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Prospecção de clientes

28 de agosto de 2020 - 10H00
Prospecção de clientes

Você acha que está difícil vender?

De acordo com Marc Wayshak, em 2018, 60% dos vendedores consideraram mais difícil vender hoje em dia do que antigamente. 

Mas, vamos começar do começo.

Para ter sucesso em vendas, é preciso ter todo o processo bem estruturado. Por isso, o primeiro ponto a se otimizar é a prospecção de clientes.

De acordo com uma pesquisa feita pela Hubspot em 2016, 42% dos vendedores consideram esse o momento mais difícil do processo comercial. 

Por isso, no nosso post de hoje, vamos falar sobre os processos de prospecção Inbound e Outbound, para você entender o melhor modelo para sua empresa e começar a aplicá-lo agora mesmo!

 

 

Tempo de leitura: 8 minutos

Você vai ler sobre:

Os principais erros em uma prospecção de clientes

Canais de prospecção de clientes

Prospecção de clientes Inbound

Prospecção de clientes Outbound

Conclusão

 

 

 

Os principais erros em uma prospecção de clientes

 

1- Falta de perseverança

Você tem ideia de quantas ligações um vendedor precisa fazer para consegui contato com um prospect? De acordo com a TOPO, uma média de 18. 

Esse fato justifica a falta de novos clientes em muitas empresas. Muitos vendedores desistem bem antes da 18ª ligação. 

Os profissionais da área precisam ser perseverantes no objetivo e insistir no contato para conseguir falar com o lead.

Vamos lá vendedores, não desistam!!!

 

 

2- Falta de constância

De acordo com Marc Wayshak, em 2018, a maior parte dos vendedores não entrou em contato o suficiente com seus leads. 

Além da falta de constância no contato com os prospects, muitos profissionais demoram a realizar o primeiro contato depois de uma conversão. 

Esses fatores podem resultar em uma alta taxa de cancelamento e perca de clientes.

Além disso, a constância no ato de prospectar também deve ser regular.

Nao adianta realizar esse processo em um único dia da semana, ou duas vezes por mês, por exemplo. Essa ação precisa ser constante. 

A grande quantidade de contatos em só momento costuma aumentar a taxa de cancelamento de reuniões. Isso acontece principalmente pois, quando prospectamos em um período curto de tempo pelo telefone, por exemplo, o ponto de contato acaba acontecendo de maneira forçada e os leads não são bem qualificados. 

 

 

3- Insegurança

É fundamental que um vendedor demonstre segurança ao falar com seu cliente. Infelizmente, a insegurança é uma característica presente em muitos profissionais.

“Dentro desses anos que eu trabalhei com Inbound e Outbound, uma coisa que eu vejo muito é o travamento das pessoas que estão iniciando o processo de prospecção. Muitas vezes as pessoas são inseguras e ficam com medo de prospectar”

– Vítor Baesso.

Vendedores, acreditem no produto e no trabalho de vocês! A maneira de falar e se expressar aciona o gatilho da autoridade e credibilidade, além de dar a sensação de segurança no processo de compra do seu cliente, garantindo a venda.

 

“A prospecção precisa ser constante, intensa, inteligente e produtiva.”

– Vítor Baesso

 

 

Canais de prospecção de clientes:

Para definir o melhor canal de prospecção de clientes para sua empresa, é preciso estudar o seu ICP (Ideal Customer Profile) e descobrir os canais que o seu público utiliza.

Porém, independente do canal, é preciso entender a ideia estratégica por trás da prospecção. 

Se uma empresa entende o método correto de atrair pessoas para sua empresa, ela consegue utilizar os canais da melhor forma. 

 

 

Existem dois canais de prospecção de clientes:

1- Canais de resposta obrigatória:

São os canais proativos, por exemplo: coldcalls, coldvisit e eventos. Por meio deles, é possível falar com a pessoa e receber uma resposta imediata.

Em média, os canais de resposta obrigatória têm uma conversão maior. 

 

 

2- Canais de resposta não obrigatória:

Também chamados de canais passivos, são aqueles que permitem que o lead responda em um outro momento.

Por meio deles, o vendedor envia um ponto de contato, a pessoa lê, e depois decide se vai responder ou não. Exemplos: SMS, E-mails, LinkedIn e Whatsapp.

 

 

 

3- Cadências mistas:

Pesquisas apontam que a melhor forma para atrair um cliente é utilizando tanto os canais de resposta obrigatória quanto os canais de resposta não obrigatória. 

Essa prospecção é considerada uma cadência mista e aumenta as chances de conseguir um resultado e uma boa abordagem com o lead.

 

Quer saber como fazer uma boa prospecção de clientes por cadência? É só clicar AQUI para ler nosso artigo sobre o tema!

 

 

 

Prospecção de clientes Inbound

Agora que já sabemos os pontos fundamentais da prospecção de clientes, vamos conhecer dois modelos desse processo: Inbound e Outbound Marketing.

O Inbound Marketing é um modelo passivo. Ele tem o objetivo de criar um relacionamento com o lead por meio de conteúdos, como por exemplo, a Rock Content.

Esse conjunto de estratégias surgiu nos Estados Unidos e ganhou grande popularidade em 2009. Também conhecido como marketing de atração, o modelo funciona como um tipo de imã que atrai leads com grande potencial de conversão por meio de um processo de prospecção passiva, ou seja, através de conteúdos personalizados e de relevância, que geram valor e educam os leads.

Assim, os leads são atraídos e a empresa se posiciona no mercado. No Inbound, o cliente é quem procura a empresa!

Nesse conceito, você vai trabalhar com personas e não diretamente com um público-alvo.

As personas são perfis semi-ficcionais de pessoas que você quer atingir. 

