Você tem uma boa oratória e facilitação em vendas? Esse combo é fundamental para ir muito além da garantia de que o cliente vai compreender sua mensagem, mas sim estabelecer um relacionamento por meio do diálogo.
O objetivo dessa dupla é criar a imagem de autoridade do vendedor e, ao mesmo tempo, empoderar o ouvinte. Portanto, o orador deve criar uma conexão para que o público se sinta parte do processo.
Tempo de leitura: 8 minutos
Você vai ler sobre:
Os 3 professores
Oratória e facilitação em vendas
Como se conectar com o público
Dicas para oratória e facilitação online
Técnicas de linguagem
Gestos
Presença de palco
7 Dicas gerais
Para entender melhor a importância da oratória e da facilitação em vendas, vamos exemplificar com 3 tipos de professores:
É bem provável que você já tenha sido aluno de um professor com um currículo bem recheado, com mestrado, doutorado, PhD e vários outros cursos complementares, mas sem didática e sem capacidade de transferir o vasto conhecimento que ele possui por meio da fala.
Esse tipo de professor é conhecido como uma pessoa de altíssima habilidade mais baixa acessibilidade.
Existe também aqueles que são o contrário do primeiro professor, com baixa habilidade e alta acessibilidade. Nesse caso, o professor sabe se comunicar e se expressar muito bem, cria relacionamentos com os alunos.
Porém, esse perfil de orador pode perder sua linha de raciocínio durante o discurso por estar mais preocupado em manter o diálogo do que transmitir seu conhecimento.
Esse professor tem uma imagem de amigo, mas falta a autoridade.
O último professor, tem o seu perfil caracterizado pela junção dos pontos fortes dos dois primeiros: alta habilidade e alta acessibilidade.
Além de possuir muito conhecimento, ele também sabe transmitir sua mensagem e criar relacionamentos com os alunos. Tem autoridade e sabe criar conexões durante a aula.
Nos exemplos dos professores, o público que recebia a mensagem eram os alunos.
Quando mudamos esse cenário para o contexto de vendas, o público são os clientes. Portanto, primeiramente, saiba quem será o receptor da sua mensagem!
Para entender a potencialidade do seu público e adaptar suas estratégias de oratória e facilitação em vendas para determinado momento, você pode se basear em 8 perguntas:
1- Qual a média de idade das pessoas com as quais você irá se comunicar?
2- O público possui relações fortes com política?
3- Qual o nível de formalidade do público?
4- As pessoas são mais idealistas ou pragmáticas?
5- Qual o provável objetivo daquele público estar ali?
6- O que as pessoas possuem em comum com você?
7- Como eles se vestem?
8- Qual o nível de interesse e de conhecimento deles sobre o assunto?
Conhecedores do assunto: Tenha o objetivo de gerar autoridade;
Leigos e curiosos: Gere curiosidade desde o início da oratória;
Iniciantes do assunto: são pessoas que entendem pouco, mas querem se aprofundar do tema. Nesse quadro, o ideal é gerar interações durante o momento.
Caso alguém fale de uma situação, por exemplo, durante o momento de reunião, conecte-a ao tema da palestra. Tente ligar tudo o que for falado à temática central.
Lembre-se de estar sempre preparado para lidar e responder pessoas que vão discordar de você em certo ponto.
É importante saber absorver o argumento apresentado, não desprezá-lo diante do público e, até mesmo, reconhecer o próprio erro quando preciso.
Dica: Para treinar essa habilidade de conexão, você pode selecionar várias cartas e escrever nelas assuntos diversos e aleatórios. O seu objetivo será falar sobre o conteúdo da primeira carta e uma outra pessoa vai escolher uma outra. Dessa forma, o desafio é linkar o primeiro tema com o segundo, e, assim, consecutivamente com os demais assuntos.
Fazer piadas com você mesmo pode ser uma ótima maneira de quebrar o gelo e conquistar a atenção do seu público logo de início.
Você pode utilizar brincadeiras com time de futebol, coisas do dia a dia, entre outros.
Mas, lembre-se sempre de fazer uma conexão com o tema principal da palestra.
Contar uma história específica e jogar a pergunta “já aconteceu com vocês?”, é uma ótima forma de criar identificação, conexão e fazer com que as pessoas possam interagir, mesmo que apenas refletindo sobre a pergunta.
Fazer uma brincadeira com alguém que você tenha contato e esteja assistindo sua palestra de forma presencial ou virtual pode ser muito benéfico para sua reunião.
Imagine, por exemplo, que você está em uma facilitação online e um amigo seu está assistindo. Por você conhecê-lo, tem liberdade de fazer algumas brincadeiras com ele ao longo daquele momento.
Isso ajuda a deixar o ambiente mais leve e também diminuir o nervosismo do próprio orador.
Nesse ponto é preciso tomar cuidado, pois muitas pessoas não gostam de brincadeiras e isso pode acabar deixando o ambiente bem desagradável.
Portanto, faça essa interação com indivíduos que você conheça e que são abertos para brincadeiras.
