Prospecção de grandes contas é um desafio dentro de qualquer segmento B2B. Mesmo que esteja conseguindo ótimos resultados vendendo para pequenas e médias companhias, não vai se tornar uma referência no mercado se não buscar por grandes contas.
Entretanto, é um grande desafio fazer esse tipo de prospecção. Principalmente por exigir uma complexidade maior em relação às vendas simples, um relacionamento diferenciado com o cliente e possuir um ciclo de vendas mais longo que o normal.
Por isso, nesse post iremos esclarecer todas as dúvidas sobre a prospecção de grandes contas, continue lendo!!
Tempo de leitura: 5 minutos
O que você vai ler:
O que é prospecção de grandes contas?
Como prospectar grandes contas
Técnicas de abordagem
Conclusão
Digamos que seu segmento seja o de roupas esportivas e que você trabalha fornecendo para pequenas lojas locais. Seguindo essa linha, seu rendimento se dá de acordo com a demanda desses comércios, o que pode ser bom, dependendo da região. Mas, e se você conseguisse alcançar redes maiores, com um alcance mais amplo, como por exemplo a Centauro ou a Netshoes? Essa é a diferença da venda simples e da venda grande.
Em geral, a venda grande costuma envolver um ticket médio maior. Ou seja, essas empresas tanto podem comprar mais produtos como podem adquirir maiores variedades. O que é ótimo para a lucratividade do seu negócio.
Prospecção de grandes contas é diferente em vários níveis de outros tipos de prospecção comercial.
O aspecto principal é o ciclo de vendas, que é muito longo, normalmente acima de 2 meses. Existem alguns motivos pelos quais isso acontece:
A venda é muito mais relacional;
Existem vários tomadores de decisão envolvidos;
Podem existir várias áreas envolvidas no processo de negociação;
Existem muitos gatekeepers envolvidos no decorrer desse processo.
O primeiro passo para prospectar grandes empresas é o planejamento. Além do mais, é preciso estruturar novas tecnologias como um apoio à busca de conquistar maiores clientes e aumentar sua receita.
Uma grande empresa pode demorar muito mais tempo para fechar um contrato que as menores, demandando diversas reuniões e conversas por telefone até que o negócio seja fechado ou não. Ou seja, planeje os passos que você deverá percorrer para realizar essa mudança.
O mapeamento de contas é uma atividade que consiste em alinhar a jornada de compra do cliente com o processo comercial da empresa por meio de uma sequência de etapas, algumas delas são: definir:
Cliente ideal: a primeira atitude é definir quem são os seus clientes ideais, aqueles com quem sua empresa tem uma maior chance de fechar negócio. Esse dado pode ser encontrado por meio da análise de sua base de clientes atuais.
Priorizar o perfil ideal: com seu cliente ideal em mente, busque pela priorização do ataque a esses perfis primeiro, verificando suas necessidades, tamanho de mercado, orçamento e outras informações relevantes.
Focar em um nicho: ao se concentrar em um determinado ramo, foque nele para que os resultados sejam alcançados.
Ao final do processo de mapeamento de contas, você precisa elencar quais são as pessoas com quem você vai falar primeiro e quais são aquelas que vão ficar para um segundo momento. Você precisa saber exatamente quem são eles porque, quando você começar a executar e engajar esses leads, você tem muito mais controle de quando deve envolver cada um desses tomadores de decisão.
Bom, como a prospecção de grandes contas é mais complexa, é demandado um alto nível de personalização nas suas abordagens. Não basta apenas enviar e-mails impessoais constantemente para conquistar tal cliente. Mensagens podem servir em um primeiro momento para realizar uma aproximação, mas, para evoluir na prospecção, são recomendadas outras atitudes.
Sendo assim, uma dessas atitudes é investir em outros tipos de abordagem, como as redes sociais. Uma boa opção para isso é o LinkedIn, mas não é qualquer LinkedIn que vai fazer com que você tenha uma conexão direta com o tomador de decisão. Você precisa se atentar em alguns pontos no decorrer desse processo.
É preciso ter um perfil de LinkedIn otimizado, ou seja, que responda às seguintes perguntas: como você, que está prospectando aquele lead, se insere dentro do mercado? Normalmente, com qual tipo de tomador de decisão? Quem você quer ajudar? Como você ajuda?
A partir do momento que você vai colocar dentro do seu fluxo de prospecção uma tentativa de conexão via LinkedIn, é interessante que aquele tomador de decisão dentro da organização entenda bem onde você se insere.
Outro ponto que você tem que pensar no LinkedIn é que ele não é simplesmente uma rede em que você vai postar conteúdos constantemente. Você precisa se engajar com os seus leads. É importante que você não só utilize como um meio de se promover, mas também utilize como um meio de se engajar em conversas, curtir comentários ou posts relacionados ao seu mercado.
Existem diversas técnicas de prospecção que podem ser utilizadas para melhorar o resultado de sua equipe na busca por grandes clientes. Confira duas das principais.
Quando você entra em contato direto com o diretor ou o presidente da empresa e pede referência interna do decisor da área que você procura.
Quando você entra em contato com o não-decisor (vendedor, secretário) e reúne todos os dados importantes antes de entrar em contato com o decisor.
Portanto, quando mudamos nosso foco para a prospecção de grandes contas, cada lead tem seu valor aumentado e deve ser valorizado. Até porque geralmente o cliente da grande conta é o que se beneficia mais do seu produto, tendo muito mais necessidades supridas do que uma conta simples. Porém, tudo é um processo, foque naquilo que dê resultado para a sua empresa e evolua aos poucos.