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Passo a passo para estruturar um processo comercial do zero

25 de maio de 2020 - 12H00
Passo a passo para estruturar um processo comercial do zero

O seu sonho de ter um processo comercial bem estruturado na sua empresa pode estar mais perto do que parece. Estamos aqui para te dar uma consultoria de 5 minutos! Vamos te explicar o passo a passo de como fazer essa estruturação e te explicar cada um dos pontos principais. Assim, você vai poder aplicar em sua empresa e começar a atender seus clientes de forma mais eficiente e obter mais lucros.

 

Tempo de leitura: 5 minutos
Você vai ler sobre:

1º – Entenda o seu negócio

2º – Consolide os trabalhos de Inteligência Comercial

3º – Estabeleça as estratégias

4º – Estabeleça cargos

5º – Crie métricas

Conclusão

 

1º – Entenda o seu negócio

O primeiro passo para estruturar um processo comercial na sua empresa é entender o que ela é. Você deve analisar os seguintes pontos:

 

  • Vendas simples ou complexas?

Você realiza vendas simples ou complexas no seu negócio? As vendas simples são aquelas que são feitas com base no sistema límbico das pessoas, ou seja, que são voltadas para o emocional. Geralmente elas são feitas com poucas interações e são pautadas em relacionamentos. Por exemplo: comprar roupas. Às vezes a gente nem precisa de uma roupa nova, mas acaba adquirindo o produto por ter tido um ótimo tratamento da parte do vendedor. Isso já aconteceu com você? 

Já as vendas complexas são mais trabalhadas no racional. Geralmente levam mais tempo pois o cliente precisa pensar, analisar e ser educado por meio de pontos de contato. Esse tipo de compra costuma ter um ticket mais elevado, mas se diferencia das compras simples principalmente pelo tipo de processo e negociação

 

  • Qual minha Proposta Única de Valor?

A PUV (Proposta Única de Valor) deve ser bem definida pois é o conceito da sua empresa. É aquilo que diferencia seu negócio dos demais. Ela fala daquilo que só você oferece e mostra o problema que você resolve. 

Alguns exemplos de PUV:

“Leve anos a frente” – Apple

“Sua vida com trilha sonora” – Spotify

“A maneira mais inteligente de andar por aí” – Uber

 

Para construir sua PUV, você deve se basear nas seguintes perguntas:

1º – Qual a dor de mercado que o meu produto soluciona?

2º – Quais são os dados que geram credibilidade e mostram essa dor no mercado?

3º – Como meu produto soluciona o problema do mercado?

4º – Quais benefícios exclusivos eu ofereço?

5º – Qual o meu diferencial?

 

2º – Consolide os trabalhos de Inteligência Comercial

  • Qual o meu cliente ideal e sua jornada de compra?

Dizem que os clientes são a alma do negócio. Por isso é importante entender quem eles são e como funciona a jornada de compra. 

Portanto, você deve construir o perfil do seu cliente ideal pensando em pontos como: Quem eu quero atingir? Quais os principais setores? Qual a minha persona associada? Qual o perfil médio das pessoas que compram o meu produto?

E, assim, você pode definir seu ICP (Ideal Customer Profile). 

Também é importante analisar o mercado da sua área e entender se ele já é educado sobre a necessidade das pessoas para conseguir planejar a estratégia correta. E finalmente seguir na jornada de compras, para saber onde a maior parte dos seus potenciais clientes estão, pensando em questões como: eles compram online? Fazem pesquisa de mercado antes?

Para saber mais sobre os diferentes perfis de clientes e como vender para cada um deles, clique aqui

 

3º – Estabeleça as estratégias de contato

  • Qual melhor processo de prospecção?

Depois de entender o perfil do seu cliente ideal, é importante traçar a melhor estratégia para realizar a prospecção. 

Antes de tudo, defina se sua empresa irá trabalhar com Inside Sales ou com Field Sales. O Inside Sales é um modelo de vendas que ocorre de forma remota, da estrutura interna da empresa. Já o modelo Fiel Sales trabalha com pontos de contato pessoais. 

Depois de tomar essa decisão, você deve adotar uma dessas estratégias de prospecção:

. Inbound Marketing: é um modelo de prospecção passiva. Tem o objetivo de criar um relacionamento com o lead por meio de conteúdos. Exemplo: Rock Content.

. Outbound Marketing: utiliza a prospecção ativa. Realiza uma abordagem fria e linguagem direta. Exemplo: Hackeando Processos.

. Prospecção de Canais: é feita por meio de parcerias que estão em contato direto com o consumidor. Exemplo: Resultados Digitais.

. Referral marketing: realizada através de indicações, criando rede de afiliados. Exemplo: Hotmart.

 

  • Estabeleça um bom CRM (Customer Relationship Management)

O CRM é uma estratégia que alinha os pontos de contato entre a empresa e o cliente. Assim, é possível criar um bom relacionamento com o comprador armazenando suas informações de forma inteligente, tendo registros das interações do mesmo com a empresa.

4º – Distribua funções:

Contratar uma equipe de qualidade é fundamental para o sucesso de qualquer negócio. E depois disso, é importante continuar investindo na capacitação desses profissionais para que a empresa esteja em constante evolução. Para um processo comercial bem estruturado, você precisa estabelecer os seguintes cargos:

. Profissional de IC (Inteligência Comercial): A função deste cargo é buscar leads em outbound e fazer o processamento.

. SDR (Sales Developmente Representative) ou Hunter- O SDR , ou também conhecido como pré-vendas, funciona como um filtro. Ele é responsável por prospectar leads e fazer um diagnóstico deles. Assim, a próxima etapa vai receber apenas os leads mais qualificados. 

. Closer –  Este profissional tem a função de fazer as negociações e fechar as propostas com os clientes. 

. CS (Costumer Sucess) – É responsável por acompanhar o cliente no pós-venda, garantindo sua satisfação e mantendo sua fidelidade à empresa, já almejando uma recompra.

Precisa de ajuda no processo de contratação? Veja quais são as características mais valorizadas para esse mercado aqui.

5º – Crie métricas

Finalmente, após finalizar a estruturação e começar o trabalho, é preciso analisar constantemente os resultados para identificar quais são os pontos de melhoria e também quais estão no caminho correto. Para isso, é fundamental criar métricas. 

As métricas são as medidas de desempenho. Elas vão te ajudar a fazer um mapeamento da performance do seu setor. 

Algumas ferramentas para auxiliar no acompanhamento de métricas digitais: Google Analytics, Social Bakers e Facebook for Business.

 

 Conclusão

Agora que você já saber como estruturar seu processo comercial, é hora de colocar a mão na massa! Tenha organização, foco e conte com pessoas fiéis para te ajudar nesse desenvolvimento. Invista na capacitação do seu time e estude sempre! 

O nosso blog tem vários conteúdos que podem te auxiliar nessa jornada. Conte com a gente!

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