Se você chegar suando e tremendo para falar diante de um público, quero te dar uma má notícia: todos vão perceber que você está nervoso. Nesse caso, o ideal é admitir seu nervosismo.
Por exemplo, antes de começar a palestra você pode dizer:
“Olá, pessoal! Acho que vocês já perceberam que eu estou um pouco nervoso aqui, mas é porque eu me preparei muito para estar hoje com vocês e estou com as expectativas altas! Mas não se preocupem, se eu gaguejar um pouquinho você podem até rir, mas garanto que o conteúdo não vai ser prejudicado. Está tudo excelente!”
Dessa forma, as pessoas irão compreender seu estado emocional e, na maior parte das vezes, vão contribuir para que você se sinta mais à vontade.
Promover ações do público é uma ótima estratégia para manter a atenção.
Por exemplo, se você está em uma palestra presencial, pode usar a famosa frase “Levante a mão quem…”, ou, então, se seu encontro for virtual, pode pedir para as pessoas comentarem algo.
Estamos vivendo uma realidade na qual a maior parte das reuniões está sendo feita de forma virtual.
Por isso, é preciso adequar suas estratégias de oratória e facilitação em vendas para esse meio também.
Nas reuniões online, é muito comum que as pessoas desliguem suas câmeras e vão fazer outras atividades, perdendo sua atenção muito facilmente.
Ao promover interações com mensagens e perguntas, as pessoas vão se sentir na obrigação de comentar e, consequentemente, ficarão mais atentas, além de se sentirem mais próximas do processo.
Durante as apresentações virtuais, apresente telas, imagens, e outros elementos visuais, mas não se esqueça de mostrar o rosto de vez em quando para tornar esse encontro mais pessoal e humano.
Do mesmo modo, se a imagem ficar apenas na sua câmera, o público poderá perder a atenção facilmente.
Garanta a atenção dos seus ouvintes nos primeiros 10 minutos de palestra e renove-a de 20 em 20 minutos, por meio de interações.
Se você for ministrar uma palestra de 1 hora, por exemplo, seu objetivo deve ser que, nos primeiros 5 minutos, as pessoas te comprem e estejam realmente interessadas no que você tem a dizer.
O momento inicial é a oportunidade de fazer as pessoas confiarem em você, criando a imagem de autoridade e acessibilidade, como vimos nos exemplos dos 3 perfis de professores.
Existem 4 pontos principais no discurso que todo orador deve estar atento:
Você já ouviu a expressão “falando pelos cotovelos”?
Pois bem, essa expressão se refere tanto a pessoas que falam muito, quanto aquelas que gesticulam demais. Por isso os “cotovelos”.
É preciso saber se expressar e mexer com as mãos durante um discurso, porém o excesso da gesticulação pode tirar o foco da fala.
Esteja atento também aos vícios! Gestos repetitivos por muito tempo podem tirar totalmente o foco do momento.
Alguns recursos podem ser muito úteis, como o laser para indicar alguns pontos nos slides.
Uma dica é andar um pouco no espaço que você tem conforme muda o cenário de fala ou a página da apresentação. Essa é uma boa estratégia para manter uma dinâmica interessante na palestra. Mas cuidado para não andar demais!
A presença de palco acontece tanto presencialmente, quanto virtualmente. Você pode começar cumprimentando um ouvinte, por exemplo. Essa atitude gera conexão e interatividade com o público.
Lembre-se também de estar atento à postura corporal. Não fique curvado, de braços cruzados, com as mãos nos bolsos, encostado na parede ou se apoiando em mesas. Essas ações mostram insegurança e podem tirar sua credibilidade.
Saiba aproveitar os links naturais, ou seja, as oportunidade que surgem durante a reunião para gerar momentos de descontração ou aprendizado extra no momento. Por exemplo, se o celular de uma pessoa toca, você pode simplesmente ignorar ou aproveitar a situação para fazer uma brincadeira (mais uma vez, cuidado!) e até mesmo fazer uma conexão com o tema da palestra.
1- Evite temas polêmicos em públicos divididos e em momentos online;
2- Cuidado com preconceitos não perceptíveis;
3- Cuidado com os vícios de linguagem, repetições e gírias;
4- Públicos quietos x Públicos faladores: busque equilibrá-los por meio da sua fala;
5- Primeira impressão: geralmente é a que se perpetua por grande parte da palestra;
6- Última impressão: preze para que o público tenha uma boa lembrança sua, fechando o momento com chave de ouro;
7- Nunca finalize com “é isso”: essa expressão resume e desvaloriza o seu conteúdo.
A oratória e facilitação são dois elementos fundamentais em qualquer área da vida, e, principalmente, na profissional. Um vendedor tem sua voz como uma das principais ferramentas de trabalho e, por isso, deve estar sempre atento para melhorar e aperfeiçoar seu discurso.
Por fim, vale lembrar que a comunicação de uma pessoa é transmitida muito além da fala, mas também vale para elementos como o estilo de roupa e a expressão corporal. Portanto, esteja também atento para esses pontos!