Segmento hoje mais concorrido do Brasil e que movimenta um setor milionário ao redor do mundo, as empresas de tecnologia trazem diversos serviços que contribuem para a evolução tecnológica do mercado.
Por causa dessa importância social, a tarefa de prospectar e vender mais se tornam difíceis e acirradas para esse ramo!
Sim, mesmo sabendo que todos os segmentos, hoje, procuram empresas de tecnologia para sofisticar suas operações e modernizá-las, nem todos são os perfis certos para isso.
É aí que entra a dificuldade que muitas empresas do ramo tecnológico enfrentam e muitas até optam por vender apenas no próprio segmento por esse motivo.
Então, estamos aqui para tentar nortear essas empresas quando o assunto é prospecção, nossa especialidade!
E vamos trazer exemplos reais de como contornar esse problema e muitos outros que listamos como os principais dentro do segmento de tecnologia. Quer saber mais?
Vamos, continue comigo!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
Por que empresas de tecnologia?
Os principais erros na hora de prospectar
4 dicas infalíveis para empresas de tecnologia
Como disse, um ramo concorrido, mas essa não é a única razão para estarmos trabalhando este assunto diretamente com equipes de tecnologia. O foco do Hackeando Processos e, portanto, nosso maior segmento atendido é o tecnológico!
São mais de três anos acompanhando e solucionando os principais impasses e obstáculos que esses times enfrentam hoje. Então, nada mais relevante do que trazermos o que vimos como recorrente ao longo desse tempo!
Nós temos a solução e é isso que vim mostrar nesse artigo.
Por isso, se quiser, conheça mais sobre nossos trabalhos, quem atendemos, quais dores resolvemos e o que dizem sobre a experiência de ter a nossa equipe contribuindo para mudar o cenário e fazer dar certo!
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Bom, sem mais enrolações, conseguimos listar os 3 principais erros de prospecção que geram problemas para as equipes de tecnologia. São eles:
É claro que em algum momento da venda você terá que falar sobre seu produto, os benefícios dele e convencer o lead de comprá-lo. Mas, isso não deve ser feito logo de cara.
Por isso, o primeiro erro está em fazer um pitch (roteiro) muito focado em dizer sobre o que o seu serviço tem e esquecer do mais importante: fazer o que cliente entender que precisa dele!
Então, já fica uma primeira dica, leia nosso artigo sobre como criar senso de urgência nos seus clientes e implemente no seu processo de prospecção!
Buscar a pessoa errada, não qualificar o lead e marcar reunião sem avaliação, é um erro comum entre empresas de prospecção, no geral. Entretanto, o problema do ramo tecnológico é um pouco mais complexo: não qualificar o lead por critérios de estágio e perfil.
Ou seja, muitas equipes não focam em captar muitas informações como orçamento, prioridade e urgência, além de não analisarem bem se sua solução se encaixa no perfil dele.
Basicamente, se ele é do ramo tecnológico, a qualificação deixa de ser importante e o lead já é passado para a fase seguinte.
Muitas empresas de tecnologia, ao invés de prospectarem ramos com necessidades que podem se encaixar na solução deles, focam apenas na área de tecnologia.
É errado? Não!
Mas, te deixa muito limitado a um segmento só e não te dá mais opções em um mercado tão vasto e proveitoso como os produtos focados em ferramentas tecnológicas.
Agora, não podíamos deixar essas informações aqui e não dar nenhuma solução para elas, logo o nosso maior talento! Então, fique aqui para tentar corrigir esses erros e vender mais.
E se você precisa de uma consultoria especializada em prospecção, nós também podemos te ajudar com isso. Clique aqui embaixo e fale com um de nossos especialistas:
Certamente, a primeira não poderia ser outra: criar uma abordagem personalizada com o cenário do prospect e focada na dor dele. Acabe com esses diálogos longos e genéricos, esteja ciente de quem é o seu cliente, e utilize o método da carapuça.
Isto é, faça a sua carapuça (solução) servir no seu lead, compare a realidade dele com a de outras empresas que já consumiram o seu produto, fale como isso afeta o dia a dia dele e procure mostrar que você está focado nele e não no que ele trará para você.
Isso te ajuda a criar uma relação com o cliente, porque, acima de tudo, ele é uma pessoa, prospectar é uma interação e vender é uma consequência de um relacionamento bem construído!
Então, leia mais sobre essa pauta no nosso artigo sobre como ter um bom relacionamento com o cliente e começa a abordar esse aspecto na sua equipe.
Nosso segundo ponto está na qualificação dos leads. Essa é uma etapa um pouco mais complicada de ditar uma solução rápida e eficaz, pois ela tem que estar de acordo com a realidade do seu negócio!
Assim, o que podemos fazer por você é trazer uma leitura que, ao final, possui uma checklist para você descobrir quais são as melhores informações para captar do seu lead na hora de qualificá-lo.
Atualmente, se usa muito a metodologia BANT, que seria focar no budget (orçamento) que o lead tem, a autoridade que ele tem na empresa dele e o quão urgente e necessário é a sua solução para ele!
Chegando a terceira dica, temos uma solução por meio de mapeamento de dados. Portanto, sei que já é algo feito entre as equipes de tecnologia, mas o importante aqui é o resultado final desse mapeamento.
Com isso, quero que, na próxima análise de indicadores, você pegue aqueles que têm as outras empresas além do ramo de tecnologia que você já atendeu ou atende.
O objetivo aqui é fazer com que você tenha novos horizontes para explorar e traga a sua solução para fora do segmento tecnológico.
Para tanto, um exemplo bem prático que nós vivenciamos:
Antigamente, costumávamos dizer que atendíamos apenas o setor de tecnologia e hoje, para você ter uma ideia, temos até 6 outros segmentos atendidos, entre eles o industrial, o de comércios em geral e empresas juniores.
Então, faça como a gente e comece a prospectar empresas que se encaixem na sua solução também! Tenha outras saídas! Venda mais!
De forma sintetizada, as plataformas especializadas em prospecção suprem esses tipos de demandas das vendas complexas.
Ou seja, vendas que tem um ciclo comercial mais longo, que precisa mesmo de tarefas automatizadas e bem sinalizadas o tempo todo.
Então, para ter menos risco de falhas, não precisa tomar seu tempo com ações repetitivas e que não precisam tanto da sua atenção: invista em uma ferramenta de pré-venda.
Se quiser conferir outras, das muitas vantagens de automatizar o seu processo, conheça mais sobre a Dealwise – nosso software focado em prospecção!
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Com isso, para concluir, tecnologia é um ramo que está sim muito em alta e é bem requisitado entre todos os segmentos do mercado. Então, não perca tempo e traga aquilo que fizer mais sentido para o seu negócio, de todas as áreas possíveis!
Tenho certeza que, do ramo médico até o educacional, temos muitas opções esperando pelo seu produto! Nesse sentido, ter uma boa prospecção faz muita diferença ao tentar segmentos diferentes e, para isso, é preciso que ela esteja dentro da sua equipe!
Bom, outra tarefa nem tão fácil, não é?
No entanto, não se desespere. Você pode ter um time capacitado para colocar qualquer processo seu para rodar, especialmente uma prospecção arrebatadora, sem se descabelar.
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