Hoje vamos conhecer os 7 principais erros que os vendedores cometem.
Todos os profissionais de vendas tem suas particularidades, pontos positivos e dificuldades.
Mas, observando a prática de muitos vendedores, nós, do Hackeando Processos, identificamos os 7 principais erros presentes em um processo comercial.
Para se diferenciar no mercado de trabalho e alavancar suas vendas, continue lendo o artigo!
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O 7 principais erros que os vendedores cometem
Conclusão
Descubra o erro nessa situação:
Você faz o diagnóstico com seu prospect e marca um encontro para apresentar a sua proposta. Então, você inicia a reunião:
“Olha, eu tenho aqui um projeto muito interessante pra você e que vai solucionar sua dores! Ele é 2.000 reais, mas posso fazer um descontinho pra você! Ele vai sair por R$ 1.500,00. O que acha?”
Eu tenho certeza que isso já aconteceu com você ou com alguém que você conhece: dar desconto antes da hora!
O seu potencial cliente ainda nem pediu uma baixa no valor ou não apresentou nenhuma objeção com relação à proposta, e você já abriu seu preço para descontos.
Na maior parte da vendas, os compradores vão pedir para baixar o preço. Se você inicia sua proposta já caindo com o valor do seu produto, é muito provável que, ao longo da negociação, ele vá cair mais ainda.
Portanto, espere o momento certo de oferecer uma oferta no seu preço e aproveitar para gerar valor na negociação.
Nosso CEO, Vítor Baesso, costuma dizer que o vendedor que apenas cobra o prospect é igual aquele amigo que só liga para pedir dinheiro ou só te procura pra sair depois de terminar um namoro.
Em um processo comercial é preciso gerar valor para o potencial cliente e criar rapport.
Para entender como criar uma boa relação com seu prospect, clique AQUI!
Para gerar valor, os gatilhos mentais são fundamentais, como por exemplo:
Ao mostrar empatia e atender os requisitos do potencial cliente, é muito provável que ele vá sentir o desejo de “recompensar” o vendedor. A forma mais clara que ele vai ter de fazer isso, é aceitando a proposta. Esse gatilho pode ser trabalhado por meio de bônus e ofertas.
De acordo com pesquisas, quando recebemos novidades, o corpo humano produz uma quantidade maior de dopamina, hormônio responsável pelo prazer. Portanto, o gatilho da novidade tem seus efeitos cientificamente comprovados e pode gerar grandes resultados!
Esse gatilho, assim como o da autoridade, pode ser ativado por meio de cases de sucesso, depoimentos e exemplos que comprovam que aquilo que você oferece funciona e é aprovado por outras pessoas. O objetivo aqui é mostrar que outras pessoas aprovam o seu trabalho.
Não faz sentido um médico receitar um remédio para alguém que não tem uma dor. O mesmo acontece em vendas. Não adianta insistir em solucionar um problema que a pessoa não tem. Esse é um dos principais erros que os vendedores cometem.
Existem clientes que possuem potencial para comprar seu produto. Mas, da mesma forma, existem pessoas nas quais o seu produto não será útil. É importante saber diferenciar e reconhecer quando uma venda não será bem sucedida.
Essa atitude vai gerar valor mostrando ao seu prospect que você se importa com ele, além disso, o controle da negociação deve ser do vendedor. Não importa a situação, você é quem deve controlar o processo.
Não mostre dependência ao seu cliente, como se você precisasse desesperadamente do dinheiro dele. Mostre (e realmente acredite) que você quer fazer a venda porque entende, de fato, que aquele produto pode o ajudar.
Se for necessário, faça o break up!
Me responda uma coisa: é melhor você abrir mão de um cliente ou deixar que ele vá embora de uma negociação por conta própria?
O breakup é o encerramento do contato que você faz com o seu prospect. Essa ação mostra que o controle da negociação é do vendedor.
É importante que esse término seja feito de uma forma gentil para que você possa retomar o contato com ele no futuro.
O breakup é necessário nas seguintes situações:
1º caso: Quando o prospect não dá mais respostas concretas e fica enrolando a negociação.
2º caso: É necessário encerrar o processo também quando o lead “desaparece” e não responde mais.
3º caso: Muitas negociações começam com bons relacionamentos profissionais, mas em um momento aquele potencial cliente para de responder e não retorna mais os contatos. Esse também é momento de realizar o breakup.
“Poxa, mas ele é tão gente fina”
“Ele até me pagou um cafe! Acho que vou dar um descontinho pra ele.”
Tome cuidado! A negociação é o momento de ser extremamente profissional e racional.
Evite levar qualquer ação ou reação do cliente para o lado emocional ou pessoal. Isso pode acabar afetando o fechamento, além de fazer mal para a saúde psicológica.
É fundamental saber estabelecer um relacionamento profissional com os potenciais clientes para que nenhuma das partes seja prejudicada na negociação.
Criar um relacionamento com o potencial cliente é algo muito positivo no processo, o problema está em deixar ser levado pelo emocional e não fechar algo lucrativo
Um dos principais erros que os vendedores cometem é não continuar o contato depois de apresentar uma proposta é um erro que pode prejudicar e muito um fechamento.
Não deixe que uma apresentação de proposta termine com uma frase do seu prospect, como por exemplo, “vou pensar e depois eu te ligo” .
É fundamental que você defina saídas específicas com prazos para que a conversa se mantenha, assim como o compromisso da negociação.
É preciso controlar a negociação, mantendo o contato de forma clara e gerando valor a cada conversa, inclusive depois de apresentar uma proposta.
Lembre-se: Uma proposta não é a última etapa da negociação. Depois de mostrar uma solução para seu potencial cliente, ele vai refletir sobre a decisão. Por isso, é importante que você o acompanhe nesse processo.
Tenha segurança em mostrar que o seu produto é bom e eficiente sem rebaixar os concorrentes.
Essa atitude pode mostrar insegurança, além de ser falta de ética e mal vista pela maior parte das pessoas.
Entregar a paçoca significa criar um acordo rápido demais.
Muitas vezes ficamos ansiosos com o fechamento de um negócio, ou até mesmo o medo de perder aquela venda faz com que o acordo seja feito de uma forma não tão bem estruturado como poderia.
Por isso, dê tempo ao tempo. Trabalhe bem o seu potencial cliente, tenha confiança e paciência.
Por fim, tenha confiança em você e no seu trabalho!
Com nossas orientações você vai ter o controle da negociação, além de ter um bom relacionamento com seu potencial cliente sem ser um vendedor chato.
Bora pra cima!!!