Dessa forma, você irá atrair aqueles com grande potencial de se tornarem clientes.

Para chegar até os prospects, você pode utilizar e-mail, telefone e plataformas digitais nas quais as personas também utilizem, e, assim, fazer a nutrição das mesmas de forma direcionada.

 

Vantagens

O marketing de atração tem sido utilizado por cerca de 70% das empresas brasileiras, de acordo com a Rock Content.

A HubSpot afirma que 75% dessas empresas afirmam que suas estratégias são eficazes. (Saiba mais sobre os dados a respeito do Inbound Marketing aqui). Além disso, a Resultados Digitais publicou que o Inbound Marketing é 62% mais barato do que o marketing convencional.

 

A popularidade do modelo tem crescido cada vez mais pelas vantagens que ele oferece. Vamos listar algumas delas:

  • Atinge as pessoas certas com menos custo;
  • Todas as ações do Inbound podem ser mensuradas por meio de ferramentas como web analytics, o que permite otimizar o processo e o ROI (retorno sobre investimento);
  • Aumenta a visibilidade da sua empresa;
  • Atrai os leads com grande potencial de conversão;
  • Otimiza o processo;
  • Cria imagem de autoridade da empresa;
  • Gera conteúdos personalizados.

Como aplicar na sua empresa

Para aplicar essa estratégia em seu negócio, é preciso seguir as seguintes etapas: atração, conversão, relacionamento, venda e análise.

 

  • Atração: Primeiramente, você deve criar conteúdos que geram valor para o lead. É a hora de você apresentar a sua empresa e mostrar autoridade no assunto.
  • Conversão: Depois de atrair os leads, você deve convertê-los. De nada adianta ter muito volume na etapa de atração e quase nenhum na conversão. Esse é o momento de você pedir algumas informações do usuário em troca de algum benefício, como materiais ricos e que geram mais valor.
  • Relacionamento: Cerca de 30% dos prospects que chegam nessa fase, na verdade, não estão interessados em realizar a compra. Por isso, você deve entrar em ação, criando um relacionamento e conduzindo a pessoa à avançar na jornada.
  • Venda: Essa é a etapa que você deve concluir, com sucesso, a compra do seu cliente, prezando para que ele tenha a melhor experiência possível e faça recompras futuramente.
  • Análise: Com o auxílio de algumas ferramentas disponíveis no mercado, na fase de análise você deve observar os investimentos que foram feitos na realização daquela venda e o retorno obtido. Assim, você poderá identificar os pontos de melhoria e otimizar financeiramente o seu processo.

 

Prospecção Outbound

Já a prospecção de clientes Outbound é feita de forma ativa, com uma linguagem mais direta. Um exemplo de empresa que utiliza esse modelo somos nós mesmos, o Hackeando Processos!

No Outbound Marketing você também pode trabalhar com personas, mas através de estratégias diferentes do marketing de atração, como coldcalls, cold e-mails, propagandas em TV e rádio, flyers, outdoors, anúncios em revistas, etc. 

Enquanto no Inbound você trabalha diretamente com os potenciais cliente, no Outbound você os identifica para fazer a abordagem.

 

Vantagens

Apesar de apenas 25% das empresas B2B e B2C, e organizações sem fins lucrativos, utilizarem o Outbound Marketing, ele oferece muitas vantagens! O importante é você analisar e definir qual é o modelo mais adequado para seu negócio.

 

Lista de benefícios Outbound: 

  • A velocidade de ROI (Retorno Sobre o Investimento) é mais rápida;
  • Planejamento por meio de forecast e previsibilidade de receita;
  • Alto engajamento dos leads durante o processo;
  • Crescimento das taxas de conversão;
  • Redução do ciclo de vendas.

 

 

Como aplicar na sua empresa

Para implementar o Outbound na sua empresa, você deve, primeiramente, ter uma equipe bem estruturada, articulada e com funções bem definidas para trabalhar nas seguintes etapas:

 

  • Pesquisa: Em primeiro lugar, você deve definir o seu ICP e suas personas para saber direcionar o seu processo de prospecção.
  • Prospecção: a atração de clientes nesse modelo pode ser feita pelo hunter, por meio de cold calls, cold e-mails, propagandas em TV e rádio, flyers, outdoors, anúncios em revistas, etc;
  • Conexão: deve ser feita pelo SDR ou pelo hunter, por coldcalls, por exemplo. Nessa etapa é muito importante se atentar para que a experiência de compra seja boa para o cliente.
  • Qualificação: Essa é a última etapa de participação do hunter, na qual ele conduz o prospect até a negociação;
  • Negociação: Nessa fase, o closer entra em cena, trabalhando o gatilho de urgência, negociando a melhor proposta diante da dor do lead;
  • Assinatura de contrato: Essa é a hora de comemorar e fechar com chave de ouro a experiência de compra do seu cliente.

 

Modelo Misto

Ficou na dúvida sobre qual a melhor estratégia para o modelo Inbound Marketing? Você também pode adotar o sistema misto, utilizando as técnicas tanto do Inbound Marketing quanto do Outbound, de acordo com sua necessidade e o processo da sua empresa.

Em todas essas estratégias você pode (e deve) investir em páginas nas redes sociais, como: LinkedIn, Instagram, Facebook, Blogs… e nutrir essas plataformas com constância.

Trabalhe o gatilho da reciprocidade, enviando bons conteúdos e materiais ricos que possam auxiliar os clientes e leads que te acompanham.

 

 

 

 

Conclusão

Não existe um modelo correto para prospectar cliente, mas existe o modelo ideal para sua empresa. 

Portanto, antes de adotar qualquer sistema, conheça o seu público, o seu mercado e a sua própria corporação.

Por fim, se precisar de ajuda, conte com a gente! 😉

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