A prospecção de vendas é uma das atividades mais cruciais para o sucesso de qualquer empresa, especialmente no mercado B2B.
Segundo dados recentes, empresas que investem em prospecção ativa têm 70% mais chances de atingir suas metas de vendas do que aquelas que não investem.
Além disso, a prospecção ativa bem-feita pode aumentar as taxas de conversão em até 50%.
No entanto, apesar de sua importância, a prospecção de vendas é frequentemente vista como um desafio tanto por gestores quanto por vendedores.
Mas, hoje vamos te mostrar que ela pode ser eficiente e muito bem controlada por meio de, principalmente, processos definidos e uma boa gestão de pessoas.
Então, continue lendo para entender como o engajamento da equipe na prospecção de vendas pode fazer seu negócio alcançar esses resultados impressionantes!
Tempo de leitura: 8 minutos
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Por que a prospecção de vendas é vista como um desafio?
Estratégias para Motivar sua Equipe na Prospecção de Vendas
Como a prospecção de vendas alavancou em 160% o crescimento da Manager Saúde
Basicamente, por envolver a captação de clientes de forma “fria”, a prospecção de vendas, diversos obstáculos tornam essa tarefa complexa e desafiadora.
Entre eles, temos:
. A falta de motivação por ser uma atividade repetitiva e desgastante.
. Vendedores precisam fazer inúmeras tentativas de contato, enfrentando muitas vezes rejeições antes de conseguirem engajar um potencial cliente.
. Dificuldade de encontrar e captar leads qualificados. Muitas vezes, os vendedores gastam tempo valioso com leads que não estão prontos para comprar ou não possuem perfil para a solução.
. Algumas empresas prospectam sem uma ferramenta robusta, o que deixa essa estratégia ainda mais complicada.
. A falta de padronização da abordagem também faz com que a prospecção não traga resultados constantes.
Tudo isso faz com que muitos empresários simplesmente desistam dessa estratégia, mesmo sabendo que em tantas outras empresas ela funciona.
Então, como fazer a prospecção de vendas funcionar dentro do seu negócio? Bom, é isso que vamos te mostrar hoje!
Para superar esses desafios, é essencial implementar estratégias que não apenas melhorem a eficiência da prospecção de vendas, mas que também motivem sua equipe a continuar se esforçando.
Então, segue o fio e confira cinco estratégias práticas e efetivas!
Em primeiro lugar, investir em treinamento e desenvolvimento contínuo é algo que muitas empresas já fazem.
No entanto, para manter sua equipe de vendas atualizada com as melhores práticas e técnicas de prospecção, esse treino não deve ser de qualquer jeito.
Para melhorar as habilidades dos vendedores e os motivar ao perceberem que a empresa está investindo em seu crescimento profissional, foque em:
Implementar programas de treinamento personalizados!
Nesse sentido, crie programas de treinamento que abranjam todos os aspectos da prospecção de vendas, desde a identificação de leads até a conversão.
Dica: tente verificar antes quais são os pontos fracos da equipe. Assim, você tem em mãos os temas ideias para cada treino.
Isso pode incluir também cursos de desenvolvimento de habilidades de comunicação, técnicas de negociação e gestão de tempo.
O importante é que essa capacitação, de fato, seja efetiva e não apenas um cumprimento de tabela.
Você pode conferir outras formas de treinar seus vendedores clicando aqui embaixo:
Definir objetivos específicos e, principalmente, capazes de serem atingidos, ajuda os vendedores a entender exatamente o que é esperado deles e a medir sua performance.
Portanto, estabeleça metas de prospecção que sejam:
. Específicas: Objetivos claros e definidos.
. Mensuráveis: Resultados que podem ser quantificados.
. Atingíveis: Metas realistas e alcançáveis.
. Relevantes: Alinhadas com os objetivos da empresa.
. Temporais: Prazos definidos para atingir os objetivos.
Depois, passe isso, de forma individual, para cada vendedor, assim toda a equipe saberá o que fazer, em quanto tempo e qual seu papel dentro da meta macro da empresa!
Sem as ferramentas e recursos adequados, mesmo os vendedores mais motivados podem enfrentar dificuldades na prospecção.
Então, é importante destinar uma verba para investir em tecnologia que automatize processos, tarefas repetitivas da prospecção como mandar e-mail e que organize as informações de cada lead conectado.
Além disso, ferramentas como a Dealwise, também podem ajudar a identificar e nutrir leads qualificados.
O importante é reduzir o cenário calculado pela CSO Insights onde descobriram que apenas 33% do tempo do vendedor é gasto vendendo ativamente.
Dobre a produtividade da equipe e veja sua prospecção de vendas decolar, clique abaixo e conheça a Dealwise:
Além de uma equipe que faz e ponto, você também precisa ser uma liderança inspiradora, presente e envolvida, oferecendo suporte e feedback constante.
Dessa forma, aproveite toda sua expertise na área e ajude-a, por exemplo, a lidar com as constantes rejeições provenientes da prospecção ativa.
A ideia é estar disponível para oferecer orientação sempre que necessário, dando mais segurança para que seus vendedores se arrisquem mais e se sintam mais motivados.
Compartilhe suas experiências, conte o que deu errado, o que deu certo e mostre que você está ali para vencer todos os desafios de prospectar ao lado deles.
Bota a chuteira e entra para jogo!
Para finalizar, a auditoria do processo de prospecção é uma das partes mais importantes para o sucesso dessa estratégia.
Não se trata apenas de gerar dados comerciais e métricas, mas de analisar números e relatórios para identificar gargalos no processo e desenvolver hipóteses sobre o que pode ser melhorado.
Para isso, faça constantes auditorias, ou seja, destrinchar todo o processo para ter uma visão detalhada do desempenho da equipe de prospecção.
Com uma análise cuidadosa, é possível identificar falhas e áreas de melhoria, entender a causa dos problemas e implementar soluções eficazes.
Em uma auditoria você pode levar questões como, por exemplo:
. Como estão os indicadores de esforço da equipe de prospecção?
. A meta de diagnósticos foi cumprida?
. Quantas reuniões foram marcadas?
. E quantas foram realizadas?
. A meta de agendamento foi batida?
. Estamos conseguindo contato com os leads?
. Como está a taxa de conexão?
Com essas perguntas, é possível identificar onde estão os gargalos no processo de prospecção, permitindo ajustes mais precisos e eficazes.
A Manager Saúde, do Grupo Bionexo, tinha um processo outbound voltado para cold calls, gerando em média 8 oportunidades por mês.
Nesse contexto, estruturamos novos processos para identificar e resolver gargalos, documentando tudo em um novo Playbook de Vendas.
Em seguida, implementamos uma ferramenta de prospecção e criamos fluxos de cadência para cada estágio do processo de aquisição.
Além disso, desenvolvemos uma jornada contínua de treinamento para a equipe de prospecção.
O resultado?
Após um ano, as oportunidades geradas por mês aumentaram de 8 para 14. A meta de duplicar a receita recorrente foi superada, alcançando 160% do crescimento previsto!
Então, foi depois de estruturar esse e mais 500 outros processos comerciais que chegamos à conclusão deste vídeo:
Por fim, a prospecção de vendas é um componente essencial para o sucesso de qualquer empresa, mas também é uma atividade desafiadora que exige motivação e resiliência da equipe.
Assim, implementar estratégias como as trazidas por nós neste texto pode transformar a maneira como você enxerga a prospecção ativa.
Por aqui, são muitos anos trabalhando e entendendo todas as nuances desse processo para que você tenha o caminho certo para seguir!
Tenha acesso ao processo de prospecção testado e comprovado clicando aqui embaixo:
