O blog post de hoje é sobre como criar o pipeline de vendas e, principalmente, para te mostrar o porque ele é a salvação dos grandes negócios atuais!
Sim, as gigantes corporações que conhecemos hoje e que trabalham com operações B2B, necessitam de um pipeline de vendas para continuar crescendo.
Sabe por quê?
Porque essa é uma ferramenta importante tanto para organizar e agilizar as tarefas dos vendedores, quanto para o gestor, permitindo que tenha mais controle sobre o processo de vendas.
Além disso, é uma estratégia que diminui as falhas dentro do processo, ao mesmo tempo que traz uma previsibilidade dos resultados fantástica!
Bom, já percebi que estou me empolgando e falando demais aqui!
Então, continue aqui comigo e entenda tudo sobre o que é e como criar o pipeline de vendas:
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
Afinal, o que significa pipeline de vendas?
Por que investir em criar um pipeline de vendas?
Como criar o pipeline de vendas em cinco etapas
Basicamente, o pipeline é um mapa dos estágios do seu processo de vendas, em que cada negócio segue o caminho da jornada de compra, desde smart leads até oportunidades de venda, por exemplo.
Em outras palavras, podemos dizer que é uma ferramenta que reúne seus prospects e os organiza de acordo com a etapa de negociação em que estão.
Mas, ele não faz só isso, esse mapeamento também define quais ações devem ser realizadas pelo vendedor em seguida e acompanha a evolução dos leads, estabelecendo prazos para o suposto fechamento de cada um!
Além de ser extremamente útil para os vendedores, que precisam dar conta de diversas negociações ao mesmo tempo e não podem deixar nenhuma escapar.
Assim, o pipeline organiza as atividades de acordo com a cadência de prospecção definida para cada prospect!
Com isso, seus vendedores vão saber exatamente quando e o que fazer com cada lead!
Sem dúvidas, nós, que trabalhamos com vendas complexas, precisamos de ferramentas que auxiliem na abordagem consultiva e na criação de um bom relacionamento com o cliente.
Mas, além disso, existem outras razões para que o pipeline de vendas seja o ideal para o seu negócio, como por exemplo:
. Mostra quantas negociações estão abertas: com o pipeline, você consegue determinar quantas oportunidades estão em andamento, o que dá uma maior previsibilidade quanto às próximas ações a serem tomadas para o fechamento dessa venda;
. Calcula o valor desses negócios: além da quantidade, o pipeline mostra a qualidade dessas oportunidades de negócio, sendo possível identificar falhas de qualificação e perfil, por exemplo;
. Estima o ciclo de venda da sua empresa: esse mapeamento também traz o tempo médio que seus clientes levaram para fechar negócio, o que é fundamental para ter noção do quanto sua empresa vai lucrar no futuro.
Com tudo isso o pipeline de vendas ajuda a padronizar o trabalho dos seus vendedores e a delinear o “amanhã” do seu negócio!
Certamente, não adianta nada saber o que é pipeline de vendas se você não faz ideia de como criar um, certo?
Por isso, trouxe aqui 5 passos simples e que provavelmente você já tem definidos, mas que precisam ser organizados!
Então, segue o fio:
Não existe uma regra fixa do número de etapas de vendas, mas, no caso das vendas de empresas para empresas, com certeza poucas etapas não serão suficientes.
Por isso, analise com cuidado as características do seu negócio e se baseie nisso para criar uma sequência de etapas que corresponda ao tempo de venda do seu produto.
Aqui, no Hackeando Processos, nós temos, por exemplo:
Prospecção > Diagnóstico > Proposta > Negociação > Fechamento > Pós-vendas
Mas, seu pipeline pode ter suas particularidades, dependendo, principalmente do seu Perfil de Cliente Ideal e do seu serviço.
Assim, se você vende um software muito complexo e com um investimento maior, o seu cliente precisará de mais etapas na jornada de compra e, portanto, você terá mais etapas no seu processo de vendas!
Entenda mais sobre isso nesse blog post sobre vendas complexas:
Para definir o tempo médio de cada etapa do pipeline, o primeiro passo é quanto tempo, em geral, seus clientes passam dentro de cada etapa do seu funil de vendas.
Assim, se você trabalha com um produto que demanda um maior investimento do cliente e a complexidade da venda consultiva, maior será esse tempo médio.
E essa definição de tempo só poderá ser feita de uma forma: estudando seus históricos de vendas.
