Projeção de vendas nada mais é que um planejamento. Ou seja, é uma técnica realizada para alavancar o volume de vendas de um determinado período, buscando prever quantas vendas irão ser realizadas e quanto de receita será gerada.
Também conhecida pelo seu termo em inglês, Sales Forecast, a projeção de vendas deve ser realizada para se ter uma assertividade maior ao longo prazo. Deseja aprender como? Continue lendo!
Tempo de leitura: 5 minutos
O que você vai ler:
Projeção de vendas: o que é?
Qual a sua importância?
Os tipos de projeções
Na prática: como fazer uma projeção de vendas?
A projeção de vendas também conhecida como: planejamento de vendas, previsão de receitas, orçamento de vendas, projeção de orçamento, forecast de vendas, é uma forma de prever o volume de receita que a empresa espera gerar em um determinado prazo, como o próximo semestre ou ano, por exemplo.
Este cálculo é realizado com base em informações precisas, como o histórico de quantas vendas já foram realizadas, a economia do mercado para o seu determinado nicho, a capacidade de produção por dia, seu time comercial, enfim.
Após sua empresa obter todas essas informações, a projeção de vendas deve criar um planejamento para que o negócio esteja preparado para o volume de vendas esperado. O uso desta estratégia evita que ocorram erros durante os processos, perda de clientes e danos financeiros.
Incertezas não fazem bem a qualquer negócio. Sendo assim, com a projeção de vendas elas não existem mais. Ou seja, a tomada de decisão é pautada em dados analisados, não em achismos, ela é garantida por meio do mapeamento do prazo que você estipulou. Isso faz com que as alterações do faturamento sejam equilibradas.
Ao conhecer o futuro financeiro da empresa, fica muito mais fácil antecipar e prevenir falhas ou crises para que isso não atrapalhe no andamento dos negócios. Além disso, a empresa pode se organizar para evitar que os esforços não sejam em vão.
Sabendo em qual período e o ponto forte da sua empresa, ou seja, aquilo que está sendo mais vendido fica mais fácil identificar falhas e pontos fracos da sua empresa. A partir daí, você pode programar campanhas, ofertas, planos especiais para impulsionar suas vendas nesse período. Quando uma empresa conhece o mercado em que atua, estará preparada para satisfazer as suas urgências.
Buscar os resultados passados, devidamente calculados e anotados, é uma ótima maneira de ter uma projeção média de acordo com o que a sua empresa enfrentou nos últimos períodos. Vamos a um exemplo: digamos que, no ano passado, a sua empresa registrou vendas (bruta) no valor de R$ 500 mil e que as despesas ficaram em R$ 80 mil. Isso gerou um lucro de R$ 420 mil.
Sendo assim, a projeção de vendas pode ser detalhada a partir desse lucro, dos gastos que obteve e assim será calculado uma estimativa realista para os meses seguintes.
A fórmula é: MC = Preço de Venda – (Custos Fixos + Custos Variáveis)
Ao chegar ao resultado final, você delimita o preço ideal para as suas soluções, sem correr riscos de obter prejuízos ao longo do ano.
É importante monitorar os valores estabelecidos por outras empresas do mesmo nicho, ou seja, suas concorrentes. Uma maneira eficaz de precificar as suas soluções de maneira a levar em conta seus diferenciais.
Se a sua empresa já estiver no mercado, é necessário analisar os dados obtidos principalmente do ano anterior, verificar quais são os períodos de maior e menor venda.
É importante pensar em metas que possam ser medidas de maneira clara e que ao mesmo tempo, sejam alcançáveis. É necessário também, limitar o tempo dessas metas para que elas não acabem ocupando um tempo maior do que o necessário. Entretanto, caso a sua meta seja para entrega em um prazo muito longo, decomponha ela em pequenas entregas para que você não perca com outros objetivos ao longo do caminho.
Por fim, engaje sua equipe no alcance das metas definidas. Para isso, é importante fazer uma reunião de alinhamento em que todos contribuem pelo menos um pouco na definição dos objetivos. Afinal, seu time é o coração da operação e provavelmente o que será mais responsável por atingir a maior parte daquilo que foi definido.
Já os indicadores você vai medir melhor o desempenho dos resultados da empresa e traçar novos planos se baseando nisso. A gestão de indicadores em uma empresa consiste em acompanhar e monitorar os projetos em andamento. Para assim, fazer uma gestão mais assertiva e se certificar que os resultados alcançados estejam bem alinhados com as metas que traçamos anteriormente. Não é nada prático se manter em achismos ou parâmetros subjetivos para medir o sucesso (ou fracasso) das estratégias adotadas. Por isso, os indicadores de desempenho vão ajudar a criar uma cultura de comunicação qualitativa e consequentemente mais estratégica.
O mercado se transforma a cada momento e novas demandas chegam, isso faz com que você não olhe somente a sua empresa, mas também o mercado. Busque entender o que está acontecendo em seu nicho e que possa impactar diretamente suas vendas.
O estado atual de seu funil de vendas é muito importante, especialmente quando se trabalha com vendas complexas, ou seja, que tenha um ciclo mais longo. Ao definir a previsão de receita, leve em consideração os negócios que já estão no seu funil atualmente e a possibilidade de fechamento para eles.
É necessário acompanhar se o que foi planejado no início do período está sendo cumprido, para isso, mantenha uma planilha financeira atualizada. Se os resultados não estiverem saindo como o esperado, façam uma reunião e revejam como os resultados podem melhorar.
Portanto, o planejamento é muito importante para alavancar sua empresa, mas antes disso, sua empresa precisa ter os processos estruturados. Para isso, conte com o Hackeando Processos. Clique AQUI e fale com um dos nossos consultores, escolhendo uma solução especializada unicamente para a sua necessidade!