No artigo de hoje vou te mostrar que é totalmente possível fazer uma prospecção de negócios e a partir dela gerar as melhores oportunidades!
Sim, nem toda prospecção precisa ser chata, incômoda e invasiva como muitos empreendedores acreditam que é.
Mas, importante ressaltar que ela realmente só dá resultado com um processo bem estruturado e definido!
Assim, você precisa ter a vara de pescar, um bom lago, pescadores eficientes e, claro, uma boa isca.
Somente dessa maneira você vai pescar os maiores e melhores peixes do seu lago, sem importar o tamanho dele.
Então, fique aqui comigo e veja que todo esse receio em prospectar não passa de um conto de pescador!
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Tempo de leitura: 15 minutos
Você vai ler sobre:
Por que ter uma estratégia de prospecção de negócios?
A comoditização da Prospecção Outbound
Como criar uma prospecção de negócios em 7 passos
É possível ter mais de uma estratégia de prospecção de negócios?
Para começar, é interessante definir o que é a prospecção de negócios.
Basicamente, ela consiste no conjunto de métodos usados para procurar e conquistar financiadores ou clientes!
Nesse sentido, você pode trabalhar desde uma estratégia de prospecção outbound, tráfego e inbound, até uma geração de demanda em eventos, Account Planning e canais.
Podendo essas serem prospecções ativas, passivas, diretas ou indiretas!
No entanto, você não vai fazer isso de forma aleatória e muito menos com qualquer pessoa!
Aqui é necessário ter toda uma estrutura por trás do contato, pesquisa de mercado e muito mais!
Então, não se desespere!
Isso porque, você vai entender como construir uma comunicação mais especializada com o cliente e trazer bons resultados.
Esse ponto é muito importante de abordar, visto que existem muitos empreendedores que pensam que a prospecção outbound acabou!
Aposto que você está sempre com a caixa de entrada cheia, com diversos e-mails de prospecção, com mensagens genéricas e sem personalização nenhuma, que acabam atrapalhando a sua rotina.
Assim, nota-se que a prospecção outbound não acabou, mas sim, comoditizou.
Isso devido a maior parte das empresas trabalharem esse processo sem entender seu perfil de cliente ideal e sem criar uma estratégia de comunicação atrativa.
Dessa forma, o ponto aqui é perceber a necessidade de mudar o processo e de fazer diferente!
Além disso, é nesses momentos que percebemos como é importante investir em outras possibilidades de geração de demanda!
Então, para você que deseja atualizar e turbinar a sua prospecção outbound, segue uma checklist com práticas incríveis que adotamos: “Entenda como estruturar seu processo de Prospecção Outbound do zero”!
Prospecção de negócios? É fácil se fizer isso de maneira inteligente!
E agora você vai entender o que implementar e como manter essa prospecção dando resultado!
Então, segue o fio:
Antes de qualquer coisa, você precisa definir quem é o seu público alvo!
Ou seja, aquele público no qual a sua equipe de vendas consegue converter com mais eficiência, trazer mais resultados e, claro, gerar mais vendas.
Para isso, você deve formular um bom ICP dele, isto é, qual seria o perfil do melhor cliente para o seu serviço. Aquele que se beneficia 100% com ele e utiliza todo o potencial do seu produto!
Com uma análise dos contratos que você já fechou, encontre um perfil-chave entre eles e levante informações como:
. Tamanho da empresa;
. Número de funcionários;
. Faturamento;
. Decisor, idade e personalidade desse decisor;
. Em quais canais você pode encontrá-lo com mais facilidade.
É com esses dados que você vai buscar as empresas que têm mais chance de se identificar com o seu serviço!
No entanto, se ao longo do tempo você notar que o seu ICP mudou ou que existem outros, não há nada de errado em testar novos perfis, o importante é ser assertivo com a escolha do prospect!
Todo negócio precisa de uma Proposta Única de Valor para se destacar no mercado. É ela que te diferencia da concorrência!
Basicamente, ela é aquele discurso que vai te diferenciar das outras empresas do seu ramo e te estabelecer como uma marca única, que entrega algo exclusivo.
Além de, claro, fazer seu perfil de cliente se interessar pelo seu produto!
Então, a primeira tarefa para começar uma prospecção é ter um discurso, também chamado de pitch bem definido e que traz bem explicado esses pontos:
. Seu serviço;
. O que ele proporciona, dentro do mercado desse lead;
. Para quem ele é direcionado;
. Como essa pessoa terá esse serviço disponível.
Isso vai te dar um norte sobre como apresentar sua empresa para um prospect e também a quem seu produto é direcionado!
Além disso, você precisa adaptá-la à estratégia de aquisição que você definir.
Já que, por exemplo, em um evento, enviar uma apresentação não é tão eficiente quanto um discurso bem pensado para aqueles minutos com o lead na sua frente.
Então, anota aí: personalização e adaptação do discurso é o que vai fazer a sua prospecção ir para outro nível!
Certamente, essa é uma fase importante, pois, é conhecendo os estágios de educação que o seu lead passa que você desenha o melhor processo de vendas para ele.
Assim, é possível mapear as principais objeções que surgem, o aprendizado que ele tem, quando ele entende a dor dele e como é o seu processo de tomada de decisão.
Por isso, sempre falamos que vendas é educação!
Ademais, com um processo comercial construído a partir da jornada de consciência dele, você consegue montar as melhores rotinas com a suas equipes de pré-venda e venda.
Aliás, você também pode usar essas informações para fazer pitchs e contatos cada vez mais eficientes e certeiros!
Saiba como fazer essa relação diretamente com o nosso CEO, Vítor Baesso! Assista o vídeo e confira:
Este é o momento em que você monta o fluxo de cadência para utilizar na suas prospecções!
Para isso, você precisa entender os canais onde seus leads costumam ficar mais ativos e, claro, montar um fluxo que condiz com o seu tipo de venda.
Se você, assim como nós, trabalha com vendas complexas B2B, então, os contatos deverão ser mais frequentes e durante um longo período de tempo.
Desta maneira, rode alguns testes para entender sua disponibilidade de canais e monte uma cadência com diferentes formas de conectar com prospect.
Aqui, basicamente utilizamos nosso LinkedIn, WhatsApp, e-mail e a ligação telefônica porque são os canais que nossos clientes mais utilizam.
Então, lembre-se: sempre crie algo que condiz com a realidade do mercado do seu lead e com a estratégia de aquisição escolhida!
A partir do momento em que você alinha a sua equipe com todos esses passos acima, sua estratégia de aquisição realmente começa a funcionar!
Por isso, monte scripts para cada canal escolhido e playbooks comerciais como forma de guiar seus pré-vendedores durante esse processo.
Isto é, documentos e textos que eles sempre terão em mãos no momento em que forem entrar em contato com qualquer cliente!
A exemplo disso, abaixo está o nosso script de cold mail que já gerou 74% de conexão com nossos prospects:
E o melhor de tudo: ele fica armazenado dentro da nossa ferramenta para que todos os nossos vendedores tenham acesso!
No fim das contas, um time que segue um processo bem feito gera mais vendas!
Quer entender como criar um processo de vendas bem com que já estruturou mais de 500 operações comerciais B2B?
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Agora, para completar o seu processo de prospecção nada melhor do que definir os critérios de qualificação de leads!
Decerto, existem várias formas de se qualificar um lead, ou seja, trazer prospects para a sua empresa com potencial interesse no seu negócio e no seu produto.
Mas, para criar esses critérios que qualificam leads, é importante primeiro você olhar para o serviço que você oferece, a jornada de compra que seus clientes fazem e, daí, tirar suas conclusões.
Basicamente, eles vão servir para saber se vale a pena continuar em contato com um prospect, poupando seu tempo e seus recursos e garantindo que você está lidando com as pessoas certas!
Depois de finalizar a estrutura da sua prospecção de negócios e começar a praticá-la, você precisa ficar atento aos seus resultados para identificar se está no caminho certo.
Por isso, é fundamental definir KPIs e auditar o processo, pois, assim, você conseguirá entender exatamente onde está o gargalo da minha operação.
Ou seja, se o gargalo está em conexão, quer dizer que a equipe está com dificuldade de contato com o decisor e, talvez, a lista de leads não esteja tão enriquecida.
Se o gargalo está em qualificação, o início do discurso não está tão eficiente e não engaja.
Agora, se o gargalo está em agendar reunião, a argumentação pode estar ruim, pode não estar fazendo perguntas de problema ou está com a chamada para ação está fraca.
Por fim, se o gargalo está em realizar a reunião – alto no show – , quer dizer que não estão qualificando corretamente, gerando interesse e por isso o lead não comparece.
Com isso, ao fim do dia, semana ou mês, você já tem tudo analisado criticamente, o que te permite gerar insights e atuar em cima do problema!
Segundo pesquisa da Harvard Business Review, 73% dos compradores utilizam mais de um canal durante sua jornada de compra.
Nesse sentido, investir em um atendimento em diversos canais, então, oferece mais chances de encontrar seus leads mais qualificados e captá-los de inúmeras formas!
Além disso, seu negócio não fica dependente de um ou dois canais de entrada de potenciais consumidores.
Isso só é possível quando você investe em criar um Funil Asterisco, cujo nome vem das várias pontas que o símbolo “*” possui.
Basicamente, significa expandir para outras oportunidades, gerando novos contatos qualificados.
Assim, são inúmeros os caminhos que você pode seguir, mas, no fim das contas, você precisa testar todas essas estratégias e medir o CAC e o ROI de cada uma.
E, dessa forma, entender aquelas que fazem sentido colocar dentro da sua operação!
Por isso, hoje no Hackeando Processos, nós entendemos o negócio do cliente e esquematizamos as melhores estratégias de aquisição para crescer esse empreendimento.
O funil asterisco turbinou a nossa geração de demanda e pode fazer o mesmo com a sua, clique aqui embaixo e fale com um dos nossos especialistas:
Bom, esse foi o guia definitivo para você começar hoje mesmo sua prospecção de negócios, com quantas estratégias quiser!
Claro que esse processo pode evoluir e se tornar cada vez mais robusto, trazendo, por consequência, melhores resultados!
Então, fique de olho no seu processo e procure sempre otimizá-lo!
E se você quiser sair na frente dos seus concorrentes e automatizar sua prospecção de negócios, aproveite e conheça a Dealwise!
Ela é a plataforma de gestão de vendas ideal para quem quer ter várias estratégias de aquisição:
