Você conhece os padrões comportamentais? Sabia que cada um tem sua forma de reagir a abordagens comerciais? É por isso que neste blog você vai se aprofundar nos perfis de clientes e entender como vender para cada um deles.
Um fato interessante é que o ser humano consegue controlar apenas cerca de 5% do comportamento. O restante é levado pelo lado do inconsciente, como mostrou estudo feito pela emissora inglesa BBC e divulgado pela Revista Super Interessante.
Ou seja, atos rotineiros como socializar, comprar e vender podem estar dentro dessa porcentagem de 95% de ações regidas pelo inconsciente. Tendo isso em mente, é muito interessante para os vendedores o entendimento dos perfis de clientes para conseguir auxiliá-los da melhor forma possível para a satisfação e sucesso na compra.
Há quatro principais tipos de perfis comportamentais. São eles:
Apesar disso, há a possibilidade de diferentes combinações e predominâncias de níveis em cada pessoa. Então vamos detalhar cada um desses quatro citados.
Como o próprio nome já fala, os clientes com esse perfil são aqueles que têm facilidade para a comunicação. Ou seja, costumam ser pessoas extrovertidas, enérgicas, que gostam de conversar e ficam desestimuladas com a estagnação.
Com isso, vai identificar nesse perfil de cliente a facilidade para a mudança de assunto, movimentação e liberdade na execução de projetos. Para os comunicadores, é muito importante estar em uma relação de convivência agradável e na qual sua presença seja notada.
Além disso, essas pessoas são aquelas conhecidas por fazerem amizades facilmente e trabalharem bem em grupo. Outras características marcantes são a vaidade e a ambição por crescer em todas as áreas da vida. Mas é claro que esse perfil também tem bastante imaginação, facilidade para as áreas artísticas e agilidade nas ações.
Os executores têm vocação para a liderança. Destemidos do medo pela tomada de riscos e de encarar novos desafios, eles podem ser definidos como clientes ativos, otimistas e dinâmicos.
Por todas essas características, essas são pessoas trabalhadoras, com ânimo e resiliência de sobra. Porém, tudo isso leva a um ponto mais agressivo, que é o fato de se estimularem pela competição.
Ou seja, se é preciso que alguém tenha foco em resultados e realize as atividades de forma rápida, o ideal é escolher quem tenha predominância do perfil executor.
A principal característica dos clientes planejadores é a necessidade de enxergar as regras e seguir de acordo com elas. Entretanto, são também vistos como pessoas de comportamento sereno e responsável.
Além disso, os planejadores prezam muito pela rotina e atuam melhor quando estão em parceria com pessoas mais ágeis e desenvoltas. Outro ponto importante é que atuam com bastante disciplina, paciência e passividade.
Em casos de emergência, mantém a calma. Por essa e outras características, é geralmente um tipo de cliente de convivência tranquila.
Esse perfil tem uma personalidade bem discreta. Engloba pessoas que não têm muita aptidão para se relacionar e conhecer novas pessoas. Porém, os analistas são bem exigentes e comprometidos com suas entregas.
Apesar de ter um pensamento mais pessimista, é visto bastante como alguém inteligente e culto. Entre suas habilidades, podemos citar a facilidade de improvisação e de atuação em atividades bem especificadas.
Os perfis de clientes comunicadores são motivos, muitas vezes, pela emoção. Como dito anteriormente, gostam de se relacionar com pessoas. Dessa forma, é um cliente que vai gostar de saber coisas mais pessoais sobre o(a) vendedor(a), como hábitos e gostos.
Tenha em mente também que ganhar a confiança desse cliente é o ponto chave para fechar o negócio. Então, demonstre que se preocupa com o bem-estar dessa pessoa e, é claro, que é alguém que será fiel, assim como todos da sua empresa.
Por serem dinâmicos em suas entregas, os clientes executores não gostam de negociações com muita enrolação. Por isso, vá direto ao ponto com esse perfil e mostre sua segurança sobre o assunto.
Como em todas as abordagens, estude muito sobre esse decisor. Nesse caso é ainda mais importante para que você tenha assertividade de bater exatamente no ponto que ele precisa. Dessa maneira, o cliente vai conseguir enxergar valor na sua solução.
Como são muito exigentes e se apegam a pequenos detalhes, os clientes com o perfil planejador precisam entender cada detalhe da sua solução para entender que é realmente uma escolha pertinente para ele.
Apresente também as garantias que a sua empresa dá a ele e toda a preocupação que o time possui com cada processo para que ele tenha sucesso.
Por conta da personalidade desse cliente, ele não reage bem a pressão. Os analistas gostam de ter cada passo muito bem planejado. Portanto, o vendedor precisa ter bastante paciência durante a negociação. E qual é o ponto que ganha esses perfis de cliente? A segurança e a credibilidade. Então, em sua abordagem, mostre principalmente os baixos riscos que o cliente terá ao adquirir a sua solução.
De nada adianta conhecer as teorias se você não colocá-las em prática. Então, pense nos clientes que estão em negociação com você e como será possível adaptar o seu trabalho para agradá-lo.
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