Se você não tem esses dados, precisa urgentemente começar a coletá-los e, para isso, um CRM é o mais indicado.
E, claro, se você não sabe o que é um CRM ou como achar um, temos um blog post perfeito para esse problema:
. Diferenças entre CRM e Sales Engagement
Com essa definição, agora você já tem noção de quanto tempo cada lead poderá ficar, em média, em cada etapa do funil.
Além disso, saberá o momento em que ele precisa de avançar na jornada ou ficar pelo caminho – caso ele esteja frio, desinteressado ou estagnado.
É hora de pensar as etapas do seu processo de vendas em ações reais. É preciso ter em mente o que seus vendedores precisam fazer para o lead caminhar pelo funil e converter em venda!
Assim, quando falamos em prospecção, por exemplo, digamos que sua empresa nunca faça um contato inicial por mensagem, mas sempre por ligação.
Dessa forma, a primeira tarefa do seu pipeline de vendas pode ser: ligação de contato inicial.
Em seguida, dependendo da resposta (ou não) do cliente, deve haver um e-mail para enviar, o que seria a segunda tarefa do seu pipeline.
Conforme o resultado dessa conversa, ou mesmo durante ela, seu vendedor pode iniciar a qualificação do lead, para definir se ele vai continuar no pipeline ou não.
Depois disso, conforme as práticas de sua empresa, pode haver uma reunião online, ou presencial, dependendo do seu modelo de venda.
Lembre-se: é no detalhe que você deve adaptar sempre o pipeline de vendas à realidade do seu negócio!
Sendo sincera, seu pipeline de vendas já está pronto. Ele tem etapas, tem o tempo médio de cada uma delas e tem as tarefas que precisam ser feitas pelo time comercial para que o processo ande.
Como te disse anteriormente, é bem provável que você já tenha tudo isso definido ou pelo menos pré-estabelecido.
No entanto, da mesma forma que apenas definir suas etapas, sem orientar seus vendedores sobre o tempo máximo em cada uma delas ou que critérios o lead precisa ter para avançar no funil, não definir a porcentagem de leads pode prejudicar a performance do pipeline.
Então, estabeleça com os seus vendedores qual a taxa de conversão que cada etapa tem que ter!
Essa conta pode ser feita através de um cálculo que denominamos de Engenharia Reversa.
Ela é um dos pilares do nosso blog post sobre previsibilidade em vendas, que você pode conferir aqui embaixo:
Dessa forma, essa matemática permite que vocês, em conjunto, possam fazer auditorias semanais, mensais, trimestrais ou anuais sobre como está o funil de vendas.
E sabe o que isso significa?
Significa que se alguma taxa de conversão estiver abaixo do esperado, é bem provável que ela seja o atual problema do seu processo e, aí está, você tem o ponto de melhoria e pode medir todos os esforços para ele!
Decerto, sua empresa pode criar e gerenciar o pipeline de vendas em qualquer suporte, como planilhas e até em um bloco de papel.
Entretanto, o problema é que negócios que têm mais do que alguns clientes e um ciclo de vendas longo terão problemas com ferramentas mais simples, como é o caso das planilhas.
Por isso, o mais indicado pelo mercado e, que eu concordo plenamente, é utilizar uma ferramenta de CRM.
Esse sistema permite automatizar seus processos comerciais, registrar o histórico de interações com os seus clientes em diversos canais e acompanhar o desempenho da equipe em um só lugar.
E é através dele que você faz seu pipeline de vendas! Lá você vai ter todas essas informações de tempo médio e taxa de conversão calculados, que nem o nosso:
Incrível, não é?
Gostamos tanto dessa tecnologia que resolvemos fazer um CRM dentro da nossa plataforma que já tinha um controle da nossa prospecção!
Agora temos toda a nossa prospecção e o nosso processo de vendas e pós-vendas em um só lugar!
E você também pode ter! Basta entrar em contato com a gente e pedir uma demonstração grátis da Dealwise Solution, nosso software:
E aí, espero que esse blog post tenha te ajudado a entender o que é e como criar o pipeline de vendas ideal para o seu processo comercial!
No mais, deixo aqui uma dica importantíssima:
Mais do que ter um pipeline de vendas, é preciso atualizá-lo constantemente! Coloque como prioridade para seus vendedores todos os dias, ao finalizar o trabalho, preencher essa ferramenta.
Só assim ela irá trazer os resultados de agilidade, produtividade e gestão eficiente que você deseja!
