Pré-venda é o time encarregado de fazer o primeiro contato com os leads e realizar o processo de qualificação. O objetivo nessa etapa é ter um processo comercial mais agilizado e eficaz.
Além de aumentar a produtividade, visto que, o vendedor foca em vender, pois o lead já chega qualificado.
Vamos aprender tudo sobre a pré-venda? Continue lendo!
Tempo de leitura: 5 minutos
O quê você vai ler:
Pré-venda: o que é?
Vantagens de ter uma equipe de pré-venda
Métricas da pré-venda
Pré-venda é uma área dentro da empresa, que fica responsável por fazer o primeiro contato com o lead, ou seja, com o potencial cliente. Nessa conversa, normalmente o SDR, usa estratégias de qualificação durante a conversa, para saber se o lead está no momento certo da compra, caso esteja, ele é enviado ao time de vendas.
Uma pesquisa feita pela McKinsey & Company, publicada pela Harvard Business Review em 2015, revelou que aplicar esforços em ações de pré-venda pode gerar de 40% a 50% mais oportunidades de negócio. Além disso, o aumento no faturamento pode chegar a 13%. Viu como essa área é muito importante?
Sendo assim, o time de pré-venda fica responsável por prospectar e qualificar, educando o potencial cliente e otimizando todo o processo comercial, para que o vendedor fique responsável pelo fechamento da venda, já que o lead estará mais preparado para a compra da sua solução.
Durante a conversa, o SDR pode usar as perguntas da metodologia SPIN Selling para levantar mais informações sobre o lead. São questões de:
Situação: descobre aspectos atuais da empresa, como tamanho da empresa, número de leads gerados por mês, receita por ano, etc;
Problema: perguntas que fazem identificar quais são os problemas que o gestor enfrenta, qual o gargalo durante o processo, se as metas estão sendo batidas, etc;
Implicação: é o momento de incentivar o prospect a pensar no problema que ele pode ter se não resolver a dor mencionada nas perguntas anteriores;
Necessidade: geralmente essas perguntas são feitas pelo vendedor que, com base nas informações anteriores, vai mostrar as vantagens da sua solução e fazer a negociação para o fechamento.
Durante essa etapa, como eu disse anteriormente, o SDR qualifica os leads, para eles chegarem ao time de vendas já educados e preparados para a venda. Para definir o que é um lead qualificado, a equipe pré-venda faz uma análise de acordo com os requisitos pré-estabelecidos pela empresa, ou seja, o que o lead deve ter para se tornar um potencial cliente.
Sendo assim, o processo se torna mais ágil e eficiente, visto que, o lead já foi qualificado, evitando que os vendedores gastem seu tempo com leads frios, que provavelmente não irão concluir a venda, aumentando bastante a conversão também.
Quanto menor o tempo que sua empresa gasta para responder ou ligar para os leads, maiores são suas chances de transformá-los em clientes. Sendo assim, ter uma equipe destinada para isso, é muito importante para não perder oportunidades.
O SDR entra em contato rapidamente com o lead, enquanto ele ainda está pensando na sua solução. Isso faz com que a oportunidade esteja mais quente para o vendedor.
O custo de aquisição de clientes (CAC) é a soma total dos gastos para geração de clientes, desde a atração de leads até o fechamento da venda. Para identificar o seu CAC, basta dividir o total de investimentos para conseguir clientes pelo número de clientes conquistados em um determinado período.
Entretanto, esse valor pode ser reduzido com a implantação de uma equipe de pré-venda, pois a tendência é aumentar as conversões e acelerar a jornada dos clientes, fazendo o processo ser mais agilizado.
Número de leads gerados
O número de leads gerados mostra quantos consumidores estão sendo prospectados em um determinado período. Para saber qual a quantidade ideal, você deve calcular quantos leads são necessários para alcançar o objetivo da sua empresa. Devo gerar X leads por mês, para alcançar o faturamento de X reais a cada semestre, por exemplo.
Taxa de reuniões agendadas
A taxa de reuniões agendadas mostra quantos leads gerados resultaram em uma reunião com o vendedor. É uma métrica necessária para avaliar a qualificação dos leads e deve ser complementada com a taxa de no-show (não comparecimento), que indica se as reuniões realmente foram realizadas.
Taxa de conversão
A taxa de conversão é uma das métricas mais importantes para a área de pré-venda, pois mostra quantos leads de fato fecharam a compra da sua solução, depois de toda a jornada. Esse indicador avalia todos os esforços do time de pré-venda, se os leads estão sendo qualificados corretamente, etc.
Tempo da venda
O tempo de venda também é uma métrica importante para avaliar o desempenho da qualificação dos leads na pré-venda. Isso porque, quanto mais preparados e educados os leads estiverem, menor será o tempo que eles irão demorar para concluir a compra. O objetivo é reduzir ao máximo esse tempo gasto na negociação, para obter maior agilidade e produtividade, aumentando assim a receita.
Portanto, podemos concluir que a equipe de pré-venda é essencial para o negócio apresentar bons resultados. No momento de prospectar e qualificar os leads nem sempre é fácil. Por isso, o Hackeando Processos tem a solução ideal para você! Conheça a nossa spin-off B2B Data, clicando aqui.
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