Sei que você deve estar pensando “Não é mais fácil ir testando várias ideias do que gastar meu tempo criando um plano de vendas que nem sei se vai dar certo?”.
Para responder essa pergunta vou utilizar um exemplo bem comum, mas que faz todo sentido:
Imagine um time de futebol com os 11 melhores jogadores do ano de 2021, baita equipe, correto?
Acredito que você, assim como eu já afirmei um dia, pensa que esse time não precisa nem de táticas para jogar, é só entrar em campo e dar um show.
E, assim, isso pode realmente acontecer, não duvido. Mas as chances seriam bem maiores se, além de ter uma equipe bem estruturada, ter um estudo de jogadas, passes e posições.
O planejamento evita perda de gols por falta de entrosamento entre jogadores e deixa o clube bem preparado para começar o campeonato com tudo!
Por isso, não importa o quão seu time de vendas seja capaz, a criação de um bom plano comercial é um fator primordial para o sucesso de uma empresa.
Bom, agora que você já sabe a importância de criar um plano de vendas, fica com a gente se quiser elaborar o esquema ideal para a sua equipe, porque, claro, até isso precisa ser único no universo dos negócios.
Então bora lá!
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Você vai ler sobre:
10 dicas para criar um plano de vendas bem-sucedido em 2022
O que não fazer?
O primeiro passo rumo à mudança é colocar 2021 na mesa e entender tudo o que aconteceu e como as expectativas do passado foram encaradas. Assim, basicamente, compare. Essa é a palavra. Compare as vendas mês a mês, a quantidade de equipe anterior e a atual, se os objetivos permanecem os mesmos ou não e tente perceber que existem dois cenários: aquele que você iniciou o ano e aquele com o qual você o fecha.
Esse momento é de extrema importância, já que determinar um bom ICP influencia em todo o processo de pré-venda, que não por acaso, implica no momento da negociação. Se você ainda não desenvolveu um da sua empresa, fique tranquilo, temos o artigo perfeito para você com tudo sobre ICP!
Dessa forma, entenda o ano dele, isto é, quais foram os anseios dele e se eles foram supridos, como ele consumiu o seu produto, quais foram as principais razões para não terem fechado alguma venda com você e, principalmente, se ele ainda tem a ver com o seu negócio.
Portanto, não fique nessa de “não preciso rever meu ICP”, quando, na verdade, para um bom relacionamento com ele, é preciso SEMPRE estar reavaliando e percebendo quais são as atitudes deles em relação ao seu serviço.
Aqui você deve compreender o que deve ser modificado e aquilo que tem dado certo. É a hora de avaliar as medidas que você tomou ao longo do ano para superar impasses que surgiram inesperadamente – e aqueles que já estavam sendo empurrados com a barriga – e ponderá-los.
Além disso, é necessário ter em mente que o planejamento nada mais é que a otimização do seu tempo em relação a ações corretivas, visto que ele previne riscos dispensáveis e faz com que seus objetivos sejam alcançados de forma mais assertiva.
Desse modo, você precisa avaliar:
. A eficácia do seu funil de vendas;
. O seu modelo de prospecção;
. A sua taxa de conversão;
. A integridade do seu estilo de vendas;
. Como está a inter-relação entre os três pilares da venda: processos, pessoas e tecnologia.
Essa é talvez a parte mais importante na criação de um plano comercial, pois é a partir daqui que ele vai, de fato, tomar forma. Pode ser que pareça impossível acionar um projeto de reestruturação gradual do processo de vendas, mas para quem ainda não acompanha o Hackeando Processos eu afirmo que sim, é uma mudança que tem tudo para acontecer e nós, como sempre, temos a solução completa para isso! É só clicar aqui e agendar o diagnóstico conosco agora.
É uma dica saturada, eu sei, mas eu tenho certeza que é uma das mais difíceis de serem definidas, sabe por quê?
Porque é ela quem vai reger seu ano de 2022, se você fizer algo que não condiz com o tamanho do seu time, com o seu orçamento e o seu ICP você até terá um plano de metas, mas totalmente fora da realidade da empresa.
Por isso, seja sincero com você mesmo. Assuma os tópicos que precisa de melhora e, se for necessário dar alguns passos para trás antes de saltar bem alto rumo ao resultado esperado, então dê. Diante dessa perspectiva, crie um painel de gestão de vendas que englobe os erros e acertos da sua equipe.
O problema está na conversão? Se sim, o que você pode fazer para facilitar o contato? É a cadência de canais que não dá resultado? Otimize a conversão com uma boa tática de prospecção.
O lead chega a ser qualificado, mas a venda não vai para frente? Busque alinhar seu time comercial e capacitá-lo com base naquilo você precisa e está disposto a investir.
Entenda, se o processo não está caminhando bem é porque existe alguma peça desse quebra-cabeça que não tá encaixando e cabe a você explorar meios para ajustá-la. Uma ótima sugestão é o uso de KPIs para acompanhar o nível de desempenho das suas vendas, se quiser ficar por dentro de tudo sobre essas ferramentas acesse nosso artigo: Conheça os 8 principais KPIs.
Sim. Simples assim. Após traçar seu plano de vendas e visualizar, com mais clareza, o cenário que você se encontra, fica mais fácil e seguro tomar essas decisões que estão escritas no seu papel. Mas é preciso realmente por em prática, beleza?
Lembre-se: nenhum planejamento tem valor quando é deixado de lado!
Esteja sempre com ele por perto para não ignorar nenhum passo elaborado para chegar ao seu objetivo.
O natural de qualquer passo a passo é trilhar um caminho rumo ao melhor resultado possível. No entanto, para mim, além de te mostrar o que você deve fazer, é de suma importância ilustrar o que pode fazer tudo ir por água abaixo.
Então, vai aí 4 alertas importantes sobre o que não se deve fazer:
Infelizmente, temos o péssimo hábito de achar que resolver pendências do processo comercial ou estruturar uma boa equipe é perda de tempo e de dinheiro. É notório, então, que essa visão precisa ser desvencilhada, caso você queira planejar não só o futuro da sua empresa, mas também o crescimento dela.
Assim, voltemos ao exemplo do time de futebol. De que adianta ter os melhores jogadores com você e não ter um bom técnico? Ou não ter um bom patrocínio? Ou ainda, não ter uma boa comunicação entre a equipe?
Aqui vai outro panorama: imagine não querer investir para trazer os melhores atletas para o seu clube, ou então não quer desembolsar verba para equipamentos de treino?
A gente sabe que esse time não vai dar certo. Principalmente se todos esses pontos forem totalmente ignorados. Não deixe nenhuma melhoria para depois!
Caso não esteja com tempo para dar conta de tudo isso, vai aí um conselho: clique aqui e deixa isso com a gente!
Tá, beleza, você já entendeu que precisa enfrentar os impasses que estão atrapalhando o funcionamento da sua estrutura operacional. O que fazer agora? Mudar toda a sua concepção e adentrar em um campo totalmente desconhecido de vendas? NÃO!
Se você realmente acha que precisa prospectar de uma forma diferente, que os seus leads não chegam até você devido ao modelo que você utiliza, então tente migrar para outras captações, mas tudo de forma gradual.
O segredo é continuar no seu processo atual e ir, aos poucos, introduzindo novas ideias, ferramentas e estratégias de conversão, pensando sempre na boa adaptação do seu público e dos seus funcionários.
“Não preciso disso, minhas vendas estão ótimas e consegui bater todas as metas que estabeleci para esse ano”. Ótimo, isso quer dizer que você já tem o mais difícil: um processo de vendas bem consolidado e que funciona.
Porém, isso não te impede de buscar evoluir em algum aspecto, na verdade, é um hábito que deve ser sempre praticado, você sabe por quê?
Por causa daquele clichê chamado “o mundo se transforma a todo o momento” e é a mais pura realidade. Dessa forma, esteja em consonância com a globalização, até mesmo para não ser pego de surpresa.
Por último, mas não menos importante, tudo que você decidir modificar ou adicionar na sua empresa, comunique com a galera. Escute a opinião deles sobre isso, você vai se surpreender, pois, às vezes de uma ideia inicial surge uma estratégia incrível, ou eles o farão enxergar falhas que você não percebeu.
Acredite, eles são tão importantes quanto as soluções, afinal, são eles que vão por a mão na massa e colocar elas para funcionarem.
Se você pediu de Natal ou desejou para esse novo ano, então sorria, porque agora tenho certeza que o seu 2022 vai ser demais!
Em resumo, entenda a complexidade da sua empresa e tente torná-la mais fácil com um plano de vendas feito especialmente para ela.
E olha, se estiver sendo complicado demais, chama o Hackeando Processos!
Estamos aqui com o único intuito de alavancar suas vendas e encaixar todas as engrenagens do seu negócio. Agende já o seu diagnóstico e clique aqui.