Você já imaginou prever o futuro? Chegar em uma situação complicada e saber exatamente o que dizer? Pois eu digo que isso é possível! No post de hoje vamos aprender mais sobre objeções em vendas e entender como estar preparado para enfrentá-las.
Continue lendo, eu vi o futuro e você vai amar esse conteúdo!
Tempo de leitura: 6 minutos
Você vai ler sobre:
O que são objeções em vendas
Como matar objeções em vendas em 3 etapas
Quebrando objeções em ColdCall
Conclusão
Conteúdo extra
As objeções são os obstáculos colocados pelo prospect ou gatekeeper em um processo de vendas. Por isso, é importante que você esteja preparado para saber contorná-las.
Gostamos de dizer que, dessa forma, você vai conseguir prever o futuro, por meio do entendimento dos possíveis motivos de perda da venda.
Esse é um momento delicado e que pode fazer total diferença em suas taxas de conversão.
Para te ajudar nessa etapa, utilizamos alguns passos nesse processo. Veja:
Essa matriz funciona como uma preparação para a ação de fato, considerando que você já estará mais preparado para as objeções mais comuns.
Existem também perguntas para lidar com esses obstáculos antes mesmo que eles apareçam, garantindo, assim, que você avance apenas com clientes com interesse e potencial para compra.
Por exemplo:
Dessa forma, será possível prever quais são as possíveis objeções daquela negociação.
Em primeiro lugar, faça perguntas para entender o cenário do seu prospect. Se for necessário, faça o processo de diagnóstico do potencial cliente novamente para compreender a verdadeira razão para as objeções apresentadas. Trabalhe bem o processo e demonstre verdadeiro interesse em ajudá-lo.
Em segundo lugar, Utilize estratégias como a técnica da carapuça (você pode aprender sobre ela AQUI), para que o seu prospect conclua por conta própria que ele tem um problema e você pode ajudá-lo a solucionar. Dessa forma, muitas objeções serão automaticamente quebradas.
Por fim, entenda quais são as verdadeiras objeções do seu potencial cliente e, quando necessário, crie novos acordos que atendam a demanda apresentada por ele, modificando os pontos de dificuldade da negociação.
As objeções também são muito comuns nas ColdCalls. Portanto, crie uma matriz de possíveis obstáculos para que você esteja preparado para contorná-los.
A seguir você vai ler algumas das objeções mais comuns em uma ColdCall.
Pegue a caneta, anote tudo, coloque em prática, e depois nos conte como foi!
Prospect: “Agora estou ocupado, não posso te atender.”
Argumento: “Vai ser bem rápido, cerca de 5min. O máximo que pode acontecer é depois desse tempo, chegarmos a conclusão de que não faz sentido um novo contato.”
Prospect: “Essa solução está muito cara, não pagaria por isso.”
Argumento: “Está caro em relação a que?”
Prospect: “Estou com uma proposta do seu concorrente, e ela está mais barata.”
Argumento: “Realmente, o preço desse meu concorrente é mais barato. Mas dentro da minha solução eu consigo te entregar os pontos A, B, C e D. Nós chegamos a conclusão em conjunto que esses são pontos muito importantes para sua empresa. Você está disposto a investir um pouco menos por uma solução que não entrega todos esses pontos?”
Prospect: “Mas o que vocês fazem exatamente?”
Argumento: “Nós temos ajudado muitas empresas do seu ramo a melhorar a experiência proporcionada para os clientes delas. E, pensando nisso, acreditamos que poderíamos fazer o mesmo com o seu negócio.”
Prospect: “Eu já tenho uma consultoria.”
Argumento: “Acho difícil ser uma consultoria como a nossa. Nós
analisamos vocês, é sem compromisso. Deixa a gente passar aí e
mostrar essas ideias?”
Gatekeeper: “Ele não pode te atender. Por favor mande um e-mail para empresa.”
Argumento: “Obrigado! Envio o e-mail sim. Mas também gostaria de uma reunião, pois detectamos um problema em comum no mercado de vocês que tem diminuído as vendas das empresas. Mas, temos feito alguns trabalhos que melhoramos esses cenário e aumentamos em 20% as vendas dessas empresas. Acredito que o (nome tomador de decisão) queira saber qual é esse problema e como é possível aumentar as vendas. Portanto, você consegue marcar diretamente uma reunião com ele pra mim?”
Gatekeeper: “Meu chefe não quer/gosta de falar com representantes.”
Argumento: “Entendo. Mas o motivo da minha ligação não é apresentar um produto, mas falar de uma dor do mercado de vocês e apresentar ideias de como é possível superar essa dor. Por isso, acredito que é de grande interesse dele e de toda a empresa visualizar esses pontos.”
Gatekeeper: “Pode enviar uma e-mail pra ele, explicando um pouco melhor?”
Argumento: “Posso sim. Mas nós sabemos que um dos grandes problemas nos negócios é a comunicação, tem aquilo que eu falo, que você escuta, que você entende. E na comunicação somente escrita isso é um problema ainda maior, concorda? Sendo assim, consigo falar com ele? Serão 5min, para explicar o conteúdo do e-mail.”
Em conclusão, entender os empecilhos, objeções e problemas, é fundamental para conquistar o seu potencial cliente.
É também muito importante saber avaliar as objeções para saber diferenciar as desculpas das verdadeiras impossibilidades, criando novos acordos quando preciso. Dessa forma, você poderá apresentar para o prospect uma proposta que seja, de fato, a solução para o problema dele e dentro do que ele pode adquirir, atendendo suas demandas.
Por fim, pode confiar! Utilizando os métodos apresentados aqui no artigo e outros importantes que auxiliam na quebra de objeções em vendas, a tendência é que suas taxas de conversão aumentem significativamente.
O livro Objeções, de Jeb Blount, vai te fazer um vendedor à prova de rejeições.
Nele você vai entender o motivo dos clientes apresentarem as temidas objeções, como combatê-las da melhor forma e influenciar o seu prospect.
Além disso, você também irá conhecer O Processo de 5 Passos para Reverter Objeções de Compromisso de Compra e fechar a venda.
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