de informação que comprove o valor e a qualidade de seu produto.
Esse fluxo de informação pode ser oferecido em forma de: análises de mercado; artigos e estatísticas; ferramentas de diagnóstico. Ao convencer um MQL da importância dos diferenciais oferecidos por sua empresa, ele se torna mais propício a converter os acessos à sua plataforma em uma compra. Nessa progressão, quando se identifica uma real oportunidade de negócio com o MQL, esse lead acaba por mudar de classificação, virando um SQL.
Conteúdos educativos são o combustível da nutrição de leads. Nessa etapa, eles devem receber informações que ajudem a aprender sobre as soluções da empresa. Aliado aos conteúdos, o atendimento da equipe é essencial para tirar dúvidas quando o lead quiser entrar em contato. No marketing digital, a ferramenta mais usada para nutrir leads é o fluxo de nutrição. Trata-se de uma sequência automatizada de emails que informam e educam os leads de acordo com as suas necessidades e dúvidas ao longo da jornada.
Para construir um fluxo de nutrição, é preciso estruturar um processo que segmente e personalize os conteúdos de acordo com a persona, o momento da jornada do lead e as suas dúvidas em cada etapa. Basicamente, o processo consiste nas seguintes etapas:
Para criar um fluxo, é preciso primeiramente definir o objetivo, ou seja, qual oferta você quer promover. Um produto, em evento, um curso, um conteúdo?
Para que o fluxo seja relevante para as pessoas, os emails precisam ser segmentados. Só assim você atinge as dores dos leads e se comunica corretamente com cada pessoa. Então, defina quem é a persona do fluxo, o seu perfil, comportamentos e formas de se expressar.
O gatilho é a ação do usuário que determina que ele entre no fluxo e dispare a sequência de emails. Deve ser uma ação que demonstra seu interesse em receber os emails, como baixar um ebook ou visitar uma página do site sobre um assunto que será aprofundado na nutrição.
Se você já definiu o gatilho, pode estruturar os emails do fluxo e produzir os conteúdos. Lembre-se de que, a cada envio, você deve aprofundar o conhecimento do lead para amadurecer sua decisão de compra.
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