O Account Planning, também conhecido como Planejamento de Contas, já é utilizado há bastante tempo no segmento de Vendas B2B, mas, por poucas empresas.
No entanto, são esses negócios que, hoje, possuem uma base de clientes bem consolidada e uma ótima alternativa de geração de demanda mais qualificada!
De acordo com estudos, a retenção de clientes pode aumentar em até 25% com estratégias bem elaboradas de account planning.
Além disso, empresas que adotam uma abordagem estratégica para contas específicas têm uma taxa de conversão até 30% maior em comparação com aquelas que não o fazem.
A gente entende que não existe uma única estratégia que vá funcionar com todos os seus clientes e, por isso, é importante personalizá-las de acordo com o nicho dele.
Por isso, continue lendo e confira o passo a passo prático que criamos para você entender o que é o account planning e como aplicar essa estratégia no seu negócio!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que é o Planejamento de Contas?
5 passos para implementar o Account Planning no seu processo de prospecção!
Basicamente,o Planejamento de Contas é uma abordagem estratégica que se concentra em compreender profundamente as necessidades e desejos dos clientes, a fim de desenvolver uma prospecção mais eficaz.
Assim, com o Account Planning você consegue:
. Melhorar a previsibilidade do seu negócio;
. Aumentar o ticket médio do seu produto;
. Reter e fidelizar clientes;
Para isso, você precisa de seguir essas tríade:
Mas, para cumprir cada uma delas, é importante se atentar aos desafios, oportunidades e riscos.
É preciso planejar cada passo dessa estratégia e agora vamos te mostrar como!
Se você se interessou pelo assunto e quer ter demanda mais qualificada, confira o passo a passo e depois agende uma conversa com nossos especialistas para saber mais:
Aqui está um passo a passo prático e detalhado sobre como aplicar um Planejamento de Contas no seu negócio.
Então, segue o fio:
Em primeiro lugar, o processo de account planning envolve uma abordagem estratégica abrangente para entender e atender às necessidades do cliente.
Para isso, é fundamental identificar e criar perfis detalhados das personas que compõem o perfil de cliente ideal.
Ao entender quem são essas personas, é crucial compreender suas necessidades, desafios e aspirações.
Nesse contexto, realizar pesquisas de mercado é essencial para obter insights sobre o comportamento de cada persona.
Além disso, é valioso utilizar o histórico de interação com outros clientes desse perfil com quem você já atuou ou está atualmente trabalhando. A experiência passada pode fornecer informações valiosas sobre o que funciona melhor para atender às expectativas desse público específico.
Por fim, é importante ter mapeada a jornada de cada persona desde a descoberta do produto até a pós-venda.
Com isso, você consegue identificar os pontos de contato necessários para gerar valor e interesse nelas.
Isso inclui entender os momentos-chave em que as personas estão mais receptivas a informações, bem como os conteúdos, cases de sucesso e abordagens que geralmente captam a atenção delas e geram urgência.
Com essas personas identificadas, vamos à criação da lista de empresas B2B que se encaixam em cada perfil e que serão prospectadas!
Gerar listas de leads eficazes para prospectar grandes contas requer uma abordagem estratégica e precisa.
Antes de começar a prospectar, defina fatores como setor, tamanho da empresa, localização geográfica, orçamento e desafios específicos que sua solução pode resolver.
Faça uso de fontes confiáveis para obter informações precisas e atualizadas. Isso pode incluir bancos de dados de empresas, registros públicos, diretórios de negócios e redes sociais corporativas.
Além disso, existem ferramentas gratuitas e de baixo custo no mercado que fazem essa pesquisa e fornecem dados brutos, que precisam ser validados por outras ferramentas ou por você.
No entanto, lembre-se de que a qualidade é mais importante do que a quantidade.
Pensando nisso, criamos uma solução focada em extrair das melhores ferramentas do mercado todas essas informações e te entregá-las validadas e prontas para usar!
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O primeiro passo crucial é a criação de uma proposta única de valor que destaque os benefícios do seu serviço para essas empresas.
Este é um processo que envolve uma compreensão profunda não apenas do produto, mas também das técnicas de vendas necessárias para fazer o lead enxergar necessidade em adquirir a sua solução.
Para isso, a transmissão de autoridade e geração de valor é uma parte vital do processo de account planning.
Isso significa demonstrar profundo conhecimento sobre o setor, bem como a capacidade de fornecer soluções eficazes para os desafios do cliente, algo muito acionado no SPIN Selling, por exemplo.
Por fim, personalizar mensagens e abordagens para cada segmento de clientes se torna uma ferramenta estratégica, enfatizando os benefícios que são mais relevantes para cada cliente em potencial.
Ao integrar essas estratégias, o account planning não é apenas um processo, mas uma abordagem que coloca o cliente no centro de todas as interações.
No blog abaixo, você vai descobrir como criar abordagens mais personalizadas e utilizar as metodologias de negociação mais eficazes do mercado:
No contexto do account planning, identificar os canais mais eficazes para atingir esse público e adotar uma abordagem integrada é essencial para gerar resultados concretos.
No entanto, isso requer uma compreensão profunda do comportamento do consumidor e das preferências de comunicação.
Assim, é interessante verificar se a pessoa geralmente atua no LinkedIn, no WhatsApp, e-mail ou até ligação e adaptar a estratégia para aproveitar esses canais de maneira eficiente.
Uma boa dica é fazer uma cadência multicanal, que te permite estar presente em todos os lugares em que ela também está!
O mais importante aqui é a agilidade com a qual você vai conectar e converter esse lead ao longo do funil de planejamento de contas.
Isso porque você pode perder várias oportunidades se não for o timing certo delas.
Portanto, trabalhe bem o SLA entre time Comercial e equipe de Produtos para que, juntos, estabeleçam todos os pontos de contato das cadências, as abordagens, quando cada área entrará em ação e o momento de abordar o lead!
Agora, para tirar do papel tudo que foi planejado, você deve criar um funil de expansão no seu CRM, para mapear sistematicamente as etapas do relacionamento, desde o primeiro contato até a oportunidade de crescimento contínuo.
Isso porque o funil personalizado no CRM garante uma gestão proativa e personalizada das interações.
Além disso, a documentação minuciosa do processo serve como alicerce!
Tenha tudo armazenado, desde as primeiras reuniões para orientação interna, treinamento e base para retroalimentar essa estratégia.
A Dealwise, é uma dessas ferramentas que trabalha com fluxos customizáveis e sugestão de ações com base em dados.
Isso ajuda a te manter sempre atualizado sobre interesses e objeções recorrentes das suas personas e viabiliza a prospecção de um perfil de cliente mais qualificado!
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Como primeiro blog do ano, esperamos que você possa implementar já essa estratégia de prospecção no seu negócio e colher resultados extraordinários!
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