No blog post de hoje vou te mostrar que é totalmente possível fazer uma prospecção de clientes B2B sem medo e a partir dela você vai gerar as melhores oportunidades!
Desse modo, nem toda prospecção precisa ser chata, incômoda e invasiva como muitos empreendedores acreditam que é.
Mas, essa fama que a prospecção outbound tem não é à toa…
Isso porque ela realmente só dá resultado com um processo bem estruturado e definido!
Assim, você precisa ter a vara de pescar, um bom lago, pescadores eficientes e, claro, uma boa isca.
Somente dessa maneira você vai pescar os maiores e melhores peixes do seu mercado!
Então, fique aqui comigo e veja que todo esse receio em prospectar ativamente não passa de um conto de pescador!
Continue lendo!
Tempo de leitura: 15 minutos
Você vai ler sobre:
O que é prospectar ativamente?
Benefícios exclusivos da prospecção outbound!
Como criar uma prospecção de clientes B2B do zero
Para começar, é interessante definir o que é a prospecção outbound.
Nessa estratégia, o vendedor aborda prospects com perfis que ainda não foram impactados pela sua marca.
E é dessa definição que vem todo esse pé atrás!
No entanto, você não vai fazer isso de forma aleatória e muito menos com qualquer pessoa!
Aqui é necessário ter toda uma estrutura por trás do contato, pesquisa de mercado e muito mais!
Então, não se desespere!
Com a prospecção outbound você também constrói uma comunicação mais especializada com o cliente e consegue trazer bons resultados.
Bom, agora que já quebramos a primeira barreira rumo a sua estratégia de prospecção, aqui está a prova de que a prospecção de clientes B2B é exatamente o que você estava procurando!
A captação de clientes de forma ativa proporciona:
. Uma abordagem mais assertiva, pois você acaba levantando mais informações sobre o prospect e adaptando seu discurso de acordo com a situação dele;
. Relacionamento entre vendedor e cliente muito mais próximo;
. Uma equipe que dedica mais tempo a cada prospect e isso ajuda a gerar resultados melhores;
. O contato com o cliente durante todo o processo de vendas e isso faz com que você tenha mais conhecimento sobre aquela empresa e, assim, consiga criar estratégias melhores para lidar com aquele negócio.
Diz aí, são benefícios muito pertinentes, não é?
Entretanto, para chegar nesse cenário, você precisa do processo bem definido, lembra?
Então, chega de teoria e vamos para a prática!
Prospecção de clientes B2B? É fácil se fizer isso de maneira inteligente!
E agora você vai entender o que implementar, como fazer isso e como manter essa prospecção dando resultado!
Todo negócio precisa de uma Proposta Única de Valor para se destacar no mercado. É ela que te diferencia da concorrência!
A Proposta Única de Valor é aquele discurso que vai te diferenciar das outras empresas do seu ramo e te estabelecer como uma marca única, que entrega algo exclusivo.
Além de, claro, fazer seus clientes se interessarem pelo seu produto!
Então, a primeira tarefa para começar uma prospecção é ter um discurso, também chamado de pitch bem definido e que traz bem explicado esses pontos:
. Seu serviço;
. O que ele proporciona;
. Para quem ele é direcionado;
. Como essa pessoa terá esse serviço disponível.
Isso vai te dar um norte sobre como apresentar sua empresa para um prospect e também a quem seu produto é direcionado!
Você pode conferir um passo a passo completo de como criar uma boa PUV, com direito a exemplos nossos, clicando aqui embaixo:
Agora você já sabe a dor que o seu serviço soluciona, como ele faz isso, o que você traz de vantagens para o prospect e, especialmente, qual o seu diferencial!
Após essa sacada, você vai definir quem é o seu público alvo!
Para isso, você deve formular um bom ICP dele, isto é, qual seria o perfil do melhor cliente para o seu serviço.
Aquele que se beneficia 100% com ele e utiliza todo o potencial do seu produto!
Com esse perfil em mãos, levante informações como o tamanho da empresa, número de funcionários, faturamento, decisor, idade, personalidade desse decisor e em quais canais você pode encontrá-lo com mais facilidade.
É com essas informações que você vai buscar as pessoas certas, digo, aquelas que têm mais chance de se identificar com o seu serviço!
Não disse que nada é feito de forma aleatória por aqui?
E, claro, se ao longo do tempo você notar que o seu ICP mudou, não há nada de errado em testar novos perfis, o importante é ser assertivo com a escolha do prospect!
Certamente, essa é uma fase importante, pois, é conhecendo os estágios que o seu prospect passa que você desenha o melhor processo de vendas para ele.
