O blog post dessa semana tem tudo que você precisa saber para criar um pitch de prospecção que chama a atenção dos seus clientes!
Nos dias de hoje, não basta apenas ofertar um produto, mesmo que seja para alguém potencialmente interessado nele.
Então, pensa comigo, você está aqui, lendo esse texto e eu resolvo colocar um banner do Hackeando Processos, sem mais nem menos:
Acredito que, se você está aqui, então pode até ter interesse nos nossos produtos, mas, apenas com essa atitude, eu não te dei razão alguma para isso, correto?
Portanto, assim como no Marketing, para chamar a atenção de um prospect, independente do canal utilizado, você precisa gerar gatilhos e conexão com essa pessoa.
Com interesse, curiosidade e muitas outras técnicas pré-definidas, você aumentará, e muito, suas chances de atrair esse lead!
Então, não espere mais e entenda como criar o pitch de prospecção perfeito!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que é um pitch?
A importância de estruturar um pitch de prospecção
Entenda como estruturar o pitch de prospecção perfeito!
Primeiramente, “Pitch” vem de “elevator pitch”, uma espécie de “discurso de elevador” usado pelas startups do Vale do Silício para apresentar ideias para investidores.
Imagine que você encontre seu potencial cliente no elevador de um consultório, o pitch aconteceria dentro de poucos segundos, na passagem entre um andar e outro.
Seria nesse curto intervalo de tempo que você poderia apresentar sua solução e convencê-lo de que é uma boa ideia fazer uma reunião com você.
Dessa forma, um pitch nada mais é que um discurso comercial de curta duração, que tem como objetivo fazer o consumidor se interessar pelo seu produto ou serviço!
Você precisa dizer, em poucas palavras, o motivo da interação, em qual mercado você atua, qual solução você oferece e o que você está buscando no momento!
Segundo a Revista START&GO, mais de 40% dos vendedores dizem que a prospecção é a etapa mais difícil e desafiadora do processo de vendas…
Provavelmente por ser o momento no qual você irá apresentar sua solução ou produto para pessoas que às vezes não conhece nem a sua empresa!
Assim, se você precisa gerar leads interessados, você precisa se aproximar e criar relacionamentos, o que não é tarefa fácil!
Por isso, criar um pitch para utilizar na sua empresa é a melhor saída!
Com ele você consegue:
. Encontrar um gancho de conexão;
. Iniciar um relacionamento;
. Manter as suas mensagens ou falas mais curtas e objetivas;
. Você consegue gerar valor e curiosidade no lead.
Então, vem comigo e aprenda agora como montar um pitch de prospecção que atende todos esses pontos!
Agora que você já entendeu o que é esse discurso e a importância de ter um definido, aprenda definitivamente como montar o pitch perfeito!
Segue o fio:
Esse é o seu contato inicial com o prospect, então você deve se concentrar em estabelecer um relacionamento ao invés de tentar vender!
Você precisa incluir no seu pitch algum tipo de punch, ou gancho, para começar e manter a conversa ativa.
Assim, deixe a venda para mais tarde, a sua meta aqui é fazê-lo se interessar pelo que você trouxe para ele e levá-lo para a reunião que você quer marcar.
O que você está interessado é em chamar atenção e se conectar com aquela pessoa, portanto, deixe a negociação, os preços e a venda em si para os executivos de vendas!
Então, comece o seu cold call ou cold mail com uma saudação mostrando quem você é e o nome da empresa!
Após a saudação, é muito importante que você mostre a relação da sua empresa com o contexto do cliente e também a razão da ligação!
Aqui você já começa a criar o rapport, isto é, a conexão necessária para de fato prospectar o interesse do seu lead no que diz respeito ao seu produto!
No exemplo abaixo, você pode notar que explicamos o que o Hackeando Processos faz, as dores que resolvemos e o motivo da ligação:
Dentro da nossa ferramenta de gestão de vendas, a Dealwise, nós armazenamos todos os pitchs e scripts que utilizamos para esses canais da imagem!
Isso facilita a padronização do nosso discurso e também a agilidade para entrar em contato com nossos prospects, já que a plataforma tem um sistema avançado de disparo!
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Inclua sempre perguntas durante a sua mensagem que forneça ao possível cliente um motivo para te responder.
Primeiro, para que não fique muito monótono como uma ligação de telemarketing e segundo para que ele se sinta em uma conversa, um diálogo!
Pode ser uma pergunta sobre suas experiências, interesses, uma conexão mútua ou até mesmo sobre sua ocupação ou posição profissional.
Pergunte a ele algo que apenas alguém em sua posição saberia.
As pessoas gostam de ser úteis, portanto, pedir informações ou conhecimentos sobre um determinado tópico pode torná-las mais inclinadas a lhe responder.
Essa dica é valiosa principalmente para prospecções via WhatsApp e LinkedIn redes sociais que possibilitam a leitura da mensagem antes da resposta!
Inclusive, no nosso LinkedIn temos vários conteúdos bem interessantes sobre prospecção de clientes e dicas de vendas!
Clique aqui e siga nosso perfil para ficar por dentro de tudo que tem por lá!
Certamente, não estamos falando com uma máquina ou uma pessoa que apenas recebe mensagem…
Ela também responderá e cabe a você ter um pitch preparado para o maior número de respostas possíveis!
Por aqui, costumamos ter pitchs para quando o prospect não estiver com tempo para ouvir o pitch ou até mesmo para fazer a reunião.
E para não nos perdermos com todos esses pitchs, na Dealwise, eles ficam organizados de acordo com o tipo de contato e o vendedor responsável:
Assim, esteja o mais preparado possível para o que vier e faça um documento pensando em todas as respostas que você já recebeu e não soube como lidar na hora!
A estratégia AIDA é uma velha conhecida das áreas de Marketing e Vendas e ela pode ser muito útil na hora de gerar curiosidade e interesse durante a prospecção!
Com ela, você começa chamando a atenção do seu prospect, com um tudo bem, como está seu dia, falando seu nome e o da sua empresa.
Aqui você já faz com que ele queira saber porque você da empresa X está entrando em contato com ele e pronto, atenção capturada!
Próxima parada: gerar interesse!
Nessa parte você pode montar um pitch como o nosso trazendo informações da sua empresa, o que ela resolve e o possível fit com a empresa do clientes!
Não se esqueça de trazer o motivo da ligação e, para dar uma pitada mais de autoridade e valor, está liberado trazer qualquer prova social que gere rapport com o prospect.
Frases como “já atendi empresas Y e Z conhecidas do seu mercado” ou “seus concorrentes já estão utilizando nosso serviço”, caem muito bem nessas horas.
Por fim, desperte o desejo do prospect em aceitar a conversa ou a reunião! Faça as perguntas do tópico anterior, mostre que você está interessado pelo que o seu prospect tem a dizer!
E aí, é chamar para a reunião de qualificação e já agendar o mais rápido possível!
Essa dica vai especialmente para o cold call, então, se você pratica com frequência esse tipo de prospecção, já anota tudo para não perder nada!
Existem leads que já na primeira ligação topam fornecer informações que já podem ser utilizadas para a qualificação do fit dele com a sua empresa.
Por isso, é importante ter essas perguntas na ponta da língua, ou pelo menos abertas no computador durante a ligação.
Existem várias metodologias para qualificar leads e cabe a você escolher as que se encaixam melhor para o seu tipo de negócio!
E você, tem ideia do que escolher? Caso não, já clica aqui embaixo e conheça as metodologias mais avançadas do mercado:
Para concluir, espero ter te ajudado a criar um modelo perfeito de pitch de prospecção, desde a saudação até a saída para uma próxima reunião e ou já para uma qualificação por ligação!
Nosso CEO sempre diz que precisamos estar preparados para qualquer etapa do processo de vendas, pensando em todos os possíveis cenários!
E se você deseja ter um lugar para criar, armazenar e disparar todos os seus pitchs, clique aqui embaixo e agende uma demonstração gratuita da Dealwise:
