No Hackeando Processos, trabalhamos com os 3 pilares de vendas: Processos, Pessoas e Tecnologia.
Cada um desses elementos é fundamental para que uma empresa tenha um setor comercial de sucesso.
Por isso, vamos começar uma série de artigos tratando esses temas para você alavancar suas vendas!
O texto de hoje é sobre o pilar PROCESSOS. Vem ler!
Tempo de leitura: 7 minutos
Você vai ler sobre:
O que é o Processo
Características dos processos de excelência
4 Passos para o sucesso comercial
Conclusão
De acordo com o dicionário de português, Dicio, processo é a “maneira de se fazer alguma coisa; procedimento: processo de criação. Ação contínua e prolongada, que expressa continuidade na realização de determinada atividade.”
Ou seja, em vendas, o processo é o modelo de ações que a equipe comercial irá seguir para atingir seus objetivos.
O processo engloba, ainda, as regras do setor e atividades que devem ser realizadas por cada profissional e, por isso, é muito importante que o time tenha um material como guia do Processo, chamado Playbook.
A ausência de um direcionamento, prejudica a performance de pré-vendedores e vendedores. Portanto, estruturar um Playbook e compartilhar o processo com a equipe faz com que as pessoas saibam o que fazer e como fazer!
O playbook é um documento que contém o passo a passo do processo de vendas de uma empresa e tem o objetivo de guiar as ações dos profissionais da área em cada etapa do funil.
Por meio dele, os vendedores e demais funcionários poderão ler detalhadamente o que devem fazer em suas funções.
Um playbook deve conter:
– Missão, visão e valores da empresa;
– Descrição detalhada das atividades realizadas;
– Relação entre as equipes de diferentes áreas, como marketing e vendas;
– Técnicas e padrão de abordagem dos clientes;
– Métricas e KPIs.
Um bom processo comercial deve ter funções bem definidas, regras claras e deve ser ensinado a todos os membros da equipe
Além disso, ele deve ser escalável, ou seja, acompanhar a empresa em seu crescimento, adaptando-se às demandas.
Os indicadores e métricas também são elementos fundamentais em um bom processo comercial, uma vez que é preciso acompanhar os resultados para alterar e otimizar os pontos de melhoria.
Por fim, a empresa deve ter expectativas claras com relação ao processo implementado, fazendo com que seus resultados sejam mensuráveis por meio de diversas metodologias.
A estruturação de um forecast em vendas auxilia a melhorar sua análise e previsibilidade de vendas. Alguns passos que podem te auxiliar na estruturação do seu forecast:
1- Tenha seu funil mapeado, com o estágio de cada oportunidade bem definido;
2- Projeção de receita por oportunidade: é preciso inserir a projeção de venda de cada oportunidade no pipe, para que haja uma projeção total em receita para um determinado período;
3- Confiança nos dados de conversão: ter confiança nos seus dados de conversão entre etapas é essencial para estruturar um modelo de forecast;
4- Faça uma análise do seu ciclo de venda, analisando o tempo necessário para que o seu potencial cliente percorra toda a jornada desde o início do relacionamento até o fechamento;
5- Defina a temperatura das oportunidades com sua equipe: critérios te auxiliam na definição da temperatura e o ideal é trabalhar com critérios quantitativos.
👉🏻Após analisar seu forecast, o principal é pensar em planos de ação que te auxiliem a melhorar seus resultados.
Tenha um processo bem estruturado! Conheça sua empresa, seu produto e seu público.
Saiba as melhores formas de prospecção e as ferramentas que você vai precisar para realizar cada etapa estabelecida.
Para consolidar um setor de vendas de alta performance, é preciso, após ter definido o processo, entender o que você precisa para colocar a mão na massa.
Por isso, é hora de pensar no elemento fundamental: pessoas (você vai ver mais sobre esse pilar nos próximos artigos).
Contratar uma equipe de qualidade é fundamental para o sucesso comercial. E, depois disso, é importante continuar investindo na capacitação desses profissionais para que a empresa esteja em constante evolução.
Para um processo comercial bem estruturado, você precisa estabelecer os seguintes cargos:
. – Profissional de IC (Inteligência Comercial): A função deste cargo é buscar leads em outbound e fazer o processamento;
. – SDR (Sales Developmente Representative) ou Hunter- O SDR , ou também conhecido como pré-vendas, funciona como um filtro. Ele é responsável por prospectar leads e fazer um diagnóstico deles. Assim, a próxima etapa vai receber apenas os leads mais qualificados;
.- Closer – Este profissional tem a função de fazer as negociações e fechar as propostas com os clientes;
.- CS (Costumer Sucess) – É responsável por acompanhar o cliente no pós-venda, garantindo sua satisfação e mantendo sua fidelidade à empresa, já almejando uma recompra.
A Resultados Digitais afirmou que um “onboarding bem feito é capaz de gerar 30% a mais de resultados em um ano.
Ou seja, a sua equipe entregaria, em 9 meses o que uma equipe sem esse tipo de estrutura entregaria em 12.
Além disso, uma base sólida acelera os resultados do vendedor e, em geral, eles atingem uma full quota em 3-4 meses, enquanto um vendedor sem onboarding geralmente demora de 6 a 8 meses para chegar no mesmo resultado.”
Em português, o termo Onboarding significa “embarque”. Sua função é exatamente essa: embarcar alguém na empresa.
Por isso, esse processo é um período de imersão na cultura da corporação e na função que vai ser realizada pelo novo funcionário.
Nessa fase, é importante garantir que o novo membro da equipe entre em sua rotina o mais rápido possível.
Por isso, as semanas iniciais devem ter a rotina o mais parecido possível com o que ele vai fazer na empresa a longo prazo. O contratado deve ter o máximo de contato com as suas atividades na íntegra.
Outro elemento fundamental no Onboarding são os pontos de contato. É preciso ter em mente que o novo funcionário está em um local diferente, com novos processos e atividades. Por isso, o gestor deve estar à disposição para fazer reuniões e tirar dúvidas dos novos funcionários.
As métricas são as medidas de desempenho. Elas vão ajudar no mapeamento da performance do seu setor.
Faça uma avaliação e um acompanhamento de perto para garantir que todo o processo seja constantemente otimizado e para que o treinamento vire rotina no trabalho de todos da equipe.
Por meio das métricas e KPIs, você pode verificar matematicamente se o treinamento foi realmente eficaz e se está levando bons resultados para a corporação.
Assim, você poderá alcançar o sucesso comercial!
Algumas ferramentas para auxiliar no acompanhamento de métricas digitais: Google Analytics, Social Bakers e Facebook for Business.
O Processo bem estruturado e escalável é a chave do sucesso para o setor comercial de uma empresa.
É muito importante que ele seja constantemente avaliado por meio de métricas, frequentemente otimizado e que a equipe comercial seja treinada para seguir fielmente ao playbook.
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