Vender é uma ciência cada vez mais complexa, que requer estratégias mais elaboradas e assertivas, com diversificação e modernização ao longo de toda a experiência de compra do cliente.
Diante disso, um conceito que tem ganhado força e trazido bons resultados é o de Vendas Omnichannel, modelo que conecta e integra canais online e offline. É uma grande oportunidade para as empresas B2B ampliarem a sua presença, agilizarem o ciclo de venda e, consequentemente, alcançar ou até mesmo ultrapassar os resultados planejados.
Você quer saber mais sobre esse modelo de vendas? Continue lendo!!
Tempo de leitura: 5 minutos
O que você vai ler:
O conceito de Vendas Omnichannel
Vendas Omnichannel x Vendas Multichannel
Implantação de um modelo de Vendas Omnichannel no B2B
Os benefícios do modelo Omnichannel em vendas B2B
A origem da palavra é: “omni” vem do latim e significa inteiro, enquanto “channel” vem do inglês e significa canal. Ou seja, Vendas Omnichannel, é potenciar a experiência do cliente através da interligação simultânea dos diferentes canais (offline e online) da empresa.
Na prática, você experimenta como consumidor uma venda Omnichannel toda vez que compra algum produto ou serviço combinando canais online e offline. Por exemplo, visitando a loja física de um site de calçados para experimentar aquele que chamou a sua atenção, podendo finalizar a compra de forma online, dentro do próprio ponto de venda.
Outro exemplo é, estando no ponto de venda, conferir o catálogo online para realizar a sua compra de itens que não estejam disponíveis no local. No cenário B2B, exemplo de Omnichannel são as empresas que desenvolvem SaaS (Software as a Service). Este é um modelo de negócio que permite, muitas vezes, a autocontratação, pelo próprio site. Mas também há possibilidade de contratação por canais offline, como ligações, reunião presencial, entre outros.
Outro modelo de vendas bastante semelhante é o Multichannel ou Multicanal. E, apesar de semelhantes, é importante ressaltar a diferença entre os dois. Nas Vendas Multichannel, existem também diferentes canais de vendas e de comunicação com clientes e potenciais clientes. Porém, neste caso, eles não são integrados.
Ou seja, o consumidor até pode escolher entre comprar na loja, no site ou no aplicativo, entretanto a sua experiência em cada um desses canais será independente, não encontrando conexão entre um e outro. No Omnichannel, por outro lado, o maior valor está na integração, no fato de o consumidor ser tratado como único e sentir que isso acontece em cada ponto de contato.
Antes de transformar o modelo de vendas e construir a integração de canais, é preciso primeiro saber o que faz diferença na experiência de compra de sua persona quando o assunto é converter mais e mais rápido.
Não é preciso revolucionar a sua operação de vendas. Possivelmente a sua empresa já utiliza diferentes canais para interagir com prospects e clientes. Entenda quais são os mais efetivos para cada etapa da jornada de compra e identifique as lacunas que podem ser eliminadas com novos canais.
Por fim, já que falamos em eliminar lacunas, as mais importantes são aquelas que podem surgir entre a experiência online e a experiência offline. Para isso, uma ferramenta de extrema importância é o sistema de CRM, com registros precisos tanto da atividade virtual quanto presencial.
Assim como os consumidores, os compradores B2B iniciam as suas pesquisas online. Portanto, garantir a disponibilidade de informações 24 horas por dia, sete dias por semana, é algo essencial. Dessa maneira, é mais fácil atrair possíveis clientes que estão no processo de pesquisa pela solução que a sua empresa oferece, mas ainda não a conhecem. Com o Omnichannel, é possível contar com diferentes pontos iniciais de contato com a sua empresa, que podem levar visitantes e potenciais clientes a tirarem dúvidas ou até mesmo a fechar uma nova compra.
O processo tradicional de vendas B2B pode ser simplificado da seguinte forma: o comprador B2B interessado num produto/serviço, entra em contato com um vendedor da empresa, tira as suas dúvidas, agenda uma reunião, apresenta a proposta para os outros interlocutores envolvidos na compra, agenda mais uma série de reuniões até que seja fechado o contrato por definitivo.
Durante todo este processo, o comprador B2B, fica restrito a resolver as suas questões com o vendedor da empresa – isso significa limitar-se aos horários comerciais, disponibilidade, entre outras características. Na estrutura Omnichannel, não há limite para hora, dia, data em que as informações podem ser consultadas e dúvidas solucionadas. Ao oferecer distintos pontos de contato para o comprador, as empresas B2B, garantem mais rapidez nos processos de compra. Dessa forma, podem potenciar os resultados.
Um ponto relevante é que Omnichannel não significa estar em todos os canais possíveis. Existem canais que não fazem sentido para o seu ICP, ou até mesmo não são propícios para abordar sua solução. Porém, o ponto positivo de estar em todos os canais que o seu cliente ideal, é a capacidade de atendê-los da forma que preferirem.
Alguns preferem achar seu produto pelo Facebook e tirar as dúvidas diretamente pelo chat; outros preferem interagir com o chatbot do seu site enquanto leem seus conteúdos, pedindo o auxílio de um consultor para entender a fundo o assunto ou como aquele conteúdo se aplica no cenário dele; outros preferem visualizar o dia a dia da sua empresa pelo Instagram e outros gostam do LinkedIn, por ser uma rede social corporativa e ideal para comunicações B2B.
A retenção de clientes é um grande desafio para as empresas B2B. Garantir total assistência e presença em todos os momentos da jornada de compra, deve ser um dos grandes focos para as organizações. A estratégia Omnichannel permite às empresas B2B garantirem este suporte aos seus possíveis e atuais clientes, nos mais diferentes canais: website, telefone, redes sociais, vídeochamadas ou reuniões presenciais. Garantindo assim, melhor desenvolvimento de uma relação entre as empresas, vendedores, compradores e todos os envolvidos no processo de compra.
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