Também conhecido como o monstro de sete cabeças do mundo dos negócios, o cold call tem a fama de ser chato e ineficaz. Bom, quando ele é feito sem um roteiro prévio, abordando uma pessoa sem conexão com o seu produto e de forma excessiva, realmente ele pode passar essa imagem!
Mas, calma!
É notório que, abordar uma pessoa sem ter tido qualquer interação anterior com ela é bem desafiador, porém, saber trabalhar um bom cold call pode ser uma baita alternativa para o seu negócio.
Por isso, vamos te mostrar nesse artigo se vale a pena investir nessa estratégia e, mais ainda, iremos te ensinar como praticá-la sem parecer como se estivesse tentando se aproximar de alguém na rua.
Agora, vem a parte boa! Em três anos de Hackeando Processos, nós também passamos dificuldades para moldar nosso cold call até ele ser o que é hoje.
Então, nada mais justo do que te ajudar a formular um bom sistema de ligações frias, demonstrando como funciona o nosso e, principalmente, porque ele dá certo!
Com isso, continue lendo e conheça o cold call matador do Hackeando Processos!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que é cold call?
Por que investir em cold call?
O processo de cold call do Hackeando Processos
Vantagens de trabalhar um cold call como o nosso
Como você bem sabe, cold call é uma prática de prospecção muito comum no setor de vendas, inclusive em negociações B2B. Essa rotina é conhecida por ser a tentativa de uma primeira interação com o prospect, via telefone.
É interessante lembrar aqui, que até esse momento esse lead não entrou em contato com você e nem sabe muito bem sobre seu produto, às vezes até o desconhece. Dessa forma, o principal objetivo do cold call é apresentar seu serviço e dar início a uma relação com o cliente.
Agora, para quem já possui um sistema de cold call e precisa de uma mãozinha para estruturar seu processo, disponibilizamos um e-book incrível.
Ele conta com uma checklist outbound completa que, se você seguir a risca, não tem erro! Clica aqui embaixo, preencha o formulário e receba ele gratuitamente no seu e-mail!
Decerto, a primeira coisa que precisamos desmistificar aqui é que o processo de cold call não precisa desembocar, necessariamente, na venda!
Muitas empresas utilizam ele para iniciar um relacionamento com o lead e, a partir de outras táticas, nutrir esse prospect e fazer ele descer pelo funil.
Nesse sentido, a prospecção por ligação fria tem vários tipos de saídas e é essa variedade de situações que faz ele ser uma boa opção de contato. Mas, claro, você não precisa focar e utilizar apenas ela, é legal também combinar com outras estratégias como cold mail, por exemplo.
Se você quiser saber mais sobre cold mail, temos o artigo perfeito para ler depois dele, o que acha? É só clicar aqui e aprimorar ainda mais seus conhecimentos!
Sob esse ponto de vista, agora vamos falar sobre como ter um cold call arrebatador, daqueles que o seu lead não terá outra saída a não ser dizer sim!
Antes de pensar em ligar para um prospect é preciso conhecer quem é ele, correto? Para tanto, é muito importante para nós ter um ICP bem definido, ou seja, estabelecer um perfil de cliente ideal para a solução que você está oferecendo.
Dessa forma, você evita perder o seu tempo tentando prospectar pessoas que não tem fit com o seu produto e, assim, você consegue criar uma lista de contato relevante e com potencial para negociar!
Então, se você ainda não tem um Ideal Customer Profile, a dica que te dou é ir para o nosso artigo sobre como definir um e já ter esse passo dado rumo ao sucesso! Clique aqui e você será redirecionado.
Nesse ponto, você deve ter em mãos, para servir de guia e para padronizar suas vendas, um roteiro para o cold call. Esse script é como as falas de um diálogo da novela das seis, em que você monta os melhores e mais realistas cenários com o seu prospect e te deixa mais preparado para eventuais objeções.
Esse roteiro vai dar mais segurança ao vendedor, que, assim, poderá consultá-lo sempre que tiver alguma dúvida em relação a como proceder durante a ligação. Mas, como todo ator de novela das seis, é preciso ter naturalidade ao falar e não apenas ler aquilo para o seu cliente.
Qual é o diferencial que a gente aborda aqui na empresa? Bom, nós temos scripts para várias situações, mas a semelhança deles está em:
. Focar sempre no contexto do cliente e fazer uma apresentação personalizada;
. Vender mais a solução que o produto, ou seja, salientar as dores que serão sanadas e os perigos de não solucioná-la.
Com essas duas premissas você monta uma conversa onde o seu prospect vai descobrir que tem um problema, entender a gravidade dele e se interessar em saber mais sobre como saná-lo. Só aqui você já consegue garantir, por exemplo, uma reunião!
Geralmente, começamos com uma saudação, seguida de uma apresentação breve da sua empresa e, dependendo da reação do decisor, você fala sobre o problema que seu serviço resolve e como esse impasse afeta o dia a dia dele.
Logo após a resposta dele, você vai contornando possíveis objeções até desembocar em algumas saídas, e é aí que o seu script entra, pois é nele que você consegue achar uma resposta para esse final. Para tanto, se liga nesse exemplo aqui:
Vamos supor que você fez uma apresentação clara e objetiva da sua proposta de valor e já começou a falar da solução que a empresa do cliente precisa e até mencionou outras empresas com dores semelhantes que aderiram a sua solução!
Um ótimo script, correto?
Mas o prospect te diz que não pode falar agora e prefere um e-mail. Bom, você pode até mandar o e-mail, mas vamos concordar que a chance de ele responder seu e-mail e continuar a conversa é bem menor, certo? Então, uma possível saída no seu roteiro poderia ser:
“Posso sim. Mas nós sabemos que um dos grandes problemas nos negócios é a comunicação, tem aquilo que eu falo, que você escuta, que você entende. E na comunicação escrita isso é um problema ainda maior, concorda? Então como são muitas possibilidades de falha, nós poderíamos utilizar um canal de comunicação melhor, seja por meio de um bate papo por ligação em um horário melhor ou por uma vídeo chamada, o que você acha?”.
Se ele não concordar já é um motivo para desqualificá-lo e deixar essa interação para frente, enquanto você tenta nutri-lo de outras formas.
Mas, se ele aceitar, é um passo a mais até uma reunião! São contornos que você prepara no seu script para, pelo menos, não perder o lead.
Imagine só, você colocar uma pessoa para cuidar do roteiro, da ligação, da qualificação e agendamento da reunião e até mesmo da própria reunião! Muita coisa para um funcionário só, não é?
Além de ficar sobrecarregado, ele pode acabar não dando tanta atenção quanto deveria para detalhes importantes, que farão diferença no fechamento de uma venda.
Por isso, é importante contar com um profissional para cada etapa, até para que ele se dedique exclusivamente a ela. Assim, para a pré-venda, tenha alguns responsáveis, para a qualificação de leads, e para a continuação da venda, um profissional diferente.
Contudo, sabemos que recrutar tantos profissionais assim não é uma tarefa fácil, principalmente, com as altas taxas de turnover atuais. É nesse momento, então, que entra o nosso Sales Recruitment.
Um produto do grupo Hackeando Processos, especializado em recrutar profissionais capacitados e que já possuem fit com o seu negócio. Eles já entram prontos para jogar e ajudar o seu time a vencer!
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Gerenciar todas as ligações que você fez no mês e colocar todos os detalhes delas em um papel ou planilha é algo muito trabalhoso. Sabemos disso, pois, já fizemos isso durante muito tempo.
Mas, atualmente, colocamos todo o nosso processo em uma plataforma de Sales Engagement e foi, simplesmente, a melhor coisa que poderíamos fazer pelo nosso cold call.
Nela, você consegue eliminar tarefas repetitivas, registrar todas as ligações e o que aconteceu após elas, sua base de contato fica toda lá e você pode consultar isso quando quiser!
Assim, para saber mais sobre as vantagens de implementar um software de prospecção e especializado em pré-venda, clique aqui e leia mais sobre Sales Engagement!
Certamente, esse foi um esboço do nosso formato de cold call e que acreditamos que seja algo que possa ser implementado em qualquer empresa!
Para tanto, dizemos que é um cold call matador pois nele você tem a possibilidade de ir fechando todas as portas por onde o lead pode sair, o que aumenta suas chances de fechar uma venda, ou pelo menos ganhar um lead para nutrir.
Nosso objetivo aqui foi destrinchar todas as fases que você já conhece, mas de uma forma mais atraente, incisiva e certeira!
Por isso, ao criar uma segmentação estratégica, com um planejamento focado em entender se existe fit entre a sua solução e o lead, além de utilizar de ferramentas tecnológicas, o resultado se torna outro.
Em relação ao software de prospecção, nós utilizamos a nossa própria plataforma, que se encaixa muito bem nessa estratégia de cold call. Entretanto, ela também pode estar na sua empresa! Quer saber como?
Aperte aqui e seja direcionado para uma conversa com o nosso time comercial e saiba mais sobre essa proposta!
No fim, a venda é a soma de vários acertos que você teve no decorrer dela e que a perda de um negócio é o conjunto das falhas que te levaram até ali. Com isso, se você cria mecanismos de tentar contornar essas falhas, as suas chances de sucesso se tornam maiores.
Nesse sentido, ter um bom cold call entra nesses mecanismos e, agora, basta colocá-lo em prática dentro da sua equipe! Bom, outra tarefa nem tão fácil, não é?
No entanto, não se desespere. Você pode ter um time capacitado para colocar qualquer processo seu para rodar, especialmente um cold call arrebatador como o nosso, sem se descabelar.
Adquira o nosso Treinamento em Vendas B2B, e deixe essa parte com a gente! Nós utilizamos métodos próprios e personalizados para o seu negócio, além de um acompanhamento exclusivo do nosso time. Fora que geramos leads higienizados para você e ainda recrutamos profissionais caso seja necessário. Ufa!
Por fim, é só clicar aqui embaixo e marcar um diagnóstico conosco!