Assim, é possível mapear as principais objeções que surgem, o aprendizado que ele tem, quando ele entende a dor dele e como é o seu processo de tomada de decisão.
Ademais, são métricas importantes de obter, visto que é com elas em mãos que você consegue montar as melhores rotinas com a suas equipes de pré-venda e venda.
Aliás, você também pode usar essas informações para fazer scripts cada vez mais matadores!
Este é o momento em que você monta o fluxo de cadência para utilizar na suas prospecções!
Para isso você precisa entender os canais onde seus leads costumam ficar mais ativos.
Desta maneira, rode alguns testes para entender sua disponibilidade de canais e monte uma cadência com diferentes formas de conectar com prospect.
Aqui, basicamente utilizamos nosso LinkedIn, WhatsApp, e-mail e a ligação telefônica porque são os canais que nossos clientes mais utilizam!
Então, lembre-se: sempre crie algo que condiz com a realidade do mercado e com o melhor para o seu cliente!
E se você quer aprender o jeito mais rápido e descomplicado de montar uma cadência de prospecção, clique aqui embaixo e veja nosso blog post sobre isso:
A partir do momento em que você alinha a sua equipe com todos esses passos acima, sua estratégia de prospecção outbound realmente começa a funcionar!
Por isso, monte scripts para cada canal escolhido e playbooks comerciais como forma de guiar seus pré-vendedores durante o processo de prospecção.
Serão documentos e textos que eles sempre terão em mãos no momento em que forem entrar em contato com qualquer cliente!
A exemplo disso, abaixo está o nosso script de cold mail que já gerou 74% de conexão com nossos prospects:
E o melhor de tudo: ele fica armazenado dentro da nossa ferramenta para que todos os nossos vendedores tenham acesso!
No fim das contas, um time que segue o processo é o ideal para fazer crescer uma prospecção saudável para o seu negócio!
Por isso, é tão importante focar também em um treinamento feito especialmente para prospecção de clientes B2B!
E aqui vai a dica de ouro! O nosso treinamento em vendas B2B é totalmente personalizado para o seu time, então, você pode pedir por uma capacitação de prospecção!
Um máximo, não é? Clique aqui embaixo e agende já um diagnóstico conosco:
Agora, para completar o seu processo de prospecção nada melhor do que definir os critérios de qualificação de leads!
Decerto, existem várias formas de se qualificar um lead, ou seja, trazer prospects para a sua empresa com potencial interesse no seu negócio e no seu produto.
Mas, para criar esses critérios que qualificam leads, é importante primeiro você olhar para o serviço que você oferece, a jornada de compra que seus clientes fazem e, daí, tirar suas conclusões.
Basicamente, eles vão servir para saber se vale a pena continuar em contato com um prospect.
Em outras palavras, a qualificação de leads poupa seu tempo e seus recursos e garante que você está lidando com as pessoas certas!
Para te ajudar, montamos essa tabela com um resumo de cada metodologia que existe no mercado atual:
Depois de finalizar a estrutura da sua prospecção e começar a praticá-la, você precisa ficar atento aos seus resultados para identificar se está no caminho certo.
Por isso, é fundamental definir indicadores, pois, são eles que vão identificar quais são os pontos de melhoria!
Logo, antes de sair metrificando qualquer coisa, você tem que conhecer as principais métricas utilizadas hoje e qual é aquela que vai se encaixar melhor no seu caso.
Dentro da nossa plataforma, por exemplo, já temos no módulo de prospecção um dashboard que contabiliza todos os números gerais e individual dos vendedores, como:
. Número de reuniões agendadas;
. Quantidade de ligações feitas;
. Total de oportunidades criadas;
. Taxa de contatos convertidos em vendas;
. Índice de cadências abertas;
. Taxa de conversão.
E todas essas métricas são importantes indicadores de produtividade e da eficiência da sua prospecção de clientes B2B:
Com isso, ao fim do mês ou do ano, você já tem tudo contabilizado e pronto para ser analisado criticamente e para gerar insights de melhorias e otimizações!
Bom, esse foi o guia definitivo para você começar hoje mesmo sua prospecção outbound do zero!
Claro que esse processo pode evoluir e se tornar cada vez mais robusto, trazendo, por consequência, melhores resultados!
Então, fique de olho no seu processo e procure sempre otimizá-lo!
E se você quiser sair na frente dos seus concorrentes e automatizar sua prospecção de clientes B2B, aproveite e conheça a Dealwise!
Toque aqui embaixo e converse com a